top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Leerpunten Workshop 22/6: Meer Klanten Uit Leads En Social Selling

Leerpunten workshop van maandag 22/6: Meer klanten uit leads en social selling (Rene Knecht en Vera de Rave)

  1. Omzet verhogen met nieuwe klanten

  2. Status Quo bij klanten om niet te willen veranderen kunnen doorbreken (omdat hun huidige oplossing werkt)

  3. Duidelijk kunnen maken wat ons speciaal maakt (onderscheiden)

  4. Eerder in het besluitproces op de radar van en in gesprek komen met de juiste klanten

Reactie van de deelnemers “Wij vonden het leerzaam om door jullie getraind te worden. We hebben waardevolle inzichten gekregen en gaan die deze week al toepassen” “Jullie oordelen niet” “De kennis is aanwezig in het salesteam: met de geleerde aanpak kunnen we er meer rendement uit halen!” “We doen al direct bij het eerste contact een product/commercieel aanbod. We begrijpen nu dat prospects in de awareness fase afhaken” Trainers: “We waren op jullie gefocust (dit is een sales skill die iedereen kan leren), we zochten naar hoe we vanuit de bestaande sterktes en huidige aanpak konden verbeteren. Door interactie zijn we tot een gemeenschappelijke visie gekomen! Dat is exact wat je via social selling moet doen!”KLP (key learning points) => Direct toe te passen online en offline!

  1. Van generalist naar specialist

  2. Account Based Marketing ==> Vissen met een speer en het juiste aas i.p.v. vissen met een visnet == > Kies om gekozen te worden

  3. Specialisatie in het team

  4. Communicatie ==> Wat is de echte waarde die je verkoopt? Dit gaat over de klant en niet over je product/oplossing

  5. Prospect in elke interactie laten nadenken over verandering: procesvragen toepassen

  6. Klant kunnen challengen in termen/woorden van groei/overleven, risico/schaarste, … Voorbeeld: Wat heeft u destijds doen beslissen voor de huidige oplossing? ==> De situatie zal ondertussen gewijzigd zijn, verandering is constante, de klant hier bewust van maken.

  7. Vragen voorbereiden bij elk gesprek zodat je ze niet vergeet te stellen (een dialoog krijgt steeds een eigen wending, dus als ze niet op papier staan, vergeet je ze te stellen! ==> daarom gebruiken wij posters in de workshop 😉

  8. Namedropping gebruiken …? (boodschap onrechtstreeks: we zijn klein maar werken wel voor grote namen die ons vertrouwen)

  9. Pas je LinkedIn profiel aan in een mini -Landingspagina i.p.v. een CV. De reden waarom prospects met je in gesprek moeten en wat een gesprek met je oplevert is dan meteen duidelijk!

  10. Start met relaties bouwen ==> Je doet zaken met een persoon!

  11. Transformatie bij de klant achterhalen waardoor hij open staat om te veranderen (ondanks dat de huidige oplossing werkt) en open staat om aankoopbeslissingen in het verleden toch te heroverwegen. We zoeken hierbij naar de “behoefte achter de behoefte” Voorbeeld aangepast op een deelnemer die Internetverbindingen verkoopt met abonnementsformule voor IT resellers/ISP’s: ==> Je verkoopt misschien een technische interessante oplossing op gebied van performance en snelheid, maar de echte reden dat klanten met jou in zee gaan is ‘recurring revenue’. Je verkoopt dus een ’transformatie van een business model d.m.v. abonnementen met maandelijkse terugkerende inkomsten” of ‘omdat de reseller zijn bedrijf verkoopklaar wil maken voor nieuwe investeerders’ en een aantrekkelijker inkomstenmodel wil tonen. Als je de “vraag achter de vraag” begrijpt ga je anders communiceren met je doelgroep.

  12. Zorg dat je na elk contact (online of offline) een logisch laagdrempelig aanbod hebt om de prospect naar een volgende stap te bewegen en/of top of mind te blijven.

  13. Evolueren van “hoe fantastisch wij zijn” naar ==> Wat is de vraag achter de vraag?

Voorbeeld: Fitness abonnement ==> Achter de vraag om te willen sporten zit veel meer verborgen. Het doel is niet het fitness-abonnement (product). Fitness is het middel om door sporten af te vallen (oplossing). Toch wordt niemand warm van deze oplossing. De echte reden is dat je wilt daten, in een mooie jurk passen om je resultaat (een nieuwe partner) te bereiken (transformatie). AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Visie en plan i.p.v. black box in de vorm van AIDA ==> 4 niveau’s van closing in het totale proces van in contact komen tot het winnen van de klant. De ketting is zo sterk als de zwakste schakel!

4 niveau’s van closing in social selling en leads genereren:

  1. Attention /Awareness: Recht op aandacht Zorg voor een duidelijke boodschap naar buiten > Wat is voor de prospect de reden dat ze met jou moeten praten en wat levert een gesprek met jou op? Eerst vertrouwen en dan product, niet andersom. Je vraag niet direct naar iemands bankrekening. Daarvoor creëer je eerst interesse.

