Onuitgesproken behoeften (unconscious needs)
Hoe kan ik de klant overtuigen met zijn argumenten?
copyright © 2013, Differentiation Selling®
Wanneer je vastzit in een verkoopsgesprek heeft dat meestal te maken met het focussen op jouw argumenten waarvan jij ‘denkt’ dat de klant er ook zo over denkt. Gevolg: weerstand, objections, vertragingen…ja maar… ===> jammer genoeg is het dan te laat. De klant heeft een nieuwe opinie gevormd. U moet dan wachten totdat de klant zijn probleem verergert met lange salescycles tot gevolg. Meestal krijgen we geen 2e kans.
Oplossing: Laat het zover niet komen. Dit kan je doen door je te focussen op de onderliggende, onuitgesproken behoeften en besluitvormingscriteria. Met een procesgerichte vraagstelling breng je de onuitgesproken behoeften naar boven voordat de klant een opinie vormt. De prospect kan dan eerst met zichzelf onderhandelen. De verkoper leidt het proces zodanig dat dit eerst gebeurt vooraleer er ook maar iets over het aanbod van de verkoper gezegd of getoond wordt.
N.B.: je krijgt nog genoeg kansen om jouw expertise te verkopen. Eerst laat je de klant komen (process power!). Doorgaans is dit het moeilijkste afleerpunt voor verkopers. Het moet eerst ervaren worden (learning by doing). Het is wel een skill die je kan leren.
Copyright © 2013, René Knecht
Differentiation Selling®:
Luister ook eens naar dit interview: over het belang van procesgerichte vragen.