top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Leer dansen met de kritische klant

Bewijzen, argumenten, testimonials botsen op een muur

Heb je ooit al meegemaakt dat je een superlogisch verhaal in elkaar steekt dat aan alle kanten klopt met testimonials, wetenschappelijke bewijzen, enz… en dat er toch iemand bij jouw klant dit met de grond gelijk maakt?  De klant-kritikaster was niet overtuigd.

Overtuigen is een proces: geen “doe dit en krijg dat als resultaat” verhaal. Eerder een aftasten, dansen, interactie. Ervaren verkopers weten dat een prospect maar klant kan worden als er interactie is geweest.

  1.  Een klant die enkel maar luistert blijft in zijn status quo.

  2. Een klant die enkel maar vragen stelt blijft in zijn status quo.

  3. Een verkoper die enkel maar babbelt verkoopt niet en zijn professioneel leven is een strijd: altijd maar blijven opvolgen van prospects : “Hebt u al een beslissing genomen?”, bellen,bellen,bellen, …

  4. Een verkoper die alleen maar luistert verkoopt ook niet. Je moet nog altijd het gesprek/verkoopproces leiden. De timing is belangrijk.

Verandering ontstaat in de dans: het is een proces. Dat leer je in onze  seminars.

Ontdek alvast 3 tips die jou met de klant leren dansen:

1. Als je iemand ten dans wilt vragen: vergeet het voorspel niet Doel: kleine engagementen creëren Voorbeelden – Stuur een outlook meeting request – Connecteer via Linkedin – Vraag of je contact mag nemen met collega x bij de klant, bijv. om het gesprek voor te bereiden. – …

Alle kleine interactie-tjes helpen. De mogelijkheden zijn eindeloos.

2. Lok een vraag uit “Ik zag dat jullie ook werken met…” ” Het is eigenlijk vertrouwelijk…”  N.B: CEO’s en beslissers durven soms vaag communiceren. De luisteraar gaat dan door gebrek aan informatie de plaatjes zelf invullen/puzzelen. Het gevolg is dat de luisteraar dan wel vragen moeten stellen –“Wat bedoel je precies?” – Het is ook een manier om engagementen te creëren, zij het op subtiel niveau.  Je kunt als verkoper ook deze strategie gebruiken.

3. Houd het initiatief – Stuur een SMS als je aankomt (zeker als de prospect jou laat wachten). NB: soms stuurt de klant ook een SMS met de boodschap dat hij/zij iets later zal zijn. Stuur dan een SMS terug: “Geen probleem, rij voorzichtig”.

– Ga niet in op de vraag om je voor te stellen (dat werkt niet ;-)) . Draai direct de rollen om: ==>“Hoe zijn we eigenlijk met elkaar in contact gekomen?”. 

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page