We horen graag onszelf praten. Als de klant ons uitnodigt om wat meer over onszelf te vertellen dan kan dit een boost zijn voor je ego.
Als verkoper zijn we soms gevoelig voor aandacht in deze eenzame job waar je in de eerste plaats aan jezelf verantwoording moet afleggen.
Alleen…de kansen op een closing worden met 50-100% verminderd wanneer je over jezelf gaat praten.
Dit inzicht alleen al kan je omzet verdubbelen op zeer korte termijn. En het is gewoon een inzicht, je moet dan geen training meer volgen. Bij inzicht gaat alles vanzelf: van vandaag op morgen en voor de rest van je leven.
Hoe zit dat dan in elkaar?
Als klanten vragen om wat meer over jezelf te vertellen en je gaat hierop in, dan gebeurt het volgende:
De klant neemt de leiding: er is geen evenwicht meer in de relatie. Erger : je krijgt dit niet meer goed. En vaak heb je maar één kans.
De klant is niet meer met zichzelf aan het onderhandelen: jij bent wel jezelf aan het verkopen maar de noodzakelijke stap tussen de oren (van de klant), omdat hij het eerst aan zichzelf moet verkocht krijgen, wordt overgeslagen. Gevolg: geen deal zal tot stand komen.
De klant heeft misschien al een beslissing genomen. De klant zal enkel naar de redenen (selectief) luisteren om bij zijn standpunt te blijven.
Hoe kun je jezelf ont- ego-en zodat je niet meer in deze val trapt?
Zorg dat je als eerste de vragen stelt: wie luistert heeft de leiding. Luisteren ontmijnt je ego. Push wordt pull. Dit is wat wij bedoelen met een gezonde assertiviteit.
Durf met onvoorspelbaarheid omgaan. Als je een procesgerichte vraag stelt dan is het antwoord onvoorspelbaar. Je bent dan niet aan het pushen. Je vertrouwt erop dat er een gemeenschappelijke visie wordt gecreëerd. Je laat de controlefreak in jezelf los. Je aanvaardt dat de klant zelf een beslissing kan nemen (onder jouw leiding). Of vertaald naar een gezonde assertiviteit: jij bepaalt de opties, de klant kiest.
Meer weten over deze wonderlijke technieken van vragen stellen: luister dan eens naar deze audio met voorbeelden.
Copyright © 2013, René Knecht
Als verkoper moeten we soms ook de klant helpen te “ont-ego-en” zoals beschreven in dit artikel
Turboseminars : 1 uur of 2 uur
Ontdek verkooptips die je niet zult terugvinden in de bestaande salesliteratuur of courante verkoopmethoden.