Wil je weten waarom de klant niet antwoordt op jouw (geautomatiseerde) linkedin berichten? Geautomatiseerde marketingbenaderingen suggereren aan je klant: “je bent mijn tijd niet waard tenzij je koopt”. Terwijl gepersonaliseerde benaderingen communiceren “Ik heb een aantal ideeën waarvan ik denk dat ze je zullen helpen.” Immers, als je je prospects laat zien dat ze je persoonlijke aandacht niet waard zijn, waarom zou je dan verwachten dat ze iets anders doen dan je negeren? Doordenker: het effect van onze communicatie is een weerspiegeling van onze intenties. Hoeveel analytics, statistieken en business intelligence je er ook tegen aan gooit: je maakt maar een klant als je verbaal en non-verbaal duidelijk maakt dat je de klant iets te vertellen hebt wat zijn aandacht waard is. Aandachtsjunkies Bijna elk bedrijf worstelt om de aandacht van nieuwe klanten te trekken en te houden, omdat fake relaties en fake verkopersgedrag (= niet authentiek verkopen) in het huidige tijdperk niet meer werken. Diploma’s of het rapport van je kinderen tonen op sociale media (ook op linkedin zie je dit tegenwoordig) is de extreme vorm van sociale media narcisme. De zender wilt bevestiging krijgen van zijn/haar volgers (wat grote onzekerheid verraadt, dus je bent niet ‘aantrekkelijk’) vaak aangestuurd door zelfhulp-goeroe’s die hier een businessmodel van hebben gemaakt. Marketing start niet bij praten over je product of dienst, laat staan over jezelf. Wat doen effectieve verkopers dan anders? (sinds eeuwen, dus onderstaande uitleg is niet nieuw): Risicovrij de klant benaderen – EASI Als we marketingscenario’s maken samen (*) met onze klanten dan kijken we samengevat naar EASI: Exchange, Attention, Safe, Interaction. (*) we leggen nooit iets op omdat het telkens belangrijk is dat alle betrokkenen in dergelijke strategiesessie aanwezig zijn. De slides zijn nog leeg en worden pas ingevuld in de sessies. EXCHANGE Wat is je wisselgeld? Wat maakt het belangrijk genoeg om met jou aan tafel te zitten of in meeting te gaan? Voorbeeld
Klanten zitten niet met ons samen omdat ze een partner zoeken in HR, rekrutering of de next generation SAAS oplossing.
Klanten willen samenzitten omdat we hun inzicht kunnen verschaffen in hoe ze schaarse kandidaten kunnen benaderen in de wirwar van de vele spelers op de arbeidsmarkt die allemaal op elkaar lijken. (zie ook onder Veilig: dit onderwerp is wel niet veilig voor prospects)
Klanten willen samenzitten omdat dit nieuwe SAAS businessmodel hun toelaat nieuwe klanten binnen te halen die ze vandaag niet hebben.
Als je de antwoorden weet waarom klanten met jou willen samenzitten: hoe giet je dat in een verhaal? Hoe open je het gesprek?
Nu kan het wel een paar weken/sessies duren voor we dat antwoord ook hebben. Het is niet altijd voor de hand liggend. Omdat je al lang in een sector actief bent ben je marketingblind: er is een blinde vlek en op je eentje lukt het niet om deze bloot te leggen. Hoe langer in een sector hoe meer deze vlek bedekt is. Dit geldt overigens ook voor ons. Dus we bedoelen dit bescheiden. Het is belangrijk hiervan bewust te zijn. Zelfkennis is macht. Dan kun je verder. Dan krijg je de openheid van geest en inspiratie.
Aandacht/Attention Wat trekt de aandacht. Wat doet de klant stilstaan? Wat doet de klant zijn hoofd omdraaien op de Linkedin-snelweg?
Luister nog eens naar deze audiofragment (1 min 30 sec) hoe je de aandacht van de klant kunt richten? Dit gaat over veranderingsblindheid: wat maakt dat de klant jou die aandacht gaat geven?
Veilig/Safe Is de reden waarom je met de prospect wilt praten: VEILIG genoeg. OF geef je de klant het gevoel: als ik hier op inga dan krijg ik binnen de week continu telefoontjes van plakkende verkopers? Dan gaat de klant niet mee. Ze houden afstand. Daarom krijg je geen antwoord op je berichtjes, zelfs al zitten ze sinds maanden in de ‘shit’. Een veilig onderwerp gaat daarom niet direct over de oplossing. Enkel op indirecte wijze.
Voorbeeld:
Je verkoopt telecomoplossingen/producten. Nu als je daar mee de markt opgaat kom je direct bij procurement en moet je gaan concurreren met Coolblue of Bol.com of de locale IT reseller. Dus dat is verloren tijd of je hoopt op ’toeval en geluk’.
Als de klant nu toevallig wel uit dat hij op dit moment openstaat voor jouw telecommateriaal dan is hij/zij niet meer veilig. Zij geeft iets weg en de verkoper weet dat de klant iets nodig heeft. De jacht is geopend (chasing).
Dus we moeten een andere invalshoek vinden die maakt dat het gesprek niet direct over telecomproducten gaat en veilig genoeg is om hierover in gesprek te gaan. En van waaruit in een latere fase de link wordt gelegd naar de oplossing.
Dit is een moeilijke oefening maar meestal vinden we wel iets dat voor jouw unieke niche kan gebruikt worden. Ook als je (in de perceptie van de klant) een commodity speler bent zoals consultancy, HR, IT, veel diensten.
In bovenstaande voorbeeld bij Exchange is de schaarste op de arbeidsmarkt nu wel iets onveiligs. Ondanks dat de schaarste op de arbeidsmarkt een zwaar probleem vormt voor organisaties en hun groei/overleving belemmert komen er heel veel agenda’s naar boven. Men is namelijk vaak al bezig met het probleem op te lossen. Direct zeggen dat jij anders en hierdoor beter bent werkt in corporate omgevingen tegen je (jouw contactpersonen zijn doorgaans geen innovators! dat is maar een minderheid van de bevolking)
Innovators die echt op zoek zijn naar iets nieuws zijn maar een klein deeltje van de populatie. (bron: Rogers, Diffusion of Innovatios)
Daarom als voorbeeld een mogelijke oplossing, er zijn ook andere…: Upchuncken/uplevelen en vervolgens downchuncken.
upchuncken: je brengt het gesprek op een uitdaging of een specifieke factor die speelt in de markt dat op een hoger abstractieniveau is dan jouw oplossing. En dus veiliger. Daarna kun je het gesprek ‘downchuncken’ en weer specifiek worden richting jouw oplossing.
Voorbeeld , trein, auto is een downchunck (lager abstractieniveau) van Transport
voorbeeld : Circus is een upchunck (hoger abstractieniveau) van acrobaat, clown
voorbeeld in de praktijk
je verkoopt softwareprojecten met programmeurs die kennis hebben van verschillende betaalsystemen/gelinkt aan wetgevingen edm in en buiten Europa.
==>Je zou het gesprek kunnen openen met de vraag of jouw klant (een systeem integrator of webshopbedrijf) vandaag al bezig is of denkt aan internationale uitbreiding/ maken van klanten die verkopen of exporteren naar Turkije, Azië, …. en waar er andere regels gelden inzake de betalingssystemen die zij vandaag aanbieden? Niet alleen heb je wisselgeld maar je bent nog steeds veilig. Het gaat nog niet over hun huidige manier van werken direct in vraag stellen.
Dus de upchunck is : van “betaalsystemen” naar “EXPORT”
In dienstenverkoop is dit een meer natuurlijke manier van overtuigen: het upchuncken – dit is het probleem dat je oplost naar een hoger niveau in de piramide van verandering brengen – vraagt conceptuele verkoopvaardigheden. Iets wat consultants vaak als vanzelf doen in hun adviestrajecten.
In onze workshops gebruiken we de piramide van verandering en inzichten uit veranderingsmanagement hoe je kunt upchuncken.Interactie Welke vragen kun je stellen om de status quo bespreekbaar te maken? Dit was een centraal thema van de vele artikelen laatste 10jaar. Sla je deze stap over dan blijft je klant in niet – veranderen fase. Omdat verkopers die meestal overslaan begint de klant zich terug te trekken en zullen verkopers beginnen te pushen? Zoals in de liefde is het meisje (klant) plots niet meer geïnteresseerd.
Maar nog sterker is: hoe laat je de klant vragen stellen? dit is de kunst van verkopen die kan aangeleerd worden.
Durf jij te denken aan een andere aanpak dan de concurrentie waarmee je met kleine aanpassingen je omzet kan verdubbelen x2?
Je kunt eerst de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam.(Dit duurt 1 minuut en zo heb je al een eerste voorlopige indicatie)
Wil je daarover in gesprek: stuur een berichtje. We gaan niet chasen.
Centrum voor Nieuwe Klanten helpt salesmensen de status quo van de klant doorbreken. Een aanpak die niet alleen voor jouw klant, maar ook voor jezelf transformerend is. Inzicht in nieuwe (onvoorspelbare) tactieken waarmee je precies weet met welke punten je wel het recht op aandacht verdiend, de klant wel met je aan tafel wilt gaan zitten en gevoelige informatie deelt. Deze “gevoelige informatie” over de echte klantwaarde is essentieel en vaak de blinde vlek in marketing en sales. Je leert je klanten een spiegel voor te houden met inzichten die online niet te vinden zijn.
Copyright © 2010-2021, René Knecht,Vera de Rave
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht
Afgelopen maanden verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘
Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 deel 13, deel 14, en deel 15
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René KnechtDifferentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)