Is jouw salesmethode copieerbaar?
Op internet lees je tegenwoordig veel verkoopsgerelateerde artikels met als onderwerp “Solution Selling is Dead” . Het wordt een nieuwe hype mede veroorzaakt door de machteloosheid die verkopers ervaren als ze een “methodologie'” gaan toepassen. Is dat niet normaal ? Alle grote fabrikanten, softwarehuizen en hun integratoren en distributeurs gebruiken een voor een allemaal dezelfde salesmethodologie met talloze variaties. De variaties blijven variaties en zijn typische strategieën in een commoditymarkt waar leveranciers en hun verkopers op elkaar lijken. Tandpasta met een frambozensmaak blijft tandpasta.
Door dezelfde verkoopmethodes te gaan gebruiken commoditiseer je je product en jezelf!
Je salesmethode is copieerbaar en mainstream geworden.
Erger nog: een traditioneel verkoopgesprek maakt de verkoper meer voorspelbaar en dus beïnvloedbaar. Zoals geleerd in een goede oude onderhandelingstraining gaan aankopers “de verkoper” eerst observeren om patronen te herkennen (calibreren, pre-sales negotiation) Als je eenmaal de patronen herkent kun je de verkoper ook “sturen”.
Kenmerk van voorspelbare verkoopgesprekken Ze zijn lineair opgebouwd : men werkt met milestones en fases (A==>B==>C) zodat de klant zich voorspelbaar gaat gedragen: een onmogelijke opgave m.i. maar voor management- en opvolgingsdoeleinden (je moet ergens gaan meten) begrijpbaar. De vraag is ook: over wie zijn milestones gaat het? Zoals jij verkoopt of zoals de klant aankoopt? Als je gefocust bent op jouw salesproces dan ben je niet gefocust op de klant. En de klant pikt dit op! Dit gebeurt intuïtief, je kunt dit niet tegenhouden. We zijn allemaal communicerende vaten.
Hoedat de regels van het spel door de klant veranderd zijn wordt ook in deze video uitgelegd (eerste 3 minuten).
Niet lineare benadering
Je kunt ook op een niet-lineare manier van A naar B naar C gaan: Ik heb daar een proces voor en de ingrediënten kun je leren. De formule zelf maak je op jouw maat. Ze sluit aan bij de natuurlijke onvoorspelbaarheid van mensen, relaties, … Zo moet je jezelf en de klant niet meer forceren in een ‘model’ en word je uniek. Lees alvast hiervoor 3 tips in dit artikel :
Copyright © 2013, René Knecht