lengte tekst : 275 woorden – leestijd: 1 minuut keywords: Cold calling, koude prospectie, vragen stellen, onvoorspelbaarheid, beïnvloeden van besluitvorming
Tip: Stel eens vragen waarvan de antwoorden onvoorspelbaar zijn
Het is misschien niet het meest populaire onderwerp in sales waar men traditioneel alles probeert onder controle te krijgen. Toch zult u sterker uit een verkoopsgesprek komen als u dit durft. Voorbeelden: Vraag dus niet: ” Wat zijn uw verantwoordelijkheden?” Beter is: “Wat heeft u doen kiezen voor deze uitdaging?” Vraag dus niet: ” Wie zijn uw klanten?” Beter is: “Hoe komen klanten bij jullie terecht?“
Wat gebeurt er als u onvoorspelbare antwoorden krijgt?
– U krijgt invloed (en dus toch controle!) want u geeft de klant vrijheid en creëert zo een relatie. – U krijgt vaak antwoorden waar u zelf nog niet aan gedacht hebt. Mocht u enkel met uw antwoorden komen , dan blokkeert u de ‘flow’. De klant plooit terug. Verkopen wordt dan een strijd of blijft oppervlakkig zonder resultaat. – U ‘deblokkeert’ de veronderstellingen waarmee de klant zijn status quo in stand houdt. Dit is misschien wel de krachtigste beïnvloeder. De klant neemt namelijk zelf de beslissing dat hij wilt veranderen of niet. Dit is een effectieve manier van koude acquisitie of nieuwe klanten maken.
Verkopen is de klant in een flow brengen : Wie zijn keuzes maakt de prospect?
Copyright © 2013, René Knecht
Klanten veranderen niet van mening door een logisch proces dat hen van A naar B brengt. Ze veranderen een beetje , sturen hun mening bij, zetten stapjes terug en weer vooruit. Uiteindelijk komen ze aan op een bestemming : die kan B zijn maar ook B’ en B’’. Verkopen is een blackboxproces. We hebben er geen 100% controle over. We moeten om resultaat te halen wel ‘beweging’ in het proces brengen. Procesgerichte vragen en actief luisteren helpen hierbij.