top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Klanten die niet meer reageren: stilte in de ether?







De klant toonde interesse, er leek een commitment te zijn, er ging een volgende stap gezet worden en toch … is er stilte in de ether?

Paniek?  Staat de deal op de helling?



Oorzaken

de klant moet het intern verkocht krijgen: elke klant misrekent zich in de duurtijd hiervan. “Ik ga tegen volgende week dat kunnen besproken hebben” moet je zowiezo maal 3 doen. Prospecten hebben weinig zicht op het changemanagement proces achter deaankoopbeslissing. Jij bent specialist verkoper en hebt met niets anders te maken, maar zij niet.

 Je hebt te hard gepusht: dat keert altijd als een boomerang terug en vertraagt de salescycle. Heel dat mechanisme ligt aan de basis van de Differentiation Selling – methode: klanten moeten eerst veranderingsbewust worden vooraleer een nieuwe oplossing te overwegen. Eenmaal veranderings-bewust en veranderings-bereid mag je pitchen, enthousiast doen: er kan dan nog weinig verkeerd gaan. Echter ga je eerst pitchen dan gaat het zowiezo verkeerd. Selling is not telling.

Pitchen, enthousiast zijn = je komt in strijd-modus

Omgevingen die deze strijd – principes hanteren gebruiken vaak militaire termen: hitrate, cover the bases, tactical account plan, concentration of efforts, target account,  …

Pushen = leiding weggeven. En je krijgt deze leiding niet meer terug. De consequenties van een slecht geleid verkoopgesprek kun je niet zomaar terugdraaien. Dat is het delicate aan de verkoopstiel. We hebben vaak maar één kans. Waarom dit telkens verspelen?  

Tactisch: men wilt betere voorwaarden en laat de verkoper komen om meer gewicht te hebben in de eindonderhandeling. Wie kan wachten heeft immers het meeste power.

– Men wilt eerst een andere leverancier uitproberen en de klant houdt jou in reserve. In concurrentiële markten gebeurt dit wel eens en dit kan 3 maanden duren. 

Algemeen: Time is enemy of all deals

of hoe langer het duurt hoe minder kans dat het nog in orde komt en je ooit zult kunnen afsluiten.

Slechte reactie : reageren vanuit HOOP 

Je gaat dan uit van eigen veronderstellingen. Je blijft dan vragen stellen in de richting van de deal : Hebt u al een beslissing genomen? Hoe ziet u een volgende stap? 

Dit geeft stress en vreet energie. Je hebt het proces niet meer onder controle en bent de leiding kwijt.

In strijd-omgevingen waar men veel pusht zoekt men daarom verkopers met ‘fighting spirit’.  Toch is dat niet nodig. Vechten tegen de natuurlijke stroom die de aankoopbeslissing volgt is zinloos. 

Wanneer je fixeert op de outcome (‘ik wil de deal binnenhalen’)  beginnen we dingen te veronderstellen zoals we hopen dat het zal gebeuren en dan krijg je dus de weerstand.In feite heel logisch en menselijk voor een buitenstaander die het proces zou observeren. Toch zijn wij als verkoper in het proces zelf daarvoor blind als we in push-mode zitten. Als je bewust bent van dit mechanisme ga je dit meteen zo laten want je weet dan dat het niet werkt. Na inzicht volgt dan het juiste handelen. 

Hopen = druk uitoefenen

Daarom : maak duidelijk dat je een nee accepteert (elimineer de push): je doelstelling moet zijn de waarheid naar boven te krijgen: interesse of geen interesse?

Je kunt ook eens luisteren naar de volgende videopresentatie met tips om op een assertieve manier deals te closen. Klik hiervoor op volgende afbeelding.


Hoe je dit in de praktijk brengt kan je leren in de seminars. Je leert daar op een assertieve manier medewerking van de klant te verkrijgen.

Binnnenkort is er ook een open seminar met 2 halve dagen- sessies:







–  België: dinsdag 15/09/2015  (3,5 uur) en de follow-up sessie (3 uur)  gaat door op donderdag 24/09/2015 : driehoek Gent, Antwerpen, Brussel – Nederland: dinsdag 22/09/15 (3,5 uur) en de follow-up sessie (3 uur) gaat door op donderdag 1/10/15 : driehoek Breda – Utrecht – Rotterdam

Meer info: http://www.differentiationselling.com/verkopen-voor-experts-en-dienstverleners/

Copyright © 2011, 2015  René Knecht



Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling® (je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties



=====================



Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com




Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page