Zoeken
  • Rene Knecht

Is jouw klant hardhorig?

Ik ken iemand die beetje hardhorig is: je moet vaak 2 tot 3 x iets herhalen voor hij begrijpt wat je juist hebt gezegd.

Ben je met dezelfde persoon op een feestje, verstaat hij niets. De vele geluiden overstemmen het gesprek.

En toch zijn er momenten dat dit anders is: als (op datzelfde feestje) een groepje mensen enkele meters verderop over hem praat en hierbij zijn naam laat vallen, dan hoort hij dit wel: de aandacht is meteen getrokken.

Zoals je in een openbare ruimte met 100-en mensen of bij flirten snel opmerkt wanneer iemand jou observeert: als de aandacht op ons is gefocust kunnen we dit meestal scherp waarnemen. Je krijgt dan ogen en oren op je ‘achterste’.

Klanten pikken ook op of je aandacht op hun is gefocust

Sterker: zonder focus op je klant zul je niet kunnen verkopen en geen deal tot stand kunnen brengen. Faken werkt niet in verkopen.

Er is wel nog iets meer nodig…Dat is mijn geheimpje: die kun je straks verder lezen in dit artikel onder 3 tips.

Toch zullen vele verkopers dit inzicht negeren: ze hebben zichzelf nog niet overtuigd.

Dit inzicht heeft mijn manier van verkopen meer dan 10 jaar geleden compleet veranderd. Ik ben toen naar manieren gaan zoeken hoe ik op een natuurlijke manier (zonder mezelf te forceren) toch 100% aandacht voor iemand kan hebben. Het is het geheim van effectieve adviseurs, beroeps-dealmakers, top-onderhandelaars, diplomaten en top-verkopers alsook goede leraars, ouders- opvoeders, enz.

Voor sommigen zijn deze tips een schok want ze moeten hun denkbeelden over verkopen in vraag stellen (ze zijn mijn tegenstanders en soms latere fans). Voor anderen een gevoel van herkenning (ze zijn mijn doelgroep). 

 3 tips om die Flow van aandacht te ervaren

Flow is misschien voor sommigen een vaag begrip: je kunt communicatie beschouwen als een golf-ademhaling met een opgaande (inademen) en neergaande beweging (uitademen).

Je kunt die ademhaling niet tegenhouden. Als je ‘uitademen’ zou willen stoppen dan kun je ook niet meer inademen. Dus beiden zijn 2 kanten van dezelfde medaille (flow).

Hieruit volgt:

1. De Verkoper moet niet alleen vragen stellen en luisteren (1) maar ook de klant moet vragen stellen en luisteren (2).  Dat (2)e wordt meestal vergeten. In de seminars leer ik je hoe je dit op een elegante en natuurlijke wijze kunt doen. 

Toch zullen vele verkopers dit inzicht vergeten: ze hebben zichzelf nog niet overtuigd. ==> lees daarom tip 2.

2. De klant communiceert niet alleen met jou maar ook met zichzelf.

Als je niet af en toe zwijgt en luistert kan de klant de info niet verwerken en niet met zichzelf overleggen: is dit iets voor mij? Hij kan jou dan ook niet het signaal geven wat hij met de info doet. Je blijft dan maar pushen, want het gaat niet vooruit. 

Dit is de reden dat ik in seminars vraag van op sommige vragen eerst zelf antwoorden te formuleren. Direct uitleggen heeft niet altijd zin.

De procesgerichte vraagstelling is gebaseerd op dit inzicht. 

3. Aandacht gaat niet enkel over woorden en vragen stellen: het non-verbale is sterker: zorg voor voldoende ruimte, tijd en vermijd obstakels die de flow kunnen verstoren

Een secretaresse die stoort, een telefoon die gaat, een computer/tablet waarmee je iets toont. Wees zuinig met dergelijke ‘interventies’ en wees bewust van het feit dat ze de flow kunnen verstoren.

Tot slot:

Jouw aandacht is niet voldoende!: ook je klant zal zich 100% moeten focussen op jou als verkoper, anders heb je geen deal. Daarom moeten we vragen stellen die interactie creëren. 

En dat is de moeilijkheid: ik heb geen 100% controle over het gedrag van iemand anders. Als de klant mij geen aandacht wilt geven moet ik mij daarbij neerleggen… De klant kan ook een slechte dag hebben of gehaast zijn.

Om die interactie te creëren kun je 2-3 vragen stellen die 100% gefocust zijn op de klant. Hierdoor vermijd je dat je jezelf eerst gaat voorstellen. 

In de seminars ervaren we waarom dit belangrijk is en hoe je dit kunt doen? Het is meer dan de ‘magic bullet’ bij verkopen: het vergt inzicht om het daadwerkelijk toe te passen. Ben je er niet bewust genoeg mee bezig dan laat je de klant weer het proces leiden in je zoektocht naar goedkeuring. De aandacht van de klant ontsnapt je.

Als jij 100% aandacht hebt voor je klant zal de flow zich in stand houden en zul je de aandacht terug krijgen. Dit werkt bijna altijd met wetenschappelijke precisie. Hoe zou ik dan nog op een andere wijze kunnen verkopen? 

==============================================================================

De volgende en laatste open seminar voor 2014 is in de regio Limburg op donderdag 27/11. Mochten er Nederlanders (N-Brabant, Limburg) willen deelnemen aan deze workshop dan kan hiermee rekening worden gehouden bij de trainingslocatie die nog niet vastligt. Graag een mailtje terug indien je hieraan wilt meedoen.

Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven