Zoeken
  • Rene Knecht

Je bent te overtuigend







Ik gaf een overtuigende uitleg: toch keek de klant glazig, was niet betrokken, liet zich storen, keek naar de tablet, moest plots naar de volgende vergadering.

Als dit herkenbaar is dan kan dit te maken hebben met jouw ’te overtuigende’ uitleg.  Het is het gevaar van een goede producttraining!Het is het gevaar van enthousiasme.

Kan de klant zelf een beslissing nemen? Overtuigen komt van tuigen (zoals een paard tuigen): het is nu eenmaal menselijk dat mensen zich niet zomaar laten tuigen. Het lijkt wel of ze een vrije wil hebben  😉  of dat ze plots zelf een beslissing nemen….gelukkig maar: anders heb je geen klant. Een beslisser is geen volger. Volgers luisteren, knikken, zijn vaak heel positief. Ze moeten geen geld uitgeven, dus waarom zouden ze negatief zijn.

De meeste klanten, althans als het beslissers zijn, vormen nog altijd zelf een mening. Daarvoor worden ze betaald: om beslissingen te nemen in de ‘onzekere’ en boze wereld.

Als je dus enthousiast gaat overtuigen, pitchen, presenteren: dan loopt het verkeerd.  Dat is anders in situaties waar men al een voorkeur heeft voor jouw ‘dossier’: denk aan investeerders die gewoon jou als persoon willen zien pitchen, om de persoon te zien, uiteindelijk investeert iedereen in mensen. Het dossier hebben ze al lang bestudeerd:”die moeten we hebben”.

Als je daarentegen iemand nog een visie of een idee wilt bijbrengen dan gaat dat NIET werken: dat kan ook niet.  Als mensen hebben we nu eenmaal vooroordelen. In de personal development industrie gebruikt men ook wel het woord ‘overtuiging’ =  we vormen ons een mening over iets. Dit krijgt soms vaste vorm: we kunnen er nog moeilijk van afwijken. Dat is het ‘nadeel’ van internetklanten gaan jou op voorhand bestuderen en worden zo minder beïnvloedbaar.

Hoeveel micromarketing je ook doet of hoeveel 100-en tweets je ook verstuurt: ze gaan niet overtuigen.

Speciaal voor consultants, presales, solution architects, technische en adviserende verkopers geef ik een aangepast programma om hiermee om te gaan.

Meer uitleg : http://www.differentiationselling.com/verkopen-voor-experts-en-dienstverleners/ 

Ik organiseer dit ook in de vorm van een open seminar die verspreid is over 2 halve dagen. Voor info: mail naar rene.knecht@ict-connecting.com

Lijst klanten

Lijst referenties


=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com

Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven