Zoeken
  • Rene Knecht

Je kunt interesse niet faken


Je klant zit niet te wachten op een doorsnee verkoper die zogenaamd in hem /haar is geïnteresseerd. Je kunt interesse niet faken. Jouw klanten die beslissingen nemen hebben vaak meer doorzicht in jou en zijn niet zo “beïnvloedbaar”. Sommige zullen zelfs getraind zijn in “aankoopprocessen”.


De tijd van de vriendschappelijke verkoper/gevoelsmens die makkelijk een relatie aangaat met een brede klantenkring is zeker nog aanwezig maar wil men verandering bewerkstelligen binnen de klant zijn organisatie dan zijn er ook andere competenties nodig.

Veel hangt af van je persoonlijkheid 

Ben je een drammer of een meer charismatische persoonlijkheid dan vind je het misschien leuk (kickt) om je mening door te drukken.

Je zult dan werkzaam zijn bij organisaties die dit gedrag waarderen. Je bent erop geselecteerd (“never give up”, “we zoeken een commerciële tijger”, …).

Je kunt dan bijv. leren voordat je je wil doordrukt eerst 3 tellen te pauzeren en 3 vragen stellen (bijv. de Procesgerichte vragen uit de Differentiation Sellng® – methode) vooraleer je gaat verkopen.

Alleen dit al doen kan een verschil maken van 300% in het aantal afgesloten deals. Een kleine verandering in attitude met grote gevolgen.

Beetje push is ok Veel mensen (klanten zijn mensen) hebben een duwtje in de rug nodig bij veranderingen. Dus een beetje push is ok. Dat is jouw sterkte. In B-to-B verloopt er wel tijd tussen de verschillende beslissingsmomenten. Het is daarom dat te veel druk uitoefenen zinloos is. Op het moment zelf kan een klant ja zeggen maar na intern overleg is het weer nee, of misschien. De klant wisselt tussen analytical mode en besluitvormingsmode.

Lees hiervoor ook dit artikel Haal de klant uit analytical mode

Toch liever eerst luisteren

Ben je eerder wat introvert en denk je liever eerst na voor je antwoordt? Vind je dat ‘eerst’ luisteren naar de klant belangrijk is? Dan kan het voor jou nuttig zijn om wat meer de leiding (de teugels) te nemen in een verkoopgesprek en de klant door zijn besluitvorming te leiden.

Je staat open voor de behoeften van de klant. Maar dat is niet voldoende: de klant heeft een (bege-)leidende hand nodig om eerst zichzelf te overtuigen. Dus een beetje push is goed maar je moet ook kunnen loslaten. En daar ben je dan goed in.

Tussen deze 2 uitersten heb je talrijke variaties

Elke verkoper is uniek.

Wat doe je goed vandaag en welke skills mis je? Welke skills kun je aanleren?

Differentiation Selling® heeft een aantal universele strategieën blootgelegd die je bij elke persoonlijkheids-stijl kan toepassen. Het is de weg van het midden. Niet laks, toegeeflijk of hardliner, pusherig. Ergens tussenin: gezond assertiefGevolg: je kunt dan in je comfortzone blijven met een beetje rek.  Op onze seminars zijn we dan ook niet “dwingend”. Dat werkt niet…Toch hebben we mooie resultaten. We tonen wat we zeggen.


original brand


Authentiek zijn? Verkopen is een “stiel”, geen routinejob met een script dat je van buiten leert. Dat is de droom van het wetenschappelijk management (repliceerbare processen) dat in de 21e eeuw gedoemd is om te falen. Ze heeft geleid tot eenheidsworst en concurrenten die op dezelfde manier verkopen.Een tegenreactie die je kan merken de laatste jaren : “Klanten zoeken authenticiteit. Een verkoper met een eigen stijl.” Het probleem is dat we dan gaan zoeken naar STAR-persoonlijkheden.

Persoonlijk denk ik dat dit ook al achterhaald is omdat dit een recruteringsproblematiek is en ook niet direct via headhunting kan opgelost worden.We moeten weer back-to-the roots: laat de klant schitteren. Laat de klant zelf beslissen. Het is zijn beslissing met jouw opties. De klant moet ervaren: ” ik heb niet de indruk dat deze verkoper mij iets aan het verkopen is.” Zowel klant als verkoper kunnen dan oprecht (authentiek) zijn. Want wat je geeft keert automatisch naar je terug.

Copyright © 2014, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven