top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Ik Geef 25.000 Euro Aan Marketing Waarvan Ik Nu Weet Dat Het Mij Niets Gaat Opbrengen

Definitie cold calling: proactief contact opnemen met een prospect die jou nog niet kent.  Dat kan telefonisch, per mail, op een beurs of via social selling zijn. Los van de strategie die je gebruikt: cold calling zal altijd deel van ons beroep blijven. Dat het niet leuk is heeft meer te maken met de aanpak en de afwijzingen die daaruit voortvloeien. Niemand wordt graag afgewezen. Dus daarom alvast 3 vragen om hier iets aan te doen: – Waarom zou een prospect met jou aan tafel moeten gaan zitten? – Ben jij trots op je verhaal? – Leg jij je klant onder het vergrootglas?Waarom zou een prospect met jou aan tafel moeten gaan zitten? Dit lijkt een simpele vraag maar is het niet …: omdat jij goed bent? omdat je een goede service biedt? Dat is marketingtaal. Vaak gefocust op zichzelf. Zelfs in de zogenaamde klantcentrische communicatie ligt de aandacht toch op de oplossing of de service. Het is zeer moeilijk om hier van los te komen. Dat geldt ook voor ons.  Er is steeds een Reden achter de reden. De echte reden is bijvoorbeeld in ons geval : “Omdat u als klant vandaag 97% van de potentiële prospects vandaag niet benadert en u dus een enorm potentieel van interessante prospects links laat liggen. Dat potentieel kan op een zinvolle commerciële manier gecontacteerd worden … alleen gebeurt dit doorgaans niet omdat …”  (omdat bijv. antwoord op de eerste, tweede of derde vraag niet duidelijk is) Natuurlijk zul je ook consultants hebben die zeggen “Cold Calling is dood of is niet meer van deze tijd.” Zij geloven in het verspreiden van videootjes of white papers , of snel rijk schema’s, … Zij verkopen a.h.w. de oplossing van “af te slanken zonder diëten of inspanningen”.  Als de prospect dat gelooft dan krijg je bovenstaande verhaal in de inleiding.  ==> Om eerlijk te zijn : deze strategieën werken alleen voor de … marketinggoeroe’s. Daarom lijken ze geloofwaardig. Als jij goeroe – status hebt kun je het eventueel kopiëren.  Hoe laat je je prospect stilstaan voor jouw  reclamebord op de Linkedin-snelweg? Dat is een skill en dat kun je leren.(zie workshop onderaan dit artikel)Ben je trots op je verhaal?Of klink je als een abonnementenverkoper? Als wij zeggen : “ … 97% van de prospects die nu niet benaderd worden en die jou vandaag niet kennen kun je effectief benaderen op een zinvolle manier zodat je daarmee in gesprek gaat en ook waarde toevoegt in elke fase van de gesprekken … “ ==> Dan zijn wij daar trots op. Wij staan daar achter. Wij bewijzen onze klant een dienst om dit duidelijk te maken, zelfs als hij niet op ons aanbod ingaat! Hij/zij zal in dit gesprek iets wijzer worden of iets beter begrijpen of anders kijken naar zijn situatie. Dat geeft energie. Als je dat niet voelt dan moeten we terug naar de eerste vraag.Leg jij je klant onder een vergrootglas?Bovenstaande aanpak kan enkel werken als je bereid bent je klant onder een vergrootglas te bekijken. En duidelijk te definiëren waar dit type klant wakker van ligt zodat je hyper-relevant bent? (Account Based Marketing, ABM) Bijv. ben je bereid minimale research naar de persoon te doen (dat kan slechts 3 min zijn)  om dat aanknopingspunt te zoeken waarmee jij je gesprek opent? Je doet nog steeds zaken met een persoon en niet met een bedrijf. Dat is wat topverkopers doen. Die stellen zich de vraag niet of cold calling dood is. Dat is een onderdeel van hun job. Zij weten waarom ze die klant specifiek contacteren. Op de workshops hebben wij daar zelfs geen discussie over. (topverkopers volgen workshops, zo kun je ze herkennen!) Als dat in jouw organisatie niet zo is en er wordt geen cold calling gedaan dan is er een “commercieel probleem” omdat klanten nu eenmaal niet komen binnenrollen in een normale B-to-B-setting. Als dat bij jou anders is nodig ik jou uit jouw case te delen in deze nieuwsbrief. We kunnen er dan van leren en je krijgt alle krediet. Besluit Stel bovenstaande vragen voor een eerste diagnose of klanten contacteren en van mens-tot-mens communiceren in jouw organisatie “dood” is? Mocht dit zo zijn weet dat er mensvriendelijke en motiverende oplossingen mogelijk zijn om cold calling/koude acquisitie te activeren en tot zinvolle afspraken te komen in een B-to-B context. Succes, mvg, Rene Knecht en Vera de Rave Wij werken voor ICT-bedrijven, high-tech- en consultancy-organisaties. Wij helpen specifiek deze doelgroep  op een andere manier naar hun expertise en usp’s te kijken. Hierdoor zijn ze in staat op een comfortabele en zelfzekere manier die 97% van de potentiële prospects te contacteren die vandaag niet gecontacteerd worden. Het cold callen is direct warm. We hebben daar strategieën voor uitgewerkt.  