Dit is wat effectieve verkopers doen: klanten helpen zichzelf te overtuigen door hun huidige situatie in vraag te stellen en de klant tot een conclusie laten komen: veranderen of stilstaan?
Het is een proces van ‘ontdekken’ i.p.v. presenteren. Met presenteren verander je geen percepties. In dat proces laten we de klant naar binnen keren en nadenken over zijn eigen ervaringen en verwachtingen in het verleden.
Onze verwachtingen bepalen immers hoe we iets ervaren. En daar ligt de sleutel voor de verkoper … want dankzij de verschillen tussen ervaring en verwachting (differentiation, de delta) is de klant bereid te kopen.
De Griekse delta Δ kan gebruikt worden als symbool voor veranderen/aanpassen (de differentiatie)
Door de klant anders tegen de realiteit aan te laten kijken zal hij ook zijn situatie eventueel willen aanpassen (of niet):
Δ DIFFERENTIATIE = ERVARING – VERWACHTING
==> In de ruimte (het verschil) die dan ontstaat ligt jouw sleutel tot differentiatie. Jouw echte gat in de markt. Dat is wat je kunt leren.
lees het volledige artikel voor meer uitleg.
De meeste lezers zullen dit artikel begrijpen en ermee akkoord gaan. Toch gaat 99% het niet toepassen. Hoe komt dat? Het antwoord op deze vraag heeft geleid tot Differentiation Selling – inzichten en zijn nog steeds geldig. Je kunt ze toepassen in management, rekrutering, verkopen en in je privé-leven.
grts,Rene
Wil je leren ‘hoe’ je dit kunt toepassen op ondernemingsniveau? Meer info over incompany-trajecten
Copyright © 2012 -2019, René Knecht
Succes in de verkoop, Rene
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comentarios