  2. Interest: Interesse, openstaan voor gesprek, klant challengen op zijn huidige visie en wijzen op een risico (bijv. je riskeert investeerders te mislopen), schaarste, mogelijkheid tot groei en transformatie

  3. Desire: Verlangen, Openstaan om eerdere beslissingen in vraag te stellen, status quo bevragen

  4. Action: Openstaan voor beslissingen in de toekomst, commitment

Noot: AIDA wordt hier gewoon gebruikt als concept/kapstok, het is geen absolute waarheid. Alles loopt in elkaar over. Het geeft structuur en tegelijkertijd flexibiliteit. Het maakt de communicatie intern eenvoudig en helpt een gemeenschappelijke visie te vormen en ook innovatiever te denken.

Wil je volgende keer deelnemen in een beperkte groep: kom naar onze volgende workshop deze keer op maandag 13 juli (zie onder). Wij zijn benieuwd naar de vraag achter jouw vraag voor meer leads en klanten. Om voldoende interactie en persoonlijke aandacht te garanderen biedt deze workshop plaats aan een select gezelschap.

 

Workshop: Meer klanten uit leads en social selling (13/7) 97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces! Hoe kun je deze prospects toch bewegen naar een volgende stap? Veel bedrijven denken dat technologie, zoals marketing automation en social selling, de heilige graal is voor het krijgen van klanten én meer omzet. Realiteit is dat maar 3% van de prospects waarmee men via online kanalen in contact komt worden verleid naar een volgende stap! 97% van de prospects stranden tijdens het marketing- en salesproces! Wat is het rendement vandaag van jouw marketinginspanningen om leads te creëren? Stel dat je het rendement van 3% zou kunnen verhogen naar 6% (+ 100%) of 12% (+400%) of 30% (+ 1000%)? Dat is haalbaar als je je (content)marketing- en salesinspanningen aanpast aan het besluitvormingsproces van de klant: dit gaat verder dan de klassieke klantcentrische communicatie of communiceren in termen van oplossingen. Dat doen al veel leveranciers. Je boodschap moet zodanig relevant zijn dat het de klant uitdaagt om hier verder over na te denken en met jou te inter-reageren. Daarvoor heb je een plan nodig om grip te krijgen op het totale proces van het omzetten van leads naar klanten. De ketting is zo sterk als de zwakste schakel. Uitdagingen die wij merken en wat jou kan tegenhouden:

  1. Veel verkopers vinden het lastig het gesprek te openen met een prospect die nog niet weet wat hij wilt of nog geen idee heeft wat jullie voor de prospect kunnen betekenen? Immers in die 97% zitten zeker potentieel interessante prospecten maar die nog niet weten waarom ze met jou moeten praten, laat staan aan tafel gaan zitten.

  2. Dus het gesprek wordt niet geopend op die wijze dat de prospect direct interesse heeft? Dit is de grote marketing-sales gap en is de reden dat 97% niet wordt geconverteerd.

  3. De spelregels van de kopers in de huidige digitale tijdperk zijn anders geworden in deze interacties en daarom verliest de verkoper telkens de controle (niet antwoorden, verdwijnen van prospects, plots vergeleken worden met een concurrent, …)

Op 22/6 organiseren we te Breda een workshop van 10h-16h waar we met jullie gaan delen hoe je een plan creëert die er voor zorgt:

  1. dat je in contact komt en blijft met relevante prospects (via Linkedin, beurzen, telefoon, mail, …).

  2. dat je met jouw prospect een uitwisseling van informatie creëert: dus je zorgt ervoor dat de klant niet alleen beleefd antwoordt dat hij jouw informatie heeft ontvangen. Maar dat hij er ook iets mee doet en met jou in interactie gaat.

  3. dat een volgende stap zet wordt gezet in het conversieproces: een oprechte interesse om de samenwerking verder te onderzoeken, de prospect ziet er het nut van in om met jou in contact te blijven (het recht op aandacht verdienen).

  4. dat we de zwakke schakels identificeren vandaag in je klantenwervingsprocessen zodat je direct actie kunt ondernemen en verbeteringen kunt implementeren.

Je leert hoe vandaag klanten beslissingen nemen en hoe je de spelregels verandert. De verkoper die de spelregels bepaalt wint ook de klant en kan de deal closen. Nazorg

  1. Binnen de 2 weken hebben we terug contact over de stappen die jij hebt gezet om bij te sturen en eventuele nieuwe uitdagingen aan te pakken.

  2. Je krijgt 1 uur online + telefonisch ondersteuning hierbij.

Ben je bedrijfseigenaar, verkoper, accountmanager, business development manager of algemeen betrokken bij het proces om prospecten te vinden en hier klanten van te maken, dan nodigen wij jou uit op de volgende workshop maandag 13/7 te Breda. Datum: maandag 13/7 van 10h -16h Ruime zaal, veilige afstand conform de veiligheidsmaatregelen van de overheid Investering: 125 euro/persoon (exclusief BTW), catering, koffie, thee en lunch inbegrepen Locatie: Conceptleads BOND PARK (Naast Novotel in Breda) Graaf Engelbertlaan 75 4837 DS Breda

Copyright © 2010-2020, René KnechtDifferentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page