Je verliest je Prospect bij de Opening (niet bij de Closing)

Krijg je ook wel eens mails of linkedinberichten in de zin van:


Beste Rene


Veel organisaties zijn bezig met ... Is dat ook een thema dat speelt in jouw organisatie? En ben je op zoek naar een goede invulling hiervoor? Dan is het ... waarschijnlijk heel interessant voor jou. Meer dan x managers hebben dit ... Is dit iets voor jou? ...


OF


Beste Rene

Omdat 2020 een bewogen jaar was ... zou ik graag eens van jou horen wat jouw grootste uitdaging/les was dit jaar?


Dit zijn zogenaamde conversation starters en de verkoop is per definitie al verloren.


Je gedraagt je voorspelbaar.


Zoals de verkoper die me opbelt met een uitbundige "Goedemorgen Mr. Knecht" ..... of ‘how you’re doing Rene …’ waarbij je naam 10 keer herhaald wordt volgens het vastgelegde script in de eerste 5 minuten dan snap je wat ik bedoel. Meer fake kan het niet zijn.


Er ontstaat direct kortsluiting.

Uit respect voor het vak zal ik altijd eens luisteren. Alleen zullen de meeste prospecten nu al psychologisch afhaken. Zie ook het meestgelezen artikel: ik vertrouw jou niet voldoende om de waarheid te zeggen.


Door het lineaire denken en het ontkennen van fundamentele inzichten uit de wetenschap van beïnvloeden slaan veel verkoopmethoden en geïmplementeerde salesprocessen de bal mis. Dat is enkel in verkopen en marketing zo. Je zou er niet aan moeten denken dat jouw dokter ook alle wetenschappelijk onderzoek naast zich neerlegt.


Zo wordt er vaak nog gedacht dat men de prospect door verschillende fases moet laten gaan zodat die dan uiteindelijk een besluit neemt: kopen of niet kopen. Een leger van verkopers en adviseurs staat klaar om de prospect te helpen aankopen.


Helaas: wat het maar zo voorspelbaar ... Al die theorieën verkopen goed omdat ze voorspelbaarheid beloven. Het leven zit anders in elkaar.


Als je een deal verliest betekent dit procesmatig dat je altijd op de één of andere manier de controle of leiding ergens bent kwijtgeraakt: dat is wel heel voorspelbaar. Voor de meeste verkopers en adviseurs is dat in het begin, bij de opening.


Waar/Wanneer geven we de controle weg? En waarom kunnen we dan niet tot moeilijk closen?

Voorbeelden

  • Bedankt dat u ons wilt ontvangen …

  • Bedankt dat u tijd wilde vrijmaken …

  • Mogen wij u bedanken voor de interesse die u toont …

Misschien denk je dat dit beleefd is of goodwill creëert maar eigenlijk druk je onderdanigheid uit. Je zegt tegen de klant indirect: “u hebt de leiding” Uit de observaties en wetenschappelijk onderzoek (zie hiervoor het artikel over de machtsparadox) weten we dat als je op deze wijze de controle weggeeft: de klant zich niet meer inleeft in jou en je dus hem ook niet meer kunt beïnvloeden. Dat werkt niet zo.


Wat is het resultaat van warm en empathisch openen?

  • de klant moet er nog eens over nadenken

  • de klant wilt een gedetailleerde offerte

  • de klant gaat nog eens vergelijken met een andere leverancier

  • de klant begint moeilijk te doen en op de prijs te onderhandelen

Bovenstaande openingen zullen misschien werken bij niet-beslissers maar bij beslissers heb je andere woorden + attitude nodig.

In de workshops leren we dat de closing zit in de opening. ==> Deze logica past niet in het plaatje van gestructureerde kant-en-klaar salesprocessen waar men verschillende fases doorloopt om tot een closing te komen.


Als ik je eens mag aan denken zetten, doe eens de volgende oefening. Oefening Stel je voor dat een directiecomité bij elkaar komt om een beslissing te nemen en dat de vergadering een half uur zal duren. Dus in deze meeting zitten mensen van CXO niveau met een duidelijk doel voor ogen en een deadline (30 min). Hoe denk je dat deze meeting geopend wordt? (beeld je dit eerst in voor je verder leest) …

… Mogelijks leerde je in communicatietrainingen dat je moet rapport maken, warmte moet uitstralen, enz.


Met echte beslissingsnemers werkt dit niet: dan kom je direct to-the-point.

  • Ok wat gaan we doen vandaag … dit is …

  • Waarom zitten we vandaag samen …

  • Dit is de uitdaging waarvoor we staan …

  • Dit is wat ik met u/jullie wilde bespreken …

  • De reden dat ik contacteer: ik zag dat jullie (in dit veranderingsproces, met die challenge, met die uitdagingen) zitten en dat jullie op weg zijn naar …

  • Wat is nu de stand van zaken?

  • Hoe ver staan jullie daar mee?

  • Waar zitten de knelpunten?

  • Wat houdt ons tegen om …?

  • Hoe is het gekomen dat dit zover is kunnen komen?

  • Wat hebben jullie al gedaan om dit op te lossen?

  • Is het een slecht idee om het zo aan te pakken?

  • Wat hebben jullie nog nodig?

  • Wat houdt ons tegen?

Je neemt het initiatief en leidt. + Een echte beslissingsnemer neemt ook initiatief terug en dan kom je in een toestand van evenwicht: Dit 2-richtingsproces leren managen is verkopen. Je kunt geen topconsultant zijn als je deze skills niet beheerst. Jouw advies of oplossing kan dan gewoon niet overgebracht worden.

Succes in de verkoop, grts, Rene


Trajecten:


VERKOPEN VOOR ADVISEURS: CONSULTATIVE SELLING IN CONCURRENTIËLE MARKTEN


VERKOPEN VAN INNOVATIES, WETENSCHAPPELIJK ONDERZOEK


inhouse opleiding voor leidinggevende salesmanagers/BUM's


Waarom blijven organisaties investeren in salesmethoden? en waarom niet in creativiteit?



==> Virtuele koffie


Wil je eens 1:1 sparren over een marketing- of salesgerelateerde vraag of een klantcase waarin je vastloopt? Elke vrijdag organiseren wij een virtuele koffie om alvast eens kennis te maken en/of een gevoel te krijgen bij Centrum voor Nieuwe Klanten.


https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten.


Bellen of een LinkedIn bericht kan ook.


Succes in de verkoop.


Vera de Rave en René Knecht

3 keer bekeken0 reacties

© 2020 door René Knecht en Vera  de Rave