Zoeken
  • Rene Knecht

Krokodillenbedrijven: Hoe Differentiation Selling toepassen?

Krokodillenbedrijven

Wij sluiten regelmatig contracten af met zeer grote bedrijven, de zogenaamde ‘krokodillenbedrijven’. De besluitvorming moet er in het algemeen een lange weg afleggen. Contracten en samenwerkingsvoorstellen passeren er immers verschillende departementen: aankoop – procurement, legal, de betrokken business unit, en vervolgens weer terug naar procurement. Een weg vol vertragingsmechanismen die de deal kunnen laten doodbloeden.


Als je een dienst probeert te verkopen aan een organisatie in een B-to-B-omgeving, en je slaagt er met overredingskracht in je contactpersoon te overtuigen en zelfs enthousiast te maken voor je oplossing, stel je achteraf toch vaak vast dat je klant niets meer van zich laat horen. Wat is er gebeurd ? Je contactpersoon heeft je voorstel voorgelegd aan zijn collega’s of andere directeuren, en kreeg dan hoogstwaarschijnlijk reacties in de trant van: “Ja, dat is misschien wel waar”, of “dat is inderdaad interessant, maar het is nu geen prioriteit”, of “We zijn er nog niet klaar voor”. Het project belandt dus in de koelkast, en sterft daar een stille dood. Er zijn immers altijd meer redenen om niet te veranderen dan om wel te veranderen. Je krijgt in dit geval geen commitment, je kunt niet closen. Daarom is het belangrijk dat je contactpersoon bij de klant commitment kan tonen, in de eerste plaats door zichzelf te overtuigen.

Tip

Stel vragen die de klant aan het nadenken zetten: “Hoe bent u tot de huidige situatie gekomen? Waarom geldt die nog steeds? Waarom werkt u nog op deze manier? Hoe verloopt dit?

De klant bedenkt zo zelf de redenen waarom verandering nodig is. Daar zitten dan eventueel uw differentiatoren! Dit zijn de criteria welke voor de klant belangrijk zijn en waar u als verkoper en leverancier het verschil voor de klant kunt maken. We kunnen hier dan ook spreken van een Unique Buying Proposition.

Die redenen om te veranderen kunnen ook erg confronterend zijn en impact hebben op de organisatie. Hij zal er dus over moeten nadenken hoe hij dit gaat aankaarten bij zijn medewerkers, en hoe hij hen zal overtuigen van de noodzaak tot verandering. Jouw contactpersoon wordt een sponsor voor jouw oplossing. Differentiation Selling laat de klant in de eerste plaats met zichzelf onderhandelen: wil ik veranderen of wil ik niet veranderen?

Wilt u deze newsletter blijven ontvangen?

Copyright © 2012, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven