top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Oplossingen verkopen werkt niet – Startups hebben 3000% verbetering nodig















Zit jij gevangen in je mindset? Ga de interactie aan. Verkoop jij een oplossing voor een probleem?  (bullsh¨¨t) Veel marketinggoeroes staan 30 jaar achter, dus laat je dat niet wijs maken: je verkoopt geen oplossing voor problemen. Als je een oplossing verkoopt zul je weinig nieuwe klanten maken want solutions zijn voor achteraf : eerst moet de klant beslissen om te veranderen? Koude Acquisitie, hunting betekent dat je verkopen kunt managen als een veranderingsproces. Het is een andere mindset of inzicht.

Gedreven verkopers of journey people Ondertussen gaat 90% van de salesliteratuur en -methodieken over SPIN, problem solving, solution selling,  … Dit zijn eigenlijk methodieken voor ‘zwakke’ verkopers: ‘journey people’, een ander woord voor de middelmaat in hun elitaire jargon. Ik vind het niet uit, je kunt dat allemaal nalezen.

Als je deze nieuwsbrief al een tijdje leest wil je daar niet bijhoren. Je hebt geen opgelegd proces nodig die jou voorspelbaar, opvolgbaar maakt. Je wilt creatief zijn en je klant echt helpen.  Dat is de aard van het beestje. Je bent gedreven.  Dit staat los van groene, blauwe, rode en gele of type 1-2-3 – … verkopers en klanten. Dit soort indelingen werken tegen je. De realiteit en jijzelf zijn niet zo voorspelbaar.  Ik kijk liever naar observeer gedrag in het ‘moment’ . 

Ga je voor een paar % verbetering of ga je voor de deal (=100%)? Meer vragen stellen na een opgelegde training kan geen kwaad en je verhoogt je slaagkans misschien met een paar %, toch gaat de klant het zelfde gedrag vertonen: “ik zie geen reden om te veranderen” ’te duur”, etc.  

Waar ligt je norm? Start ups hebben niets aan 1-2-5% verbetering: die hebben 3000 % verbetering nodig. Ze moeten hun markt uitbouwen, van 0 naar 30 – 60 – 100 … klanten gaan.

Recent rondde ik een opleiding af voor junior Accountmanagers, zonder en met beperkte ervaring: dit zijn hun leerpunten.

In 6 sessies ervaarden we een mindshift. Ook ik als docent-trainer: want door de zeer verschillende achtergronden van de deelnemers moest ik het continu anders verwoorden/bevragen/inleven om het te doen ‘aanslaan’ en een common ground te creëren. Dus ook op mij is er blijvende impact. Is dat niet het gevolg van elke interactie? Is dat niet waar verkopen/overtuigen/beïnvloeden om draait? Is dat niet de reden dat je kan afsluiten?

Criterium voor evaluatie: Als je als trainer niets hebt bijgeleerd dan heb je ook niets overgebracht.

Verkopen is een interactief, wederzijds veranderingsproces: er verandert iets en niet alleen bij de klant ook bij jou. Daarom evolueer je in je vak. Daarom heb je jobzekerheid.

Heb je ook interesse in een traject  van 18 uur investering en een levenslange opbrengst: mail me rene.knecht@ict-connecting.com of kijk eerst eens naar het Junior Accountmanagement traject.

tot later en veel succes, mvg, Rene



Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page