Kernpunten:
Als je precies die punten weet waardoor je het ‘recht op aandacht’ automatisch verdient … dan kom je als verkoper in controle van het proces.
Buyers personas, big Why, klantenmagneten, lokkertjes, … maken jou voorspelbaar. Jouw concurrenten doen dat ook.
Zoek naar die unieke strategie die niet kan gecopieerd worden door je concurrenten. Dat is mogelijk. #marketing #b2b
Als je verwarming kapot is dan ga je je ook niet zitten wachten tot de verwarmingsspecialist jou contacteert? Veel sales en marketeers gaan er van uit dat de halve wereld op hun zit te wachten om een probleem op te lossen. Iemand die een probleem heeft: heeft al actie ondernomen. Een fout die veel gemaakt wordt is ervan uitgaan dat de klant niet capabel is om het probleem zelf op te lossen. 1/ Herkennen Als een klant bewust is dat hij het niet zelf kan oplossen dan is hij al op zoek of heeft al een oplossing: je bent dus steeds te laat. (cf. voorbeeld kapotte verwarming) Toch is veel social selling, marketing vooral gefocust op zenden van communicaties met “problemen” en “oplossingen”. Dit is de strategie van “hoop”: hoop dat jouw prospect het probleem herkent en met jou contact opneemt of direct openstaat voor jouw oplossing. Je kunt er niet op gokken dat die prospect dat wel zou herkennen. Dat is alsof je vraagt aan de prospect: gelieve je in te leven in onze oplossing. Dat is de omgekeerde wereld. Zelfs als dat lukt: en je hebt een goede prospect: hoe ga je die prospect dan omzetten naar klant? Daarom zal jouw prospect het probleem eerst moeten herkennen. 2/ Prospect omzetten naar Klant De prospect erkent het probleem/de challenge/ de behoefte om de status quo te verlaten. “We weten dat we iets met Linkedin moeten doen: we hebben het al geprobeerd? Maar we hebben geen resultaat.” Zoals in de vorige nieuwsbrief uitgelegd is een B-to-B marketing- en salesplan dat gebaseerd is op logica, feiten, best practices … gedoemd te mislukken. Je hebt al je flow – , sales scenario’s uitgetekend en je stelt vast dat het niet werkt. Dat is ‘logisch”: je bent voorspelbaar geworden. De klant gaat niet reageren op jouw berichtjes of zijn telefoon achterlaten. Zelfs al herkent hij het probleem, hij heeft vanuit zijn oogpunt geen zin om dat probleem te erkennen … want dan volgt daaruit een volgende stap en die wilt die nog niet zetten! Of hij weet dat – ondanks je “empathische” aanpak – jij als verkoper de doelstelling hebt om te verkopen en dat impliceert een volgende stap zetten … (“daar heb ik geen zin in”) Erger: De prospect is in controle! Terwijl het doel van al deze marketing-strategieën nu net is om de controle te krijgen? Buyers personas, big Why?, klantenmagneten, lokkertjes … edm maken jou voorspelbaar. Jouw concurrenten doen dat ook. Die prospect heeft dus geen zin om naar jouw oplossing te luisteren, zelfs al zit hij te ‘bloeden’: zo hardnekkig is een prospect. Dit is nu de grootste uitdaging voor sales. Dat geldt ook voor ons (ondergetekenden René en Vera) : de klant wilt geen Account Based Marketing of Social Selling, allemaal te ingewikkeld … die wilt dat zijn prospects zijn klantwaarde herkennen. Ze willen aan tafel komen met prospects die het probleem herkennen en lieft erkennen. Ze willen een goede kans krijgen. Ze willen een gemeenschappelijke visie met de klant creëren. ==> En dat gaat niet met communicatie van oplossingen en problemen die jij oplost. Dit is een illusie die hardnekkig in de corporate’ wereld standhoudt omdat ze vaak redeneren enkel vanuit een financieel-economische mindset met risico-eliminatie. Deze mindset zoekt naar constanten en voorspelbaarheid in een wereld die dagelijks verandert. Marketeers moeten hun ideeën vaak verkocht krijgen aan een financieel management en gebruiken dan die taal, die niet effectief is in een irrationele buitenwereld. Ze gaan hierdoor uit van valse of wel juiste maar niet effectieve veronderstellingen. En dat geldt ook voor jouw klant. (lees voor meer info: artikel van vorige week) ==> Doe er dan jou voordeel mee: jouw competitief voordeel is juist dat je deze valse veronderstellingen bloot legt. Daar betalen klanten – beslissers jou voor en daarom mag je met ze aan tafel. Niet om te leren wat ze ook op de