Als je in gesprek bent met een prospect is het een goed teken dat je een beetje onzekerheid voelt. Zo blijf je in contact met je klant. In dit artikel leg ik je uit hoe dit zit?
Nieuwe klanten maken: waarvoor is er angst?
Telkens we de status quo verlaten is er een angstgevoel: zowel bij jou als bij jouw klant. Dat is eigen aan alle creatieprocessen. Dat hoeft geen verlammende angst te zijn maar er beweegt iets, een ongemakkelijk gevoel. Jij als verkoper moet die ook voelen!
Het is instinctmatig en heeft met de overleving van onze soort te maken. Dus je kunt het niet tegenhouden. Het is biologisch.
Je zou anders niet veilig de straat oversteken of met de eerste beste partner trouwen die je hemel op aarde belooft. We hebben een “neus voor gevaar” van de natuur meegekregen.
Je hoeft je klant niet mee te nemen op een emotionele achtbaan om ze te verleiden.
Angst en opwinding
De angst kan ook opwindend zijn: sommige persoonlijkheden zijn aangetrokken tot het nieuwe en zijn als het ware verslaafd aan de adrenaline-kicks. Net zoals gokkers dit ervaren kunnen ook verkopers telkens kicken op een afgesloten en gelukte deal. Na de vele afwijzingen/mislukkingen en de hierbij ervaren angst/ontgoocheling, eindelijk een klant die ja zegt: dit kan een high-stemming veroorzaken. Angst en Euforie liggen dicht bij elkaar.
Je kunt het vergelijken met “verliefd zijn”: enerzijds de euforie, anderzijds de angst. Zonder die angst zou je zelfs niet verliefd worden (hormonen, adrenaline, …). Dankzij de twijfel/de angst/ … slaat de vonk over en je ziet roze wolken, je leven wordt een projectie. Spannend. Sommige relaties worden dan een emotionele achtbaan, een spel van aantrekken en afstoten, knipperlichtrelaties.
Als je in gesprek bent met een prospect is het een goed teken dat je een beetje onzekerheid voelt. Het is een teken dat de klant veranderen overweegt. En zo blijf je in contact met je klant. Pitchen en ‘overtuigend zijn’ zouden je tegenwerken: je bent niet meer op dezelfde golflengte. ==> Sta hier bij stil na want dat is de reden dat je angst “moet” voelen als je gaat scoren. Het getuigt van empathie en … op dezelfde golflengte zitten. Verkopen is toch een gemeenschappelijke visie creëren? ==> dat is dus wat je moet voelen dan? Tip: als de klant geen angst toont?: is die dan wel betrokken? Je kan deze emotie als kwalificatiecriterium gebruiken. Een CEO die het “alles onder controle gevoel” blijft houden in jouw salestraject … zal niet beslissen over jouw voorstel. Een CEO die wel gaat beslissen gaat een blosje tonen als hij/zij de aankoopbeslissing neemt, zelfs door de make up :-). Het lichaam liegt niet. Emoties spelen wel degelijk een rol bij beslissingen. Anders wordt er geen beslissing genomen. Zelfs als je een standaardoplossing verkoopt gaat voor jouw klant iets veranderen: een andere manier van werken, een andere leverancier, … Wees maar gerust dat zelfs met een pokerface jouw klant onzekerheid voelt en dat is OK. Als je voelt dat jouw prospect openstaat voor jouw diensten dan krijg je signalen:
de klant gaan verbaal/non-verbaal meewerken. Wat zijn die signalen bij jou klanten?
een openheid: men deelt vertrouwelijke info, men geeft zich bloot, men stelt zich kwetsbaar op. Hoe uit zich dat bij jouw klanten?
angst om te veranderen en dat is de schaduw van onze euforie. Hoe uit zich dat? verbaal en non-verbaal? We denken mogelijks dat de buit binnen is en net op het laatste moment loopt iemand anders met de deal weg. Of er komt iets tussen.
Neem daarom de houding aan van: “We doen het samen”
Je wordt comfortabel met het oncomfortabele: het is zoals je de eerste keer op podium kruipt … dan heb je podiumangst. Ook na de 100-ste keer, alleen het wordt beheersbaar. Angst krijgt een plaats. Je erkent dat het normaal is en daardoor verdwijnt de angst. Je neemt daardoor de angst weg bij de klant. Je hebt het allemaal ervaren. Je hebt het doorleefd. (hier kan ervaring een voordeel betekenen)
je gaat de klant helpen navigeren door zijn besluitvorming (zoals besproken in de reeks Penetratie van Grote Accounts. (hier kan gebrek aan ervaring dan weer een voordeel geven)
Je houdt afstand en je bent toch dichtbij: het is een soort tussen-in. Het maakt je creatief dankzij de helicopterview in de rol van die observator/neutrale 3e.
Wil je dit leren toepassen? Lees over de observator/neutrale 3de in de vorige reeks over Penetratie van grote accounts (deel 5, deel 4, deel 3). Spreekt deze manier van verkopen je aan?: we bieden je een kennismakingsgesprek aan waar je al een en ander kunt ervaren wat dit betekent. Je hoeft niet bijzonder te zijn om deze skills te leren. Diverse persoonlijkheden kunnen dit leren. Deze skills kun je ook gebruiken in management, relaties en coaching. In concurrentiële markten is dit een zeer effectieve manier om het verschil te maken. Je zou haast wensen dat je concurrenten hebt. Zo kun je gemakkelijker de besluitvormingscriteria beïnvloeden want je prospect gaat zijn beslissingen in vraag stellen. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging. Er zijn soms maar kleine stappen nodig. Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht
Afgelopen maanden verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