top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Humor in de verkoop









Ewout Republieke van Vercruysse bvba schreef volgende mail (copie met toestemming):


Beste Rene, Reeds enkele jaren volg ik reeds jouw nieuwsbrieven en lees ik de mails die jij verstuurd. Een punt dat ik nog niet tegen gekomen ben is ‘humor’. Humor in het dagelijkse leven is misschien wel één van de krachtigste positieve argumenten om emoties los te krijgen bij mensen. Op professioneel vlak echter, is het heel moeilijk dit op een goede manier over te brengen. Hoe breng je humor over naar iemand die 20 jaar ouder is, die 20 jaar meer levenservaring heeft zonder “kinds” over te komen.. (ik ben zelf nog maar 29 jaar en wordt vaak aanzien als “jonge verkoper”). Eenmaal ik humor kan overbrengen, voel ik mij vaak sterker, beter in mijn vel… Om het met uw woorden te zeggen “ik ben dan een gelukkige verkoper”.. Vaak kan de persoon op de moment er mee lachen, maar wat als de telefoon neer ligt, wat als je weg bent,… de echte reactie van de klant zie je niet meer. Ik kan genoeg voorbeelden aanhalen uit eigen ervaring maar wou toch al graag uw visie hierover. Groeten, Ewout ==========================

– Humor kan je niet forceren: denk aan de opdringerige moppentapper aan de toog van een café die een te lange mop vertelt. Waarna je geforceerd moet lachen. 

Het is iets dat gebeurt als de variabelen gunstig zijn: als je 100% focust op de klant, dan valt het ego weg. Je bent niet met jezelf bezig. Er onstaat ruimte voor de flow. Je kunt letterlijk een magie ervaren omdat de juiste gedachten op het juiste moment komen. 

Humor ‘in the moment’ 

Voorbeeld: ik heb het geluk van in een koor te zingen: volgens mij de beste oefening in luistervaardigheid. Je moet horen, luisteren, afstemmen op de anderen en zo vorm je één geheel. Als je 4-stemmig zingt dan is 1+1+1+1 = meer dan de som van de delen.

Sleutel om zo ver te komen: je bent gefocust op de anderen. Zoals voor elke creatieproces is er een externe focus nodig (niet een beetje maar voor 100%). 

Koorzang is daarom alleen al een prachtige oefening om ’teamgeest’ en die Flow te ervaren.

Wat gebeurt er in die Flow?

  1. Het ego verdwijnt (tenzij je met te veel ambitieuze solisten zit ;-))

  2. Er ontstaat als vanzelf een goede sfeer. 

  3. Ondanks soms moeilijke stukken die mentale inspanning vereisen blijft iedereen lachen.

  4. Uit die ‘goedgezindheid’ ziet men automatisch de humor van iets in : “humor in the moment”. Het is niet voorspelbaar.

  5. Op een gegeven moment ontstaat het vanzelf: zonder inspanning, het stroomt. Je kunt eigenlijk niet met het verstand zingen: tijdens de  ‘verstandelijke’ oefenfase (ritme, toon zoeken, uitspraak) gaat alles moeizaam en plots gebeurt het en hoor en voel je de harmonie, de logica van de samenzang en tegenzang. 


HUMOR haalt iemand uit de status quo

Volgens Creativiteitsdenker Edward De Bono is humor zelfs de belangrijkste functie van de hersenen. Ze laat zien dat we anders zijn dan een computer. Normaal denken we in patronen en dat kan ook geprogrammeerd worden. 

Humor ontstaat juist als we die patronen verlaten.  


Volgens De Bono is het brein een zelforganiserend patroonvormend systeem. Ons brein kan zowel symmetrische als asymmetrische patronen volgen.

Bij symmetrische patronen volgen we de logica van A naar B. Eenmaal op ingeslagen weg blijf je doorgaan tot je bij B komt. Je overweegt geen zijsporen. Dit gebeurt bij hokjesdenken of uitgaan van vooronderstellingen.

Stel je wordt plotseling overgeplaatst naar C dan leg je een andere (asymmetrische) route af naar B, dat achteraf ook logisch zal zijn.

Dit model van asymmetrische patronen is wat er gebeurt bij humor en creativiteit.“…Plotseling kijk je anders tegen iets aan en achteraf lijkt het zinnig… Alle waardevolle creatieve ideeën lijken achteraf logisch. In zekere zin is de definitie van waardevol: achteraf bezien logisch…” (bronnen: Edward De Bono, ‘I am Right, You are Wrong’, Penguin Books, London, 1990: How Perception Works, p.75; Asymmetry of Patterns, p. 86)

Het plot van een mop is onvoorspelbaar. Ze verandert plots de perceptie en dat doet ons lachen. Als je de mop voor de tweede keer hoort dan is dat al veel minder.

Logica kan mensen niet van gedachten doen veranderen. Verandering van perceptie wel.

Wanneer je de perceptie verandert veranderen ook de emoties en het (aankoop-)gedrag.

Conclusie Iemand met humor kan het gemakkelijker hebben om iemand uit de comfortzone te halen. Door de gedachtensprongen ontstaat er een onvoorspelbaarheid op een zeer veilige manier. Van daaruit kan de klant meer openheid tonen voor verandering. Ik bedoel dit o.a. met ‘breng de klant in decison mode’. Of je dit kunt forceren? Stand-up comedians hebben blijkbaar wel die gave. In mijn ervaring is het iets dat gebeurt als gevolg van de flow die je ervaart zoals boven beschreven. Het is meer een kenmerk, een gevolg van een effectieve dialoog, interactie, tweerichtingscommunicatie. Je kunt het telkens vaststellen als mensen goed samenwerken. Dat is wat verkopen is: een ‘collaborative decision making process‘.

Reacties kun je ook kwijt in de LinkedIn Group Differentiation Selling® (je kunt daar gratis lid worden) 


=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page