Wees aantrekkelijk als verkoper : waar kunnen we op letten?
1. Wees een value giver: luister, geef aandacht, geef jouw tijd, … Relaties kun je zien als een ruilhandel: observeer of je aandacht terug krijgt? ( en creëer van daaruit interactie)
2. Geef vanuit een positie van overvloed: dat maakt je aantrekkelijker dan een verkoper die bedelt om aandacht. Pitchen = bedelen om aandacht = Je geeft de controle weg.
3. Zoek geen goedkeuring. Sta daarboven: de klant heeft jou nodig. Dus stop met argumenteren en over jezelf te praten. En gebruik zeker geen powerpoints of folders zolang de klant nog niets beslist heeft. Let hier ook op bij gebruik van social media.
4. Laat je niet afschrikken door de uitspraak “Ik heb al een leverancier”. Ofwel is de klant echt niet geïnteresseerd, of … hij wilt een betere leverancier! Je bent dus te snel gegaan. Om te ontdekken of de klant al dan niet een betere leverancier zoekt, moet je teruggaan naar diens besluitvorming in het verleden. De Differentiation Selling leermethode leert je hoe je op een elegante manier samen met de klant teruggaat naar zijn besluitvorming in het verleden.
5. Wees gezond kritisch: praat de klant niet naar de mond. De klant zoekt een gelijkwaardige partner, geen ideale schoonzoon.
6. Focus op de klant: dit is nog altijd de beste remedie om om te gaan met truuks van aankopers en tegenargumenten (jullie zijn te duur). Waarom zou iemand weerstand tonen als je 100% (en niet 80%!) gefocust bent op de klant?
De Differentiation Selling leermethode leert je technieken om je 100% te focussen op de klant zonder dat je daarbij de controle verliest.
7. Wees authentiek! Als je geen verborgen agenda’s meer hebt, moet je jezelf ook niet zo bewijzen. Doe dit door op voorhand met jezelf te onderhandelen: bepaal jouw grenzen. De klant doet dit ook. Zo vermijd je dat de klant te gemakkelijk ‘nee’ of ‘later’ zegt (of dat jij als verkoper te gemakkelijk ‘ja’ zegt) .
8. Leer daarom Nee zeggen op 2 manieren
Je kunt Nee zeggen tactisch: dit gebeurt als je Nee nog te onderhandelen is
of
Je kunt Nee zeggen definitief: dit is als de grens bereikt is.
Voorbeelden die je kunt oefenen in een rollenspel:
Tactisch
Ik vind jammer dat u zoiets zegt (bestraffen)
Ik dacht dat we op goede weg waren (emotioneel)
Ik kan u niet tegenhouden (onverschillig)
Ik begrijp het/wat u bedoelt . Het lijkt me nog te vroeg om er nu al op in te gaan …
Definitieve NEE – dit is als de grens bereikt is
Ik zou wel willen helpen met dit punt, alleen ik kan er echt niets aan doen …
Ik kan niet voor u beslissen …
het spijt me , ik kan er niets meer aan veranderen …
En toch kan ik het niet …
Het verkoopsproces is vooral een onderhandeling van de klant (en verkoper) met zichzelf. Verkopen gebeurt in de eerste plaats tussen de oren. Dit verkoopsinzicht kan je leven veranderen.
Tot volgende week, mvg, Rene
Nu ook op Linkedin : http://www.linkedin.com/groups?about=&gid=4224510
Copyright © 2011, 2017, René Knecht.