Machtsrituelen: Word Zelf De Gamechanger
Op het volgende artikel voor verkopersonline.nl dat aansluit op de nieuwsbrief van vorige week (Ben jij emotioneel afhankelijk van de klant?) waren wat gemengde reacties. http://www.verkopersonline.nl/artikel/4753/machtsrituelen–word–zelf-de-gamechanger.html
Ik begrijp de reacties zeker: vroeger zou ik ook zo gereageerd hebben, ik was nog braaf, … De rol van de verkoper is in de eerste plaats een coöperatief proces, dialoog te creëren zodat informatie kan uitgewisseld worden en een samenwerking kan onderzocht worden.
Echter als je met beslissers te maken hebt, die doorgaans goed zijn in het spel van de macht, dan zul je bovenstaande rituelen die in het artikel staan beschreven tegenkomen. Zeker in commoditymarkten (met veel leveranciers die op elkaar lijken) gaat het niet zozeer over de inhoud maar over machtsverhoudingen: men wilt bijv. een volgzame leverancier of men wilt goede voorwaarden afdwingen.
Braaf en meewerkend zijn werkt niet met dergelijke beslissers (“make yourself equal first”). Als je op een gezonde assertieve manier het machtsevenwicht herstelt dan pas kun je meer op een gelijkwaardig niveau gaan verkopen. Maar eerst moet het spel gespeeld worden. Helaas, de wereld is niet altijd zoals we willen dat die eruit ziet.
Verkopen is overtuigen, zonder dat u de macht hebt om iets af te dwingen. Daarom creëert u eerst invloed. Tips om zelf de leiding te nemen.
Als jij de regels van het spel kunt veranderen dan win je het spel en sluit je de deal.Het is het onderwerp van dag 2 van dit seminar.
Succes, Rene
SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?
Succes, Rene
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)