top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Ik heb liever een klant die twijfelt

Prospecten die twijfelen zijn te overtuigen Twijfelen kan immers betekenen: – dat de klant vandaag onzeker is ivm de huidige situatie, de status quo – dat er dus een opening is – dat de klant nadenkt en zichzelf probeert te overtuigen

Mocht dit niet zo zijn, dan was het verkoopsgesprek al lang afgelopen of luistert de klant uit pure beleefdheid.

Opgelet voor de ’te’ enthousiaste klant! Klanten die te enthousiast zijn haken snel af. We zien dit ook bij sollicitaties waarbij om onverklaarbare (niet zichtbare) redenen kandidaten, na een goede “klik” bij de potentiële werkgever, plots de “verloving” verbreken. Pieken worden altijd gevolgd door dalen. Dus te veel “piek” is niet altijd OK.

Kritische klanten daarentegen kunnen jouw grootste fan worden: ze hebben er de tijd (aandacht) voor genomen om een opinie te vormen. Eenmaal een opinie gevormd in jouw voordeel blijven ze doorgaans trouw.

Als de klant twijfelt heb je wiskundig bekeken 1 kans op 2 (50%) of de klant zal veranderen of niet veranderen? Met de nodige skills om dit veranderingsproces (wat verkopen is) te begeleiden kun je zelfs komen aan een afsluitingspercentage van 2 op 3.

Om die twijfel te creëren zijn er verschillende best practices Het meest klantvriendelijk is het stimuleren van “change talk“: elke verandering heeft ambivalentie: ” ja, we hebben de oplossing nodig, anderzijds we zijn er niet klaar voor”. Hier vindt u meer uitleg.

Leer het ook tijdens een van onze seminars in België en Nederland.

Lees hier alle artikels.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page