Zoeken
  • Rene Knecht

Leidt meer productkennis tot meer verkoop?

Meer verkopen door nog meer productkennis, marktkennis, kennis over concurrenten… ? Waarschijnlijk is dit wel belangrijk … Echter gaat deze kennis uw verkoopcijfers echt wel omhoog stuwen? Ik zal zeker niet ontkennen dat inhoud niet belangrijk zou zijn. Met Differentiation Selling® tracht ik over te brengen dat meer verkoopsresultaat door meer productkennis uiteindelijk beperkt zal zijn en geen verschil maakt voor de klant. Anderzijds kunt u door het verkoopsproces op een bepaalde manier te managen meer inzicht krijgen in de toepassingsmogelijkheden van uw product of beter de opportuniteiten bij uw klant.

Vanuit het hoe (proces) krijgen we meer inzicht in het wat (expertise) .

Expert Power en Process Power zijn 2 kanten van dezelfde medaille

1. Wij adviseren steeds het verkoopsproces te starten met een procesgerichte vraag: Zo komen we de beweegredenen (de film, het proces) van de klant te weten. We leren kijken door de bril van de klant. “Hoe is het project ontstaan?” “Hoe hebben jullie destijds besloten om deze technologie te gebruiken?”

De antwoorden geven u een totaalplaatje. Probeer het eens en stel vast. Uitleggen heeft geen zin. Het resultaat zou u kunnen vergelijken met kijken naar een zwart-wit TV (cold hard facts) of een kleurentelevisie ( u krijgt meer nuances, verfijning, de betekenis wordt duidelijk).

Empathie is in die zin ook een skill.

2. In de antwoorden op procesgerichte vragen ontstaat de wisselwerking: u en de klant (samen!) begrijpen in deze interactie -dialoog waarom verandering (uw oplossing) noodzakelijk is of niet. Dit laatste zult u moeten aanvaarden: anders geeft u de klant geen vrijheid van keuze. Zonder deze vrijheid hebt u geen dialoog. Zonder dialoog geen verkoop.

Door te pushen stopt elke dialoog en u verliest alle invloed die u zou kunnen hebben.

3. Procesgerichte vragen geven u Process Power (u leidt het gesprek, u beïnvloedt de aankoopcriteria) . De antwoorden op procesgerichte vragen geven Expert Power. De klant geeft u de echte voordelen van uw oplossing die voor hem belangrijk zijn. Meestal is dit een leerrijk moment. Als u kunt luisteren.

Deze 3 punten maken het verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen.

Binnenkort brengen wij een Case Study -White Paper uit van een reële case met een beschrijving van een opleidingstraject van technische verkopers naar dienstenverkopers /oplossingenverkoop: geïnteresseerden kunnen deze per mail (PDF) ontvangen (binnen 2tal weken ) door een blanco mail te sturen naar : casestudyjuly2012@differentiationselling.com .


Wilt u deze newsletter blijven ontvangen?


Nu ook op Linkedin : http://www.linkedin.com/groups?about=&gid=4224510

Wenst u live kennis te maken met deze leermethode?

Dat kan tijdens een halve dag seminar, zowel in B als in NL.

Nederland: donderdag 30 augustus 2012.

België : Vrijdag 19 oktober 2012

Testimonials van deelnemers


Copyright © 2012, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven