Zoeken
  • Rene Knecht

Onuitgesproken emoties sterven nooit

“Onuitgesproken emoties sterven nooit. Ze worden begraven maar ze komen er in veel slechtere vorm uit“ (FREUD)

Laatst had ik op een workshop iemand die zei dat ze reeds een methodiek volgde en goede resultaten had. ik :  ‘Ok .. wat is dan de reden dat je hier zit of waar zoek je nog antwoorden?’

==> deelnemer: ‘de verkoopgesprekken gaan goed maar dan op het eind is er iets wat de klant tegenhoudt, de interesse is er maar dan stopt het te vaak?’

Mainstream verkoopbenadering In de klassieke benadering van oplossingen verkopen heeft men het over het verhoogd risico dat de klant percipieert aan het einde van de verkoopcyclus. Kort: de klant kan veel interesse tonen tijdens het verkooptraject maar zou dan plots bang worden om de verkeerde beslissing te nemen. De klant zoekt dan naar bewijzen in de vorm van referenties, zekerheden, … Toch blijft de klant blijkbaar twijfelen.

Is het zoeken naar zekerheid dan de echte reden? Zou het probleem niet kunnen liggen bij de salesmethode?

Salescyclus: de tijd die de klant nodig heeft om zichzelf en zijn omgeving te overtuigen. 

Je hebt dan 2 keuzes: 1- je gaat harder aan het gras trekken in de hoop dat het sneller groeit. Je volgt assertiviteitstrainingen, doet aan vormen van zelfhypnose om nog meer overtuigender over te komen, je gaat oefenen, oefenen, je traint je in closingtactieken … Mogelijks heb je hierdoor 1% -5% verbetering. 

Dit scenario wordt het meest toegepast omdat het meetbaar is. Meetbaar wilt wel niet zeggen dat het ook effectief is.  Een startup of of een organisatie die een nieuw marktsegment moet bewerken heeft niets aan 1-5% verbetering. Die heeft nood aan een andere aanpak : die willen van 0 naar 30-50-100 klanten (= 10.000% verbetering)

‘Je kunt een probleem niet oplossen vanuit hetzelfde soort denken dat tot het probleem heeft geleid.’ (citaat : Einstein)

Gevolg: Inzake verkopen heeft de wetenschap daar de bal misgeslagen en dat is zeer jammer voor de huidige generatie verkopers die hiermee geen stap vooruit komen in een omgeving die toch al 20-30 jaar het veranderen is. Hoe conservatief ons verkoopvak toch kan zijn: ik ken geen enkele andere discipline die zo vasthoudt aan het verleden.

2- Je stelt je salesmethode in vraag: als je niet kan afsluiten of je krijgt je waarde nietverkocht dan kan dit ook te maken hebben met je salesproces. Het is niet omdat de klant Ja knikt en jou sympathiek vindt dat het salesproces vooruit gaat en de klant gaat ’toehappen’! (integendeel)

Om de klant zover te krijgen moet je geen trechtermodel of 4-5-9 stappen plan volgen : dat is echt uitgaan van de verkeerde veronderstelling dat je de klant kunt overtuigen met jouw redenen volgens jouw proces. Het kan een droom zijn van jouw management die moet kunnen rapporteren over de voortgang van de pipeline: je maakt het jezelf dan wel moeilijk. Het gaat tegen de natuur in van hoe beslissingen (zoals een aankoopbeslissing) worden genomen binnen organisaties. Intuïtieve verkopers weten dit en zijn daarom soms moeilijk te managen als ze een methodiek krijgen opgelegd. Het wringt.

Wat zou je anders kunnen doen? Gelukkig zijn er ook oplossingen. In bovenstaande citaat van Freud staat een symptoom beschreven: Onuitgesproken emoties en gedachten sterven nooit: integendeel ze komen als een kurk op het meest ongepaste moment (de closing) boven water drijven. 

Dus de oplossing = je maakt het bespreekbaar. Dit inzicht alleen al kan je verkopen doen stijgen x 3 = 300%.  Ik heb daar genoeg voorbeelden van en het is aantoonbaar (referenties, bewijzen :-).

Opmerking: de klant doet dit niet uit zichzelf ==> daarom zul je steeds een ‘menselijke’ interactie nodig hebben als je een oplossing of verandering verkoopt. (voor consumer goods kan dit anders liggen, TBD) Anders zit je met klanten die al weten wat ze willen en met jou contact opnemen (= op het einde van de salescyclus die jij niet hebt kunnen managen) en probeer die maar eens van gedachte te doen veranderen … Dit is verkopen anno 2017 en dat zagen we al aankomen sinds de jaren ’90.

Wil je daar meer over weten: lees eens de ebooks (klik op afbeeldingen) , zo krijg je alvast een tip van de sluier. De closing zit namelijk al bij de opening. Zie ook nieuwsbrief van vorige week.

– ‘Deze cursus heeft me doen beseffen dat verkoop veranderd is en dat klanten van tegenwoordig niet meer met traditionele verkopers handelen maar met specialisten.’ (Nico Huysmans)

– ‘Als je graag op korte termijn een cursus volgt kan ik je dit aanbevelen. Deze cursus laat je spelenderwijs door oefeningen zien hoe je te werk moet gaan. Geen /weinig saaie theorie.’ (Mike Waterschoot)

– ‘Zeer interessante cursus die je leert inzicht krijgen in het verkoopproces. Verkopen is invloed uitoefenen, overtuigen maar wel vertrekkende vanuit de klant.’ (Caroline Govaerts)

– ‘Rene Knecht heeft mijn prestaties op het werk met 40% verbeterd’ (Pieter Schulte)

Leerpunten die deelnemers direct in de praktijk hebben gebrachtletterlijk geciteerd .

Opleidingsdata: als je dit snel in de praktijk wilt brengen.

–  Donderdag 9/03 : 9h- 11.30h  (UGENT- Durf Ondernemen, Gent), Verkopen voor Startups en Verkopen van innovaties – productlanceringen? (2,5 uur workshop) ===> hier zijn ook niet-startups op uitgenodigd. lees meer

Plaats: Campus UFO, T1, Sint-Pietersnieuwstraat 41, 9000 Gent, België routebeschrijving

Nederland –   Verkopen zonder over je product te praten ==>  Lexmond (onder Utrecht, NL) : dinsdag 28 februari : 13.30 – 17h

grts, Rene Knecht

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven