Penetreren Van Grote Accounts (Deel 2)

Account management in de praktijk: penetreren van grote accounts – deel 2 We zagen in deel 1 dat om een nieuwe klant te maken eerst beïnvloeders apart zullen benaderd worden om die dan vervolgens terug bij elkaar te brengen. Ben je een dienstenverkoper die verkoopt aan grote accounts? dan zul je op een abstracter niveau moeten gaan verkopen. Hierna volgt meer uitleg.

Soms is het beter niet de hoogste beslisser als eerste te contacteren. Vroeger contacteerde ik vaak eerst de boekhouder vooraleer de financieel directeur te contacteren. Ik kreeg cruciale informatie van de boekhouder die doorgaans best bereid was informatie te geven (als je dit niet op een niet-bedreigende manier doet). Zo had ik direct een opening bij de CFO. Zo contacteerde ik ook aankopers voor die oplossingen waar zij niet direct over gingen in het aankoopbeleid. Zij waren vaak heel behulpzaam en konden ook zeggen bij wie en wie ik moest zijn voor mijn oplossing. Ik heb weinig problemen gehad met aankopers, zij kennen de interne keuken goed en kunnen wel degelijk helpen om een account te penetreren. Door eerst deze informatie in te winnen had ik een entry: ik had een perfecte reden. ik contacteer u omdat ik via uw boekhouder vernam dat … en jullie daarmee … zaten. Ik begreep van de aankoopafdeling dat dit … speelt … dat is de reden dat ik u contacteer want … Je moet natuurlijk een goede reden hebben. Dat vraagt voorbereiding: info over je account, info over een niche/de sector (als je soortgelijke bedrijven benadert). Verkopen in B-to-B is een mentale job. De boekhouder kwam er achteraf wel terug bij in het beslissingsproces als we eenmaal aan tafel zaten maar die toonde doorgaans geen weerstand want hij/zij was al betrokken bij het verhaal. Zie deel 1. Soms is het wel beter om direct de hoogste beslisser te contacteren: bijv. de CFO, CEO, CXO … Bijvoorbeeld als het gaat over directe strategische impact: bijv. als je “overnames en fusies” verkoopt of “inzichten in de markt” of “nieuwe marktbenaderingen” . Het wordt dan wat abstracter zoals weergegeven in de piramide van verandering.

De topadviseurs gebruiken niet het woord verkopen en beginnen hun entry hoger in de piramide van verandering. Een Expert of Topadviseur doet nog altijd aan verkopen. Het is een andere “cadeau emballage”. De verpakking is anders. Dienstenverkopers zijn noodgedwongen (omdat je lucht verkoopt) om op dit hoger abstract niveau contact te leggen willen ze een nieuwe klant maken: je zal een verhaal, een scenario nodig hebben dat gaat over business impact en waar jouw dienst het gevolg van is. Doe je dit niet dan verkoop je commodity-diensten en dan zit je op het niveau van procurement of in de eeuwige strijd in de rode oceaan van concurrenten. Dit doen topadviseurs nu net niet. Ze creëren hun eigen niche. Wat doen commodity leveranciers om dit hoger, abstract verhaal te kunnen brengen? Ik geef een voorbeeld. Wil je dit uitwerken contacteer ons persoonlijk. Je verkoopt payrolling services of verzekeringen als ‘healthcare benefits’ ==> dit is een zgn. “red ocean markt”: een markt met heel veel spelers, haaien die elkaar afmaken in de oceaan van concurrenten. (deze beeldspraak komt van https://nl.wikipedia.org/wiki/Blue_Ocean_Strategy) Je kunt evt. marketing automation- systemen gebruiken: 100-en prospecten contacteren op een geautomatiseerde manier en hopen dat er één prospect uitkomt … en die dan helaas al in contact is met 3 andere concurrenten: het leven van strijd en ontgoocheling. Je verkoopt dan ook op “lagere” echelons waar je wordt vergeleken. Als jouw concurrenten dit doen: zij zien de wereld met een oorlogslogica. Wat helemaal niet hoeft. Ze hebben een blinde vlek: wat overigens jouw competitief voordeel is. Dus laat ze maar. Hierover verscheen dit artikel met de hoogste score op Verkopersonline.nl. Om hoger in de piramide van verandering binnen te komen zijn er bijv. 2 invalshoeken: 1- creëer een dienst of product (zelfs al verkoop je er niets van) waarmee je toegang krijgt tot de directiekamer. Dat kunnen interessante inzichten zijn over verloning van topmanagers of je bent een consultant die een specifieke oplossing heeft voor Raden van Bestuur of je hebt specifieke expertise in compensation & benefits … of in wat dan ook … wat niet te ver verwijderd ligt van jouw core business. Dat is dus niet een white paper schrijven over de nieuwste trends in Fintech of arbeidswetgeving dat iedereen kan downloaden. Maar wel vertrouwelijke of nuttige informatie dat een verschil kan maken voor jouw specifieke contactpersoon. 2- Je zou kunnen nagaan hoe de huidige klanten klant zijn geworden en daar een strategie rond bouwen? De antwoorden liggen steeds hoger in de piramide van verandering (het kan niet anders). Dan heb je een verhaal. Centrum voor Nieuwe klanten heeft een strategie uitgewerkt waar we dit samen met de accountmanagers uitwerken (*). Dit heeft directe impact op het resultaat en geeft nieuwe inzichten. Het botst niet op weerstand omdat we uitgaan van jullie ervaring. We hoeven dus niets uit te vinden. (*) Opmerking: dit zijn vaak niet dezelfde inzichten van marketing die in onze ervaring doorgaans nog in een solution selling-mindset zitten. Je kunt dit merken aan de cases die op de website staan. We ontdekken vaak dat gevestigde waarden niet bewust zijn van het “waarom klanten klant zijn geworden?”. Contacteer ons vrijblijvend als je daarover twijfelt. Het kan een stap vooruit betekenen. Als je dit herkent: wat zijn jouw strategieën die jij zou kunnen toepassen? Hoe gecommoditiseerd je aanbod ook is? Het is de strategie van wisselgeld en schaarste en dat is wat een hunter doet: de verkopers die nieuwe klanten maken. Ja maar … het gaat toch om relaties … De tijd dat je enkel met charme deals kan binnenhalen is voorbij. Verkopers die behoefte hebben aan “bonding” zijn zeer goede relatiebeheerders en daar kun je ze op selecteren. Hunters daarentegen blijven opportuniteiten spotten en verlangen geen intieme relatie met hun klant. Ze hebben als het ware “bindingsangst”, daarom kunnen ze Nee zeggen. Het zijn geen pleasers. Wat belangrijk is om geloofwaardig te blijven en je te focussen op prospectie. De relatie wordt juist gecreëerd doordat je geloofwaardig bent. Dus met een charmeoffensief en de zgn. relationele verkoper lukt het niet meer om marktaandeel te verwerven. Dat gaat niet voldoende zijn om het verschil te maken. Bedrijven die verkopers aanwerven omwille van hun netwerk?: ik ken maar enkele uitzonderingen waar dat gelukt is. Klanten zijn toch +/- trouw aan het bedrijf. De overdracht gaat altijd moeizaam. Het is niet substantieel. De verkoper heeft zich goed verkocht :-). Of er zijn andere duistere redenen voor dergelijke aanwervingen. (vertrouwelijk) Klanten en leveranciers zijn altijd een weerspiegeling van elkaar op één of andere manier: dat is moeilijk om in exacte bewoordingen uit te leggen. Als verkoper een andere ‘pet’ opzetten werkt praktisch niet. Hoe zit het nu met de tactische skills? Wat maakt dat een CXO of ondernemer met jou aan tafel wilt blijven zitten? Dit kun je lezen in deel 3, binnenkort beschikbaar.

---

Timing: degene die als eerste een visie dropt bij de klant heeft een concurrentievoordeel. Daarom is proactief contacteren van klanten van levensbelang om toegang te hebben tot prospecten die niet in dezelfde visvijver zitten als die van je concurrenten.

---

Nieuwe website: Voor direct advies is een aparte website Durvendenken.be opgezet. Heb je vragen over nieuwe klanten algemeen, verkoopstrategie, nieuwe klanten in Post-Covid of de sales-persoonlijkheden in jouw team? Doe zeker eerst de test.  ==>  op basis van een aantal JA/NEE vragen krijg je een voorlopige analyse van je strategie en verkoopteam. Deze scan vind je door te klikken op het groene balkje rechts op de website: Test uw sales

Beantwoord je vandaag veel offertes met weinig resultaat? OF verkoop je oplossingen terwijl jou klanten geen problemen willen? Stel dat we beter begrijpen waarom jouw klanten blijven vasthouden aan hun huidige leverancier, ondanks dat ze niet tevreden zijn? Hier liggen jouw kansen. Deze website heeft als doel jou te pushen om anders te durven denken over jullie verkoop, rentabiliteit en continuïteit. grts, Rene Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020 René Knecht

---

Over: Vera de Rave en René Knecht.

ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René KnechtDifferentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)