Zoeken
  • Rene Knecht

Laat je klant imagineren

Heb je ook het gevoel dat wanneer de klant veel vragen stelt over fact&figures de deal langzaam uitdooft? Een klant die vragen stelt is positief. Maar als de vragen analytisch zijn dan weet je dat het niet vooruit gaat en je slaagkansen met 50% verminderen. Vragen van de klant als “Waarom zouden wij met u zaken moeten doen?” of “Hoeveel bedraagt de franchise?” zetten niet aan tot kopen. Redenen – klanten die analytisch worden zitten niet in ‘beslissingsmode’. – misschien is de beslissing reeds genomen of is er een vooroordeel en zoekt de klant naar redenen om zijn status quo/bestaande leverancier te rechtvaardigen/justifiëren.

Klanten die in analytische mode zijn kunnen de stap naar verandering niet zetten Er is emotie en gemeenschappelijke visievorming nodig. Je moet het samen met de klant doen. Verkopen is een ‘collaborative’ proces.’ Zonder Emotie wordt er geen beslissing over de toekomst genomen. lndien je denkt dat je rationeel beslist denk je dat er geen emotie bijkomt maar onbewust zitten die emoties er wel bij: ga maar eens in discussie met iemand die ‘zeer’ rationeel is. Let op de verborgen woede of zelfs kleine uitbarstingen als het moeilijk wordt. 

Het verkoopproces zal pas starten als de klant een idee heeft gevormd (rechterbrein) over wat de oplossing voor hem of haar kan betekenen.

Dus naast feiten en informatie verzamelen zul je de klant ook moeten aanzetten tot idee- of visievorming en liefst alsof het van hemzelf komt. Verkopen is een creatief proces.

Copyright © 2014, René Knecht

Stel vragen die de imaginatie stimuleren Aangezien logica niet overtuigt, moet de klant zelf een beeld vormen van de oplossing. We doen dit door vragen te stellen die “niet”-analytisch zijn en die eerder beelden vormen/integrerend doorwerken. Of nog beter: vragen die connecteren met de ervaring.

3+1 tips om de imaginatie te stimuleren

1. Connecteer met de ervaring Vraag hoe iemand in contact gekomen is met de huidige situatie? “Hoe bent u in de sector terechtgekomen?”

Op dergelijke momenten nam de klant beslissingen die voor hem of haar belangrijk waren. De passie komt terug tot leven met de oorspronkelijke verwachtingen, dromen en idealen. 

2. Beslissingen worden genomen in een kalme stemming Ga dus niet lunchen met je klant in een drukke pizzeria of als je met deadlines zit. Dit is zinloos en de schade (want de klant vormt een mening zonder/tegen jou) kan je niet meer terugdraaien. Idee- en visievorming hebben tijd nodig.

Dat evenwicht tussen sturen en de klant zelf een beslissing laten nemen is een skill die je kunt leren via de Differentiation Selling methode. Zelfzorg= ook jij als verkoper moet niet onder druk staan Ga dus voor aankomst bij de kant geen moeilijke telefoongesprekken voeren en zet de radio in de auto uit. Concentreer je 10 minuten voor aankomst op je ademhaling en luister naar de geluidjes van je motor. Die focus zal je in een “koopgerichte” stemming brengen. De klant zal deze stemming overnemen als jij dat uitstraalt. Tip: kom daarom op tijd.

3. Maak associaties – “Dit doet mij denken aan een andere klant die in dezelfde situatie zat…” – “Ik werk voor klanten die zoals u actief zijn in…” – “Als we nu eens kijken naar de sector van vermogensbeheer…” 3+1. Doe onlogisch De meeste concurrenten volgen een ‘voorspelbaar proces’: dat is dan ook hun zwakste schakel. Wees onvoorspelbaar, maar op een veilige manier. Je wordt dan onweerstaanbaar. Lees ook : de kracht van onvoorspelbaar zijn– voorbeeld

Besluit: wat betekent focus?  Als je bovenstaande tips opvolgt ervaar je een “flow”: het lijkt als vanzelf te gaan.  Ben je altijd gehaast en druk bezig: dan heb je misschien een grote pipeline maar er zal maar af en toe een deal vallen. Het kan niet anders: als je niet gefocust bent op je klant, dan zal de klant ook niet gefocust zijn op jou! Je resultaten zijn dan toevalstreffers. Ik kan daar als zelfstandig ondernemer niet van overleven. Deze eenvoudige wetenschap, die niet enkel met het verstand kan begrepen worden, kan een transformatie bij jezelf en je resultaten teweeg brengen.

Gebruik deze principes om de link te leggen naar jouw oplossing. Dit kan je leren op de eerstvolgende seminar van donderdag 16/10/2014


Is bovenstaande iets dat ook bij jou leeft?  Deze salestraining – seminar geeft jou de technieken om als verkoper te leren omgaan met de weerstand tegen veranderingen bij klanten. Je leert:

  1. de nieuwe spelregels van verkopen in 2014 (en die zijn veranderd!)

  2. verkooptechnieken om beslissingen te versnellen 

  3. unieke zienswijzen over verkooptechnieken en afsluittechnieken die je tot vandaag niet terugvindt in de bestaande salesliteratuur 


Surf naar: http://www.differentiationselling.com/leer-verkoopsgeheimen-van-experts-specialisten/ De volgende inschrijvingen zijn dan voor het seminar van 16/10.



Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven