top of page
Zoeken
  • Foto van schrijverRene Knecht

Penetreren Van Grote Accounts (Deel 1)

Je beïnvloedt beslissingen Je gaat eerst informeel checken bij een select aantal potentiële medestanders. (structural holes, zaaien van ideeën) Medestanders zijn die collega’s die op een positieve manier zouden kunnen denken over die nieuwe visie, bijv. omdat dit hun vooruit helpt in hun carrière … Bijv. bij het verkopen van staffing of rekrutering zijn klanten als business unit managers vaak afhankelijk van nieuwe medewerkers voor de groei van hun business, dus de belangen zijn hoog. Dus elke intitiatief dat hun hierbij helpt opent de oren en ogen. Of ze staan open voor jouw ideeën omdat ze gewoon ‘innovator’ zijn en iets willen realiseren binnen hun organisatie of nog sterker: ze willen iets realiseren bij hun klanten of nieuwe klanten maken. Hoe ga je die link leggen? In de netwerktheorie noemt men dit het creëren van “structural holes“. Jouw contactpersonen zijn niet in direct contact met elkaar (er zijn gaten – holes – in het netwerk). Je laat de geselecteerde contacten eerst zelf het idee absorberen en aanvullen zodat ze het zichzelf eerst eigen maken. Klanten overtuigen in de eerste plaats zichzelf. Het idee dat jij wilt lanceren moet ook een beetje van hun komen en liefst met niet te veel collega’s in de buurt. Zo is er geen directe bedreiging dat je wordt genegeerd of buitengewerkt. (‘Not invented here’ – syndroom) Jouw idee of oplossing wordt eerst een “gemeenschappelijke visie” tussen jou en je contacten. Zij gaan deze visie vervolgens verspreiden. Het principe van structural holes is belangrijk want je kunt niet voor iedereen goed doen. Wordt het idee in deze initiële fase met te veel mensen tegelijkertijd besproken loop je het risico van een te vroege dood en andere prioriteiten. ‘we gaan dit later/na de zomer bespreken’ ! Een andere belangrijke reden is dat op deze manier vertrouwelijke info wordt doorgegeven omdat men mensen eerst afzonderlijk spreekt. In de opleidingen spreken we over het ”geheimpje’ of ‘sensitieve informatie’ als koopsignaal. Dit wordt heel moeilijk als je te grote groepen tegelijkertijd gaat benaderen.

Wat je nastreeft is dat de contacten uit het eerste benaderde netwerk in een 2e fase erover gaan babbelen en collega’s intern gaan overtuigen. Zo ontstaan buying centers: de mensen die invloed gaan uitoefen op deze aankoopbeslissing gaan nu aan de oppervlakte komen. Plots wordt duidelijk wie hierbij betrokken is. Wie heeft er belang bij het aankopen van jouw diensten? Hoe meer mensen je rond het nieuwe centrale idee kunt verzamelen, in deze 2e fase, hoe voorspelbaarder het aankoopproces. In netwerktaal: je gaan van een netwerk met lage dichtheid naar een netwerk met hoge dichtheid. Dat heb je namelijk nodig voor de implementatie van jouw idee. Je hebt voldoende draagkracht/betrokkenheid nodig. Koppen in dezelfde richting Doordat het idee na verloop van tijd geaccepteerd is door een aantal sleutelfiguren binnen de organisatie van de klant wordt het idee een normale zaak … het idee verspreidt zich … het wordt niet meer in vraag gesteld. Tegenstanders zijn nog niet wakker. Maar belangrijker is: je doet dit voor de concurrentie het doet. Timing: degene die als eerste een visie dropt bij de klant heeft een concurrentievoordeel. Daarom is proactief contacteren van klanten van levensbelang om toegang te hebben tot prospecten die niet in dezelfde visvijver zitten als die van je concurrenten. Als de visie bij jouw prospect eenmaal wortel vat wordt het nog zeer moeilijk voor tegenstanders of concurrenten om tegen de norm in te gaan, het idee is al verspreid: “Ah ja dat is zo, we zitten inderdaad met deze uitdaging als organisatie. We moeten er iets aan doen.” De common vision over het nieuwe idee of jouw oplossing wordt bedrijfseigen en via het consistency principe gaat men er zich ook aan houden. Zeker als het publiekelijk of via officiële kanalen wordt uitgesproken. Verkopen is en blijft dus mensenwerk.  Als je account managers niet op deze manier bezig zijn zijn ze voor hun resultaten afhankelijk van toeval en geluk. Er zijn nog veel organisaties die gewoon maar schieten en bellen en mailen. En af en toe scoren. En waar dus geen enkele gestructureerde aanpak is zoals hier beschreven. Je zou kunnen zeggen: ja maar ze bestaan toch, … ze hebben X omzet. Inderdaad maar aan welke prijs? Met veel personeelsverloop, uitgeput personeel dat veel beter en creatiever diensten zou kunnen leveren moesten ze niet die energie verspillen aan ‘schieten met hagel’,  … Ik ben er ook niet zo zeker van dat in de huidige tijd dit voor stabiliteit in de omzet zorgt … Je kunt niet eeuwig blijven verkopers aanwerven en ontslaan. Darwinistische processen in de natuur duurden ook eeuwen voor er een competitief voordeel ontstond via het systeem van natuurlijke selectie. Het is niet zo dat dat ene talent zomaar komt bovendrijven na voldoende mensen aan te werven en te ontslaan. Dit lijkt me een naïeve visie die in de sociale wetenschappen en psychologie wel vaker voorkomt. Het wordt wel nog toegepast in het bedrijfsleven! Zolang er voldoende instroom is van ‘human resources’ in bepaalde sectoren zal dit niet snel veranderen. In andere sectoren is het talent echt te schaars. Een heldere visie creëren over hoe we klanten kunnen werven is veel effectiever en kost minder en werkt sneller. Samengevat: Je dropt eerst ideeën bij een aantal sleutelfiguren. Je laat ze een ‘eigen visie ‘vormen over jouw oplossing/dienst. Zij gaan de ideeën verspreiden. Daarvoor gebruik je salestechnieken en praktische inzichten. Vervolgens breng je die bij elkaar in het zogenaamde buying center. Dan kan via een seminarie, workshop, demo, online meeting, … de mogelijkheden zijn eindeloos waaronder ook het juiste gebruik van digital marketing en Account Based Marketing. Dit kan ook min of meer spontaan gebeuren. Uiteindelijk gaat de prospect het aankoopproces zelf managen en moet jij als verkoper enkel faciliteren. Dat is toch de bedoeling. Verkopen in B2B is meestal een interactief proces. De klant gaat op een gegeven moment ownership tonen. Ze zijn immers mede-eigenaar van de oplossing. Dit zijn de echte closingtechnieken. Professionele dealmakers noemen dit de informele fase: deze bepaalt voor 80-90% het resultaat van je verkoopinspanningen, niet de vergadering van 1 uur met je prospect om de X tijd. Interessant in dit kader zijn ook de leerpunten van de open Teams-vergadering die ik nu op de website hebt gezet. Dit zijn de leerpunten van oude rotten in het vak. Dus geen handboeken-kennis. Deze praktische kennis noemen we ‘tacit knowlegde‘. Dit is kennis die niet is uitgeschreven of gecodeerd. Dus men moet ook tussen de regels lezen en de context begrijpen hoe ze zijn toegepast. Deze kennis wordt normaliter overgebracht door middel van coaching, peer-to-peer, mentoring. Niet alles is in een powerpoint samen te vatten. Hoe passen we deze inzichten nu toe op Account management? (gecodeerde kennis) ==> ik verwijs daarvoor naar deel 2, binnenkort in je mailbox. Nieuwe website: Voor direct advies is een aparte website Durvendenken.be opgezet. Heb je vragen over nieuwe klanten algemeen, verkoopstrategie, nieuwe klanten in Post-Covid of de sales-persoonlijkheden in jouw team? Doe zeker eerst de test.  ==>  op basis van een aantal JA/NEE vragen krijg je een voorlopige analyse van je strategie en verkoopteam. Deze scan vind je door te klikken op het groene balkje rechts op de website: Test uw sales

Beantwoord je vandaag veel offertes met weinig resultaat? OF verkoop je oplossingen terwijl jou klanten geen problemen willen? Stel dat we beter begrijpen waarom jouw klanten blijven vasthouden aan hun huidige leverancier, ondanks dat ze niet tevreden zijn? Hier liggen jouw kansen. Deze website heeft als doel jou te pushen om anders te durven denken over jullie verkoop, rentabiliteit en continuïteit. grts, Rene Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching   Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020  René Knecht  Over: Vera de Rave en René Knecht.ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

1 weergave0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page