Zoeken
  • Rene Knecht

Meer verkopen dankzij veranderingen bij de klant: een voorbeeld





Recent ging ik naar een prospect van ICT-Connecting (recruteringsbureau) omdat er een developer uit het ontwikkelingsteam bij de klant weggaat en die moet vervangen worden. Kan gebeuren. Maar wat gebeurde er in de organisatie bij de klant? De klant werd door het vertrek van de developer uit routine gehaald. Dit is het moment dat de status-quo in vraag wordt gesteld. De competenties in het technisch ontwikkelingsteam werden herbekeken en het team werd herschikt. Men ging niet over tot vervanging maar creëerde 3 nieuwe functies ! Dus in plaats van één recruteringsopdracht kreeg ik er 3! Met andere technische competenties: het probleem werd een opportuniteit.

Leerpunt: veranderen = stilstaan. Hoe haal jij de klant uit routine?

Dat was ook het thema van de vorige artikelsklanten veranderen omdat ze zelf met interne of externe veranderingen worden geconfronteerd. Met enige logica kunnen we dat wel begrijpen. Alleen zijn dit ook de kantelmomenten! Op dat moment wordt alles in vraag gesteld. Er ontstaat iets onvoorspelbaar. Analytische Verkopers – left brainers hebben het hier moeilijk mee: toch kan dit een kantelmoment zijn in je verkoopaanpak, voor eens en voor altijd. Omdat dit de weg van de minste weerstand is. Dus eigenlijk heel logisch.

Er ontstaat iets onvoorspelbaars

Copyright © 2010-2015, René Knecht

Dat is het domein van de hunter – koude acquisite: je kunt maar iets nieuws verkopen dankzij die onvoorspelbaarheid…Het is daarom dat scripts en georchestreerde salesprocessen niet echt werken althans niet in mijn beleving. Iets meetbaar maken betekent niet dat het effectief is, wat techneuten of controlefreaks je ook willen laten geloven, niet geloven. Inzicht is beter.

Er is ook een externe driver

Het bedrijf groeide. De klanten (van mijn klant ) veranderen ook. Die stellen andere eisen aan het software pakket omdat hun klanten ook weer veranderen. Er waren ook overnames in het buitenland.  Dus die verandering aan het team ging zowiezo gebeuren. Echter eerst moest iemand weggaan (= de trigger) vooraleer de beslissing effectief werd genomen.

Klanten veranderen omdat hun klanten ook veranderen

Leerpunt: het operationele gaat altijd voor. Als klanten niet moeten veranderen, veranderen ze liever niet.

Zelfs al is de verandering nodig, dringend. Zolang de klant in routine zit zullen ze de status-quo handhaven, zelfs als verliezen ze hierdoor 10.000-en of 100.000-en Euro’s/ maand. Dit zijn geen argumenten die werken. Organisaties zitten zo niet in elkaar. Voor elk argument ‘voor’ hebben ze 10 argumenten ’tegen’ om niet te veranderen. 

Niet-veranderen weegt zwaarder door

Copyright © 2010-2015, René Knecht

Hoe passen we deze realiteit van hoe veranderingen in elkaar zitten toe op de verkoop? 

Als je klanten gaat bevragen in termen van deze veranderingen ga je ook andere gesprekken krijgen. De opportuniteiten komen naar boven. Je kunt dat niet voorspellen maar het zal wel gebeuren. Dat is de fameuze magie waarover we zoveel spreken, schrijven. Ze kan met het hoofd niet begrepen, wel ervaren worden. Je zult ook niet meer zoveel over je product of dienstverlening praten. Dat is overbodig. Het gaat volledig over de klant. In bovenstaand voorbeeld werd er  nog eens naar onze manier van recruteren gevraagd maar dat was het enige, de klant was al akkoord op voorhand (lees: heeft zichzelf overtuigd). Zonder prijsdiscussies of ‘we gaan nog 3 andere leveranciers contacteren’.

Had ik concurrentie? Ja de status-quo, maar andere leveranciers kwamen niet meer aan bod. Dat is het gevolg als je verder denkt dan een pitch of een USP

Hoe kun je deze inzichten gebruiken in cold calling en koude prospectiegesprekken? 

Tipje van de sluier: bevraag eens beslissingen i.p.v. problemen of behoeften. En kijk/luister wat er gebeurt. Doe dit 10 x bij de volgende verkoopgesprekken en schrijf de leerpunten op en deel ze via deze nieuwsbrief. Informatie en ervaringen delen = leren.

Wat gebeurt er als je beslissingen bevraagt?

  1. De klant kan niet anders dan naar binnen keren. (= stilstand, je kunt het zien aan de blik of horen aan de stem)

  2. Beslissingen zijn gelinkt aan veranderingen (een reactie op), ze komen naar boven. Vaak wordt dan een geheim gedeeld. 

  3. Veranderingen leiden tot andere veranderingen: en dus ook de aankoopbeslissing.

Noot: het gesprek was gepland voor een uurtje maar duurde 2,5 uur. Ook veranderen van leverancier is dus inderdaad stilstaan. Dat gebeurt als je beslissingen bevraagt. In concurrentiële markten moet je geen oplossingen verkopen. Je gaat beslissingen beïnvloeden: dat is een andere aanpak.De oplossing volgt vanzelf.

Voorspelbare magie? Eigenlijk is deze benadering logisch, voorspelbaar en herhaalbaar als proces: dus ja deze inzichten zijn overdraagbaar, zelfs meetbaar. Niet meetbaar in de zin van slagingskansen en waar zitten we ergens in de funnel? Eerder in de zin van: je hebt de deal of niet. Ik zal daar in een later artikel op terugkomen.

Ik hoop dat je dat deze magie ook eens ervaart. Je kunt het wel degelijk sturen (leiden) . Het zal je visie op sales voor eens en voor altijd veranderen

Nu woensdag is het de training ‘Verkopen voor ingenieurs en technici’ – Brugge: behoor je tot een andere doelgroep en ben je ook geïnteresseerd: stuur een mail en ik houd je op de hoogte van de volgende seminars of programma’s.


Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling.

Wil je dit toepassen? Volg eens een programma  of overweeg een VIP Coaching voor een persoonlijke , discrete aanpak met snel resultaat.


=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven