Eén van de belangrijkste sales- en managementskills is onderscheidingsvermogen. Zonder onderscheidingsvermogen mag je zoveel wetenschappelijke kennis hebben: uiteindelijk neem je toch de verkeerde beslissing. “Je ziet het niet aankomen.” “Je wordt in het zak gezet.” “We hadden dat niet verwacht.”
Onderscheidingsvermogen = verschil zien tussen goed/kwaad, waar/niet waar, … de dingen in de juiste context kunnen plaatsen, een beslissing kunnen objectiveren en voor je zelf weten dat dit de juiste beslissing was.
Waarom is onderscheidingsvermogen belangrijk in verkoop?
1- de klant weet zelf niet dat hij liegt Jouw contacten zien vaak de impact niet van de aankoopbeslissing en kunnen de gevolgen niet direct inschatten. Daardoor gaan ze hun beloftes verbreken. Ze beloven maar klanten beseffen niet altijd dat ze de belofte niet kunnen nakomen. In dat licht kun je verkopen zien als de klant ‘helpen aankopen’. 2- Kwalificatie van de prospect: Ik wil als verkoper weten of de klant gaat tekenen of niet. Ik ga niet zitten afwachten en ‘hopen’, ik doe niet aan kansrekening.
Hoe krijg je onderscheidingsvermogen? – Door kennis en ervaring: door veel verkeerde beslissingen te nemen. Hoeveel tijd heb je? – Door beter te luisteren: je vangt de signalen dan op. De signalen zijn correct als je 100%focust op de klant. Dan gaat je empathische antenne werken. Dit leer je in de seminars en VIP-Coachingtrajecten. – Je laat het op je af komen. Je bent ontvankelijk.
Deze indirecte manier van verkopen (passief, vrouwelijk) staat beschreven in mijn laatste artikel op verkopersonline.nl : Hoe gaat u om met irrationele klanten? waar je ook een reactie kunt achterlaten.
Het is de zachte benadering met een hard resultaat.
SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?
Succes, Rene
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
VIP Coaching: dit programma heeft al vele klanten geholpen. Lees hier meer over:
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments