Zoeken
  • Rene Knecht

Hoe verkopers coachen in hun closing skills?















Een veel voorkomende doelstelling en veel gezochte term in google is ‘closing‘. Het blijft een permanente uitdaging voor verkopers.

Closing staat voor afsluiten van de deal of de klant doen tekenen of de klant eenvolgende stap laten zetten (op weg naar het eindresultaat).

Waste of Talent Nagenoeg alle verkopers zijn gemotiveerd om hun quota’s of targets te halen, daarvoor hebben ze echt geen motivationele coaching nodig. Doorgaans weet een verkoper wat van hem of haar verwacht wordt. Met ‘blijven proberen … blijven proberen, doorzetten, …’ en externe prikkels (bonussen, auto’s, titels, …)  sla je de bal mogelijks mis. Het gras groeit niet harder door er aan te trekken. De situatie kan zelfs verslechteren omdat men op de verkeerde manier blijft verder doen en men als verkoper uiteindelijk zich niet ontwikkelt. Waardevol talent kan zo verloren gaan. High potentials haken op deze manier dan af en besluiten dat verkopen niets voor hun is …

HOE moet ik dat doen?  Verkopers (ook ervaren!) vragen alleen leiding in het ‘HOE?’  ‘help mij mijn doelstelling te verwezenlijken’. Het heeft weinig zin om CRM-rapporten en excelsheets te blijven genereren om telkens te moeten aangeven hoever men van zijn objectieven verwijderd is. Iemand die resultaatgericht denkt (een belangrijk selectiecriterium bij verkopers) weet dat wel. Het ‘hoe‘ komt voor het ‘wat’. Oplossingen ontstaan ‘in het moment’ niet door te focussen op de toekomst.

Als een verkoper moeilijkheden heeft om te closen dan kun je deze checklist gebruiken voor een diagnose:

Checklist:

1- Werd er al geclosed bij de opening? Hiermee bedoel ik: werd er op een of andere manier gewerkt aan een commitment voor of aan het begin van een verkoopgesprek? Voorbeeld: – Gaf de klant al informatie op voorhand?  – Werden er informele contacten gelegd? (bijv. via de telefoon, aan de koffiemachine, een extra ijsbreker-mailtje sturen, in de lobby,  …)  – Wie maakte de agenda op? (formeel of informeel?)

Succesvolle verkopers en onderhandelaars doen dit vaak intuïtief. Je kunt dit ook bewust leren toepassen. 

2- Was er interactie tijdens het verkoopgesprek? Voorbeeld – Stelde de klant specifieke vragen waaruit blijkt dat de klant een verandering overweegt? – Was de klant een beetje kritisch?

Je kunt alle afsluittechnieken kennen maar als er geen interactie is geweest dan heb je geen deal.(onmogelijk!)

3- Heeft de klant nagedacht en een beslissing genomen over hoe de huidige situatie tot stand is gekomen? Klanten veranderen alleen maar als ze hun de beslissingen die geleid hebben tot de huidige situatie terug in vraag stellen. Zolang dit niet gebeurt blijft de salescycle duren: m.a.w. er wordt geen beslissing genomen. Men stelt uit, ‘bel eind van de maand nog eens terug’.

Opmerking: deze fase kun je niet overslaan. Ze gebeurt hoe dan ook, met of zonder jou als verkoper. Het is de voornaamste reden waarom verkopers niet kunnen closen. Het kan ook stilzwijgend gebeuren. Als verkoper kun je het aankoopproces een zetje geven door in ieder geval de juiste vragen te stellen. Dit is echt de leiding nemen over een verkoopgesprek. Anders ben je een speelbal van het lot: doet ie het of doet ie het niet?

Ik verwijs hiervoor naar Module 1 van het leerprogramma voor de praktische uitwerking.

4- Hoe worden concessies gegeven en gevraagd? Ervaren aankopers vragen al concessies bij de opening of op voorhand. Zowel inhoudelijke als procesmatige concessies kun je dikwijls observeren.


Hoe ga jij daar als verkoper mee om? Hoe maak jij jezelf gelijk?(make yourself equal first)

5- Werd er een volgende stap afgesproken? Werden er concrete afspraken gemaakt over hoe we verder gaan?  Hier komen we op het domein van de klassieke closingtactieken.

In onze trainingen worden ze in manual 2 (module 3) achteraan besproken, Toch heeft dit geen prioriteit meer voor de deelnemers. Immers de closing gebeurt in het begin en het midden, niet op het eind. Soms moeten we bij twijfelende klanten wel tot ‘conclusie’ komen.  Hoe wilt u verder?  Ok dit zijn de punten die we besproken hebben en dat zijn de volgende stappen als u een samenwerking verder overweegt … Wie doet wat? Echter dit heeft maar zin als het proces vanaf de voorbereiding juist wordt gemanaged. Dan volgt dit laatste vanzelf, op een natuurlijke manier.

VOLGENDE STAP? Actiepunten? Als je als manager bovenstaande checklist gebruikt om de uitdagingen waar uw individuele verkopers mee worstelen in kaart te brengen kun je direct actiepunten formuleren over wat zij kunnen doen om hun volgende verkoopgesprekken voor te bereiden, Mits juist toegepast (ik moet me indekken 😉 weet ik zeker dat u tot 300% meer kunt verkopen. Ik overdrijf niet: als u van een afsluitingspecentage van 10% (1/10) evolueert naar 3/10 dan hebt u deze ambitieuze doelstelling bereikt! Ik weet zeker dat dit mogelijk is, zonder hocus pocus, brainwashing of verboden middelen.

Gewoon door rekening te houden met hoe dat klanten op een natuurlijke manier beslissing nemen. Het wat(resultaat) volgt dan vanzelf. Je hoeft er eigenlijk geen moeite voor te doen. Het doet geen pijn.


Succes, Rene


Copyright © 2011, 2016  René Knecht


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven