Penetreren Van Grote Accounts (Deel 1)

Account management in de praktijk: penetreren van grote accounts De taak van de Account Manager of Account Director is het Aankoopproces voorspelbaar maken. Het nadeel van het tegenwoordige marketinggeweld is dat men de klant wilt overtuigen met het bereiken van zoveel mogelijk beslissers of beïnvloeders. Daarvoor wordt het Linkedin-kanon ingezet (digital marketing, marketing automation) dat nu een spamkanaal is geworden. Anderzijds moet je juist blij zijn met deze digitale marketinghype: zo kun jij het verschil maken en prospecten winnen van je concurrenten. Dus laat hun maar doen. Ik geef je in dit artikel een aantal kernideeën mee die gebruikt worden in onze coaching en opleidingen. Je kan deze inzichten ook gebruiken om Account Managers te selecteren. Zijn ze in staat om onderstaande vaardigheden te ontwikkelen? Hoe denken ze over het binnenkomen bij grote accounts? Als onderstaand artikel niet resoneert ben je ofwel niet bezig met grote accounts ofwel zit je in een gestandaardiseerde commodity markt. Bijv. je beantwoordt veel lastenboeken en offerteaanvragen. Je hebt dan andere tactieken nodig. Massamarketing, digitale marketingfunnels werken niet bij grote accounts Toch niet bij investeringsbeslissingen omdat je het idee (de oplossing, de nieuwe visie) niet de tijd geeft om zich te ontwikkelen en die vervolgens intern te laten verspreiden of te laten absorberen in je account. Je deal dooft uit. Dat is de reden voor lange salescycles of gewoon ‘niet beslissen’. Eigenlijk mag je blij zijn met deze digital marketing hype: zo kun jij het verschil maken. Je concurrenten zijn voorspelbaar geworden en slaan de bal mis. Hoe meer de mainstream-markt als een kudde dezelfde ideeën aanhangt over klanten spammen via Linkedin en marketingfunnels hoe meer jij het verschil maakt. Indicatie: jouw concurrenten gebruiken Linkedin als bijv. een Facebook en proberen populariteit te creëren met politiek correcte content of borstklopperij. (in plaats van Linkedin te gebruiken voor het creëren van een nieuwe visie bij hun prospects) Hoe werkt het dan wel? OEFENING: Denk eens na over hoe je een idee in je eigen organisatie verkoopt dat uiteindelijk ook wordt geïmplementeerd. Dus in dit voorbeeld ben je in het voordeel(*): je kent je organisatie en je collega’s vrij goed, je kent de interne keuken. Hoe zou jij dit aanpakken? Denk hier 1 minuut over na voor je verder leest. (*) Noot: Externe verkopers hebben dit voordeel niet. Toch geef ik dit voorbeeld mee omdat je zo beter begrijpt hoe een investeringsbeslissing in grote organisaties gebeurt. Ga je bijv.een pamflet of een white paper schrijven en via het intranet verspreiden naar al je collega’s ? Een youtube-filmpje maken? Of tijdens een grote presentatie het idee presenteren? Waarschijnlijk niet want wat gaat er dan gebeuren? … Zelfs al is het idee ongelooflijk goed en nuttig is voor de organisatie? ==> Er komt tegenwerking. Niet iedereen is “amused”.  Sommige collega’s voelen zich bedreigd. Hebben ze enige invloed krijg je “sabotage” van het idee. Als je ooit initiatieven hebt genomen in een enthousiaste bui (zoals wij verkopers zijn) dan heb je dit ooit ervaren. Aankoopbeslissingen zijn ook zo “politieke” beslissingen. Er is eerst invloed nodig.