n de reeks creatief verkopen probeerde ik duidelijk te maken dat het verkopen van een oplossing van een probleem niet werkt (links onderaan:je kunt de artikels lezen van de eerste tot de laatste of van de laatste tot de eerste of door elkaar.)
Ook werkt het analyseren van een probleem heel vertragend … Het kan wel zijn dat je klant al een tijdje bezig is om oplossingen te zoeken: dus jouw dienst heeft waarde voor hem/haar. Dus je kunt wel bevragen hoe ver hij staat in zijn proces (‘wat heb je al gedaan om … op te lossen?’). De klant is misschien gefrustreerd omdat hij geen resultaten heeft. Daar kan dan weerstand van komen tegen jouw aanbod. Veranderen roept van alles op en de klant heeft vaak een gevoel van slechte eigenwaarde (omdat hij al zo veel geprobeerd heeft het zelf op te lossen). Dit wordt dan op jou geprojecteerd.(Ontkenning)
Het heeft geen zin daar tegen in te gaan met tegenargumenten/omgaan met objecties: het is het probleem van de klant (niet de jouwe). Die houding moet je aannemen. Jij verkoopt een transformatie, een Resultaat. Je prikt door de illusie van de klant heen (cf. de blinde vlekken in marketing) . Het zijn zijn/haar angsten en weerstanden niet de jouwe! Die overwin je enkel door een hoger doel = transformatie.
Je gaat niet in de verdediging. Je vertelt de waarheid. “Zo zit het …”
Je verkoopt een transformatie via een idee, een mindset, concepten: daar help je de klant het meest mee. Je verliest geen tijd meer met productvoordelen, usp’s, features en benefits. Veel te ingewikkeld en de klant uit te snel objecties.
Transformatie kost geen tijd In een oogwenk kan je klant overtuigd zijn. Je kunt dan snel opleveren. Dat resultaat kun je niet bereiken met eerst uitgebreid het probleem te analyseren. Dan komen er allemaal gatekeepers bij kijken. Iedereen moet zijn zegje hebben. En dan ben je vertrokken voor een salescycle van 6 maand, 1 jaar. Zo ben ik destijds op het concept van procesgerichte vragen gekomen, op dat moment nog niet wetende dat dit automatisch leidde naar ’transformaties’.
Ik kon het mij namelijk niet permitteren van steeds te wachten op klanten die een beslissing wilden uitstellen en uiteindelijk toch niet tekenden. Werd er doodmoe van. Met een bedrijf en lopende kosten (overhead) gaat dat niet. Dan ga je failliet of na 6 maand volgt de evaluatie: waar staan we nu met de pipeline? Wanneer komt die eerste klant nu binnen? Mijn collega’s met ‘Nul’ jaren verkoopervaring konden snel klanten binnenhalen op hoog niveau. Daar zijn we nog altijd trots op.
De uitdaging is dan: hoe zet ik mijn dienstenaanbod of oplossing om in een Transformatie?
==> Let op: dit is geen marketingtaal: je zult als sales je verantwoordelijkheid moeten nemen en dit klant per klant in kaart moeten gaan brengen: dat is jouw toegevoegde waarde en dit kan niet gedigitaliseerd worden of via Big Data in kaart worden gebracht. (marketingillusie)
Dat kun je gelukkig leren. Dan word je bij de klant: snel en kordaat. Dingen gaan vooruit.
Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting.( 30 min)
Je kunt 10 – 20 jaar vooruit gaan door één enkel inzicht.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2021 René Knecht
Afgelopen weken verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘
Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 en deel 13
==> Virtuele koffie
Wil je eens 1:1 sparren over een marketing- of salesgerelateerde vraag of een klantcase waarin je vastloopt? Elke vrijdag organiseren wij een virtuele koffie om alvast eens kennis te maken en/of een gevoel te krijgen bij Centrum voor Nieuwe Klanten.
Bellen of een LinkedIn bericht kan ook.
Succes in de verkoop.
Vera de Rave en René Knecht
Dat is hoe wij coachen: we kijken naar de situatie vandaag (geen ideaal, geen concept, geen model). Van daaruit kijken we hoe we verder kunnen. Dit werkt creatief.
Wil je op weg worden geholpen om dit in de praktijk te brengen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur.
We maken graag 1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM of Teams of telefonisch. Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)