Zoeken
  • Rene Knecht

Koopt jouw klant sociaal aan?








Er wordt veel gesproken en geschreven over social selling

Vaak gaat het niet verder dan hoe je een profiel op LinkedIn moet aanmaken e.d.m. Dit heeft volgens mij niets met verkopen te maken. Verkopen gaat over verbinding maken, een interactie aangaan met de klant zodat  hij zijn aankoopcriteria kan wijzigen en de status quo kan verlaten. 

Een goed opgesteld profiel is natuurlijk wel belangrijk als je moet ‘gevonden’ worden door recruteerders of klanten die ZZP’ers/freelancers/consultants zoeken. Dit is wel de markt waar aankoopcriteria al gevormd zijn en de klant al gevorderd is in zijn aankoopproces (de klant weet al wat hij wilt). Verkopen gaat over aankoopcriteria beïnvloeden en dan moet je eerder in interactie zijn.

Een Linkedin profiel geeft een eerste indruk. Het zegt iets, wel niet alles, over de persoon die er achter zit. Ego verkoopt hierbij niet zo goed, hoe goed je het ook kunt presenteren, uitleggen of pitchen. Je kunt geen contact of interactie creëren als je jezelf hoog op een piëdestal zet. Er is teveel afstand. Dit kan een dominante onderhandelingstactiek zijn voor ‘gezaghebbenden’, in verkopen werkt dit wel niet waar het sleutelwoord ‘interactie’is. Verandering (van de status quo) ontstaat steeds in een wisselwerking. Die moet dan wel eerst gecreëerd worden. Hoe kunnen we verbinding maken met de klant?

Verbinding betekent: hoe kan ik interactie creëren met klanten + hoe kunnen klanten met mij interactie creëren? Verkopen is immers een 2-richtingsproces.

1. Hoe kan ik interactie creëren met klanten?

– Gaat jouw social media profiel over jou of over de klant? Spreek je over je awards of over hoe je klanten helpt? 

voorbeelden: – I help startups make their first paying customers. – Ik help technische verkopers die hun ‘expertise’ moet leren omzetten naar ‘invloed’, zodat ze niet alleen gelijk hebben maar ook gelijk krijgen bij de klant. Zo kan er een volgende stap gezet worden in de aankoopbeslissing bij de klant en gaat het vooruit.

Als er interactie ontstaat en de klant jouw profiel bezoekt moet de klant zichzelf wel herkennen: gaat het over mij?

– Hoe kun je proactief contact leggen? Je kunt bijv. naar ‘changes’ kijken. Klanten investeren enkel als ze bewust zijn van de transformaties of veranderingen waar ze in zitten. Ze zitten er altijd in maar ze zijn er zich niet altijd van bewust. Daarom heb je verkopers nodig. Welke veranderingen kun je monitoren? 

Als er een verandering plaatsvindt kun je contact leggen: wanneer zou een goed moment zijn? Bijv. een manager die vertrekt kan resulteren in 3 leads van 3 bedrijven in de opeenvolging van managementwissels, stoelendansen: immers de manager die vervangt gaat ook ergens weg en moet dus ook vervangen worden. Idem voor de manager die vervangen wordt, die komt ook ergens terecht. Totaal voorlopig 3 vervangingen/wissels:

bedrijf 1 (Manager 1 die Manager 2 vervangt gaat weg bij bedrijf 1) ===> bedrijf 2 (Manager 2 die weggaat naar bedrijf 3 en die vervangen wordt door Manager 1)  ==> bedrijf 3 (waar Manager 2 naar toe gaat en Manager 3 weggaat die ook mogelijks iemand gaat vervangen).

Je kunt dan dezelfde analyse doen met de manager die Manager 1 gaat vervangen enz…  Dus 1 mangagementwissel geeft : 3+3+3+…. = 100-en en zelfs 1000-en leads op termijn.

Dus 3  (+3+3+… ) leads zijn gratis omdat je een verandering monitort. Dit kun je doen via bijv. Linkedin, de vakbladen die managementwissels aankondigen, enz… Goedkopecold leads die je makkelijk kunt omzetten naar warme leads. En je hebt een “reason to buy”: managers moeten ofwel een nieuwe visie brengen in de organisatie ofwel de ‘shit’ opkuisen van de vorige. Dus ze hebben een uitdaging.  Nieuw personeel is altijd een krachtige motor voor veranderingen.

Nieuwe managers (met beslissingsbevoegheid) zijn meestal synoniem voor verandering, gelinkt aan andere veranderingen, en verandering betekent investeringen!  Er zijn studies die aantonen dat een nieuwe manager aanzienlijk meer investeert de eerste 3 maand na indiensttreding. In US studies spreekt men zelfs van 1MM US $ meer investering,  gemiddeld de eerste 3 maand! Per 100 zouden er gemiddeld 3 managers van job veranderen per maand als je het statistisch zou opvolgen? We kunnen er ons iets bij voorstellen.

Hoe kunnen we dat vertalen naar Europa of de lage landen?

2. Hoe kan de klant interactie creëren met mij als verkoper? Dat is wat moeilijker. Bijvoorbeeld van welke social media groepen is jouw klant lid? Kun je daar iets bijdragen? We moeten ons niet beperken tot Linkedin. Er zijn ook andere interessante interactiegroepen. 

Voorbeeld: Als je beleggingen verkoopt zijn er tal van financiële fora waar er 24h/dag interactie is nog voor het woord sociale media werd uitgevonden.

Voorbeeld: Op verkopersonline.nl schrijf ik artikelen met soms heftige reacties. Ookdeze reactie van een inkoper is interessant! Door hem  zullen nu veel verkopers het woord ‘ ‘Kraljic Matrix’ opgezocht hebben. Reactie = interactie en mogelijks een leermoment.

Ook in jouw sector zijn er zeker mogelijkheden. Top is Quora: een vraag – en antwoord – site over alle mogelijke onderwerpen. ==> Wil je weten hoeveel commissie een BMW-verkoper verdient? Kijk eens hier.

Gegarandeerd dat mensen jou komen opzoeken of volgen als je zinvolle antwoorden kunt geven op gestelde vragen.

Je kunt je antwoorden vervolgens gaan tweeten. Of je kunt ook andermans antwoorden re-tweeten.


Gewoon de telefoon pakken is soms eenvoudiger. Social Media zijn een verlengde van de telefoon geworden. Een bericht sturen via social media  is soms heel effectief en je bent direct bij de beslissingsnemer.  Tips die je hierbij helpen vind je o.a. terug inVerkooptechnieken voor Koude Acquistie.

Op KT plan ik ook wat artikels over toegankelijke Social CRM – en CRM Analytics – tools.Wie graag een bijdrage in persoonlijke naam wilt leveren en/of zijn ervaringen wilt delen stuur mij een berichtje.

Copyright © 2011, 2015  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven