In de vorige nieuwsbrief bespraken we het verschil tussen gevoels- types en denk – types als verkoper. Beiden kunnen inzake waarneming georiënteerd zijn meer op intuïtie of meer op sensing (gewaarworden).
Verschil Intuition – Sensing
Kenmerkend voor het gewaarwordingstype (sensing) is het oog voor details voor wat om zich heen bevindt: de blik op scherp. Deze hebben vaak een goed gevoel voor materialen (nadruk op zintuigelijke waarneming) en op een praktische manier naar de wereld kijken. Als manager zorgen zij voor de continuïteit en rentabiliteit in organisaties – handje contantje.
Daartegenover staat de intuïtieve verkoper die we vaak als ‘hunter’ tegenkomen: ze maken gemakkelijker nieuwe klanten. Je vindt dit type ook bij (serial) entrepreneurs, visionaire managers, wetenschappers maar het hoeft niet.
Als we hier over intuïtie spreken dan spreken we over een manier van waarnemen of naar de wereld kijken. (cf.Jung, MBTI) Het intuïtieve type neemt natuurlijk ook zintuigelijk waar: het verschil met ‘gewaarworden’ (sensing) is wat je er mee doet met die waarneming. Het intuïtieve type zal zich bijvoorbeeld bepaalde details uit een gesprek of een observatie totaal niet meer herinneren. Ze kijken naar de achterliggende mogelijkheden en verbanden. Daarom is de blik onscherp.
INTUITIEVE VERKOPER: kenmerken – Innerlijke Blik op onscherp
Hun Blik is gericht op mogelijkheden (toekomst) en niet op het hier en nu (zoals het sensing – gewaarwordingstype)
Daardoor is deze ook optimistischer. Wat niet wilt zeggen realistischer: de slaagkans in een deal kan volledig verkeerd ingeschat worden juist omdat ze bepaalde details over het hoofd zien.
(noot: dit geldt ook voor de zgn. feeling types: als zij met hun gevoel een beslissing nemen kunnen ze er volledig naast zitten, de voorkeur zegt niets over de kwaliteit van de beslissingen.
Blik is dus vaak onscherp juist om afstand te kunnen nemen (helicopterview): hoofd in de wolken, evt. verstrooid. Anders zien ze niet de mogelijkheden.
Om de mogelijkheden in de markt te zien en te ontdekken hebben ze motivationeel ruimte en vrijheid nodig anders heeft het scannen van mogelijkheden geen zin.
Want bij scannen van mogelijkheden hoort ook het gevoel dat je in die nieuwe mogelijkheid moet kunnen stappen zelfs als je dat uiteindelijk niet doet. Het zien van de mogelijkheden alleen al werkt motiverend!
Omdat ze zelf minder status quo- denken kunnen ze die ook makkelijker breken bij klanten!
In hunting kunnen ze met verrassende deals of prospecten terug komen. Ze scannen de markt, ze gaan er op af (optimisme).
Tips voor de intuïtieve verkoper
Door je openheid van geest en risicobereidheid (voor het extraverte type) maak je makkelijk contact met klanten
Dit kan leiden tot soms onhandig communiceren en op tenen trappen van anderen omdat je te snel gaat of te weinig kritisch bent naar wat de klant zegt (naïviteit). Laat de klant daarom meer komen in het proces. Geef niet te snel weg. Dit verhoogt jouw invloed.
Gebruik salesmethoden die jou ondersteunen: -Je gaat dus niet het gesprek vastrijden met een vragen – trechter, scripts of objecties uitlokken-methodes. -Je creëert wel openingen door processen te bevragen: omdat je toekomstgericht denkt is het belangrijk om terug naar het verleden te gaan en de klant zijn verhaal en beslissingsproces terug op te bouwen. Voor jou is het klaar als een klontje waarom de klant moet veranderen en mogelijks straal je enthousiasme uit. De klant moet wel eerst zichzelf hiervan overtuigen waarom hij zou veranderen. – Je hebt geen salesmethoden nodig om nog enthousiaster te communiceren of een charismatische uitstraling te krijgen (zie ook vorige nieuwsbrief
De antwoorden van de klant geven jou de invalshoeken om jouw verhaal te brengen. Je creëert mogelijkheden (toekomst) vanuit het verleden of de situatie vandaag bij de klant. (deze stap wordt door verkopers meestal overgeslagen en is een te ontwikkelen skill)
Bereid je voor op elk gesprek: als de klant informatie vrijgeeft kun je hier direct op inspelen. Dus snel van de ene naar de andere prospect hollen onvoorbereid zal je kansen ook uithollen. Die voorbereiding is voor jou een mentaal stilstaan. Dit levert vruchten op.
Tips voor de Sales Manager
Extreme intuïtieve types kunnen zich gedragen als een ‘Lone Wolf’, men laat ze vaak doen omdat ze als verkoper opbrengen. Probeer een evenwicht te vinden tussen de noodzakelijke vrijheid die deze verkoper nodig heeft en de missie/visie/procedures van jullie organisatie. Best begint men daarmee bij de aanwerving als de verkoper nog gemotiveerd is om zich aan te passen.
Voor objectieve- / gericht op de feiten – sales managers zijn ze vaak minder aantrekkelijke werknemers, ze spreken een andere taal: deze Sales Manager denkt in feiten en cijfers (hier en nu) en de verkoper in mogelijkheden (toekomst). Dit is dan een mismatching die er niet hoeft te zijn als beiden elkaars manier van denken, waarnemen, beslissen begrijpen.
Om de funnel van de verkoper beter te begrijpen: vraag : ‘Hoe weet je zo zeker dat de klant echt geïnteresseerd is?’ ‘Welke vragen stelde de klant?’ ‘Wat maakt dat ze “nu” uitkijken naar een nieuwe leverancier?’ (nadruk op woordje “NU”)
Ben je als Salesmanager ook meer het intuïtieve type dan is jouw sterkte juist dat je de mogelijkheden in iedereen ziet en dat werkt heel stimulerend naar je team.
Wil je beter begrijpen hoe je dit kunt toepassen naar je salesteam of hoe je als verkoper sneller kunt ontwikkelen en vooruitgang kunt boeken?: stuur een mail.
Bovenstaande is een benadering. Er zijn ook nog andere modellen mogelijk. Doorheen mijn ervaring zie ik overal de common ground en ook de verschillen en gevaren. Het gaat uiteindelijk om de resultaten: we gaan na hoe iemand tot een Resultaat komt? Hoe maakt iemand een klant in zijn markt en salesomgeving? Als we de patronen en gedragingen zien weten we waar de ontwikkelingsmogelijkheden zitten. Modellen dienen enkel als communicatiemiddel: een gemeenschappelijke taal om hierover te communiceren en niet langs elkaar heen te praten. Zo wordt jouw organisatie competitiever.
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)