Op deze manier halen ze uit hun leads meer klanten/omzet.Workshop: Meer klanten uit leads en social selling (13/7) 97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces! Hoe kun je deze prospects toch bewegen naar een volgende stap? Veel bedrijven denken dat technologie, zoals marketing automation en social selling, de heilige graal is voor het krijgen van klanten én meer omzet. Realiteit is dat maar 3% van de prospects waarmee men via online kanalen in contact komt worden verleid naar een volgende stap! 97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces! Wat is het rendement vandaag van jouw marketinginspanningen om leads te creëren? Stel dat je het rendement van 3% zou kunnen verhogen naar 6% (+ 100%) of 12% (+400%) of 30% (+ 1000%)? Dat is haalbaar als je je (content)marketing- en salesinspanningen aanpast aan het besluitvormingsproces van de klant: dit gaat verder dan de klassieke klantcentrische communicatie of communiceren in termen van oplossingen. Dat doen al veel leveranciers. Je boodschap moet zodanig relevant zijn dat het de klant uitdaagt om hier verder over na te denken en met jou te inter-reageren. Daarvoor heb je een plan nodig om grip te krijgen op het totale proces van het omzetten van leads naar klanten. De ketting is zo sterk als de zwakste schakel. Uitdagingen die wij merken en wat jou kan tegenhouden:Veel verkopers vinden het lastig het gesprek te openen met een prospect die nog niet weet wat hij wilt of nog geen idee heeft wat jullie voor de prospect kunnen betekenen? Immers in die 97% zitten zeker potentieel interessante prospecten maar die nog niet weten waarom ze met jou moeten praten, laat staan aan tafel gaan zitten.Dus het gesprek wordt niet geopend op die wijze dat de prospect direct interesse heeft? Dit is de grote marketing-sales gap en is de reden dat 97% niet wordt geconverteerd.De spelregels van de kopers in de huidige digitale tijdperk zijn anders geworden in deze interacties en daarom verliest de verkoper telkens de controle (niet antwoorden, verdwijnen van prospects, plots vergeleken worden met een concurrent, …)Op 22/6 organiseren we te Breda een workshop van 10h-16h waar we met jullie gaan delen hoe je een plan creëert die er voor zorgt:dat je in contact komt en blijft met relevante prospects (via Linkedin, beurzen, telefoon, mail, …).dat je met jouw prospect een uitwisseling van informatie creëert: dus je zorgt ervoor dat de klant niet alleen beleefd antwoordt dat hij jouw informatie heeft ontvangen. Maar dat hij er ook iets mee doet en met jou in interactie gaat.dat een volgende stap zet wordt gezet in het conversieproces: een oprechte interesse om de samenwerking verder te onderzoeken, de prospect ziet er het nut van in om met jou in contact te blijven (het recht op aandacht verdienen).dat we de zwakke schakels identificeren vandaag in je klantenwervingsprocessen zodat je direct actie kunt ondernemen en verbeteringen kunt implementeren.Je leert hoe vandaag klanten beslissingen nemen en hoe je de spelregels verandert. De verkoper die de spelregels bepaalt wint ook de klant en kan de deal closen. NazorgBinnen de 2 weken hebben we terug contact over de stappen die jij hebt gezet om bij te sturen en eventuele nieuwe uitdagingen aan te pakken.Je krijgt 1 uur online + telefonisch ondersteuning hierbij.Ben je bedrijfseigenaar, verkoper, accountmanager, business development manager of algemeen betrokken bij het proces om prospecten te vinden en hier klanten van te maken, dan nodigen wij jou uit op de volgende workshop maandag 13/7 te Breda. Datum: maandag 13/7 van 10h -16h Ruime zaal, veilige afstand conform de veiligheidsmaatregelen van de overheid Investering: 125 euro/persoon (exclusief BTW), catering, koffie, thee en lunch inbegrepen  Locatie: Conceptleads BOND PARK (Naast Novotel in Breda) Graaf Engelbertlaan 75 4837 DS Breda

Deelnemen: stuur mail naar rene.knecht@ict-connecting.com met naam deelnemer en facturatiegegevens (naam organisatie, adres, contactpersoon,  BTW nummer, + KVK nummer voor Nederlandse organisaties) Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

2 weergaven0 opmerkingen

Comments


bottom of page