business schools of van andere leveranciers of op internet leren. Social Selling of Account Based Marketing verkoopt niet. De Prospect kan via Social Selling of ABM of een cold call alleen een waarde herkennen, een opportuniteit zien. Dat is het vertrekpunt. ABM of Social Selling en wat het ook betekent is een middel. En dat gaat alleen maar als hij die waarde ziet vanuit zijn of vanuit een nieuwe context, nooit de context van jou de leverancier (en nooit is 97 % nooit, hoop er niet op) ==> Dit is verkopen. Een visie creëren die er vandaag bij jouw klant nog niet is. Dit is het creatieve brein, niet het logische brein dat werkzaam is. Niet een metric of een procedure of een workflow. Het is een proces van perceptiemanagement. Conclusie : Verkopen via Linkedin of Social Selling gaat over in gesprek komen met de prospect Je moet dan wel realistische verwachting hebben dat die persoon nog niet klaar is om te luisteren naar jouw oplossing laat staan dat hij met jouw gevoelige informatie wilt delen, … laat staan dat je hem iets kunt verkopen. Verkopen vindt buiten het Linkedin- of een ander platform plaats. We gebruiken het platform, weliswaar op een unieke manier die niet met telefoon of mail kan bereikt worden. Er zijn dus wel voordelen aan het contact te leggen via sociale media. Linkedin is enkel en alleen maar een eerste stap in het proces om in contact met de klant te komen. Waarom wilt de prospect dan met met jou aan tafel zitten? Besteed meer tijd aan het simpel uit kunnen leggen van je klantwaarde voordat je de marketingmachine aanzet. Want als je precies die punten weet waardoor je het recht op aandacht automatisch verdient en je precies weet wat ervoor zorgt dat je klant wel gaat openstaan voor verandering … dan kom je als verkoper in controle van het proces. En dan is er sprake van een voorspelbare pipeline in plaats van een strategie gebaseerd op ’toeval en geluk’. Verkopen op basis van een blackbox, dit is op basis van toeval en geluk, kan gemeten worden naar resultaat maar niet naar effectiviteit. Dat zijn 2 verschillende zaken. Meten van Kliks, MQL’s (marketing qualified leads), conversion rates, ….. is leuk voor het financieel management in de boardroom om een campagne gebudgetteerd te krijgen maar niet vanuit marketing-en salesstandpunt. Wat niet wilt zeggen dat we niet mogen meten, tuurlijk wel …, maar niet zonder de veronderstellingen(*) waarop ze zijn gebaseerd in vraag te stellen. Zie ook artikel vorige week. (*) Met een financieel – economische mindset worden bijv. budgetten sneller goedgekeurd voor 3,5 % verbetering terwijl 35% of 350% ook kan. Er zijn genoeg studies vanuit de gedragseconomie (behavioral economics, speltheorie) die dit bevestigen en waarvoor je zelfs de nobelprijs krijgt.(Daniel Kahneman, Amos Tversky). Hoe je klantwaarde communiceert en van daaruit een gesprek en berichten opbouwt? Dat is waar wij klanten mee helpen in zowel het hoe contacteren via Linkedin als het effectieve verkoopgesprek dat daaruit volgt. Ze hangen samen. Het kan niet apart gezien worden. Er zit een strategie achter. En die is uniek voor jou en zal niet gecopieerd worden door jouw concurrenten die een ander DNA hebben. We hebben hier een unieke expertise in ontwikkeld dat we zo enthousiast zijn dat we zelfs bereid zijn te investeren in een aantal bedrijven die we hiermee helpen :-). Het creëert een geloof dat je marktaandeel kan pakken. En daar word je enthousiast van. We stellen vast dat met deze strategie onbekende MKB/KMO’s in ICT en hightech met 4-5 berichten een afspraak maken met een Executive bij Shell of bij een ministerie (zeer grote organisaties) in de boardroom. Wil je beter begrijpen hoe je een visie ontwikkelt bij je klant zodat hij met jou aan tafel gaat en blijft zitten? Neem gerust één case mee naar het wekelijkse (gratis) spreekuur via Centrum voor Nieuwe Klanten als je een gevoel wilt krijgen van wat dit voor jou opbrengt. Telkens op vrijdag. ==> Gratis Zoom – sparring-sessie . Dit kan elke vrijdag tussen 10h en 11h via kennismaking: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten of stuur een email.
Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene
Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)