In deel 3 van Penetreren van grote accounts: beschreven we de verkoper met de houding van neutrale derde of de observator. Dit is de positie van invloed en change: je helpt de klant veranderen.
Dus goede verkoopgesprekken zijn helemaal niet zo intiem, emo- en “best friend”- conversaties.
Ze zijn eerder rationeel, objectief door de helicopterview. De topverkopers die ik ken zijn meer “cool” , eerder wat afstandelijk.
Hoe komen we tot deze conclusie?
intuïtieve kennis of tacit knowledge
De kennis en inzichten om je te ontwikkelen tot een effectieve verkoper zijn in jou al aanwezig.
Dat geldt ook op organisatieniveau: de antwoorden op “hoe kunnen we beter verkopen?” of “hoe kunnen we nieuwe klanten maken?” zijn al aanwezig.
Alleen is het vaak niet toegankelijk of gecodeerd. Men heeft er geen taal voor: men kan het niet onder woorden brengen. Het is impliciete of onbewuste kennis. De kennis is niet zo maar overdraagbaar.
Dit soort intuïtieve kennis noemt men ook tacit knowledge.
Noot: Destijds heb ik voor mijn boek Differentiation Selling beroep gedaan op de technical writers van Flow Technical Communication om toen mijn tacit knowledge (impliciete kennis) expliciet te maken. Soms heb je dus een externe persoon nodig om het “Hoe” en “Waarom” helder te krijgen. Dat is ook zo in jouw organisatie. Jullie account managers hebben ook een heleboel impliciete kennis (tacit knowledge, kennis tussen de oren). Ze zijn immers alle dagen in contact met die klanten. Al die interacties worden onbewust en bewust opgeslagen. Alle technieken waarover je kan lezen afgelopen jaren komen tot stand dankzij interviews en gesprekken met meer dan 1500 verkopers. In die zin is niets uitgevonden. We observeren wat werkt. En we trachten dit dan een naam te geven. Op een gegeven moment ontdek je een patroon. Connecting-the-dots. Daar ligt jouw “goud”. Oefening – suggestie: Op de volgende salesmeeting met je collega’s maak eens een lijst van de kenmerken van een “goed verkoopgesprek” en een lijst met de kenmerken van een “slecht verkoopgesprek”. Je laat iedereen een antwoord formuleren. Niemand praat door elkaar en er wordt niet gepusht in een bepaalde richting. Best is om een collega deze oefening te laten leiden en niet de “baas”. (symmetrische communicatie gaat hier tot een beter resultaat leiden). Dit kan ook via ons als externe consultant. Dit kan meer effect hebben dan trainingstrajecten van 1 jaar. Je laat de antwoorden naar boven borrelen. Dit duurt 15 min. Vergelijk de antwoorden: wat komt er naar boven bij de slechte verkoopgesprekken? en wat bij de goede? Dit is een eenvoudige oefening en vraagt 15 min stilstaan. Tijd die doorgaans niet wordt genomen maar letterlijk je verkoopcarrière een nieuwe wending kan geven. Ik heb ook een paar antwoorden verzameld in de afgelopen jaren: de impliciete kennis werd expliciet gemaakt. Je kunt de oefening eerst zelf doen en dan naar mijn antwoorden kijken en vergelijken. Mijn antwoorden zijn nu wel gecodeerd in mijn taal: slechte verkoopgesprekken
Reactief gedrag
Communicatie op niveau van overtuigingen, standpunten, vooringenomenheid, je luistert met eigen filters, je hebt veronderstellingen over de beweegredenen van de prospect. (het gevaar van buyer persona’s)
Was er veel zelfvertrouwen? voelde je je comfortabel? Was je in je comfortzone? (= niet ok voor verandering)
Veel persoonlijke betrokkenheid: een teken dat verkopers veel met zichzelf bezig waren, je hoort dan alleen wat overeenkomt met je overtuigingen. En dat geldt ook voor de klant! Men zit te veel in het Wij-verhaal.
Veel interne dialoog: je bent met jezelf aan het onderhandelen.Je kan dan niet alles horen wat de ander zegt of de nuances ontgaan je. Je bent niet nieuwsgierig!.
goede verkoopgesprekken
Interreageren: mocht je het gesprek met camera’s opnemen dan kun je wiskundig een gelijke interactie, heen en weer, observeren in de 2 richtingen.
Minder persoonlijke betrokkenheid, je neemt ook niks persoonlijks op: dit is de link met communiceren vanuit de neutrale 3de.
Veel minder interne dialoog: een teken dat de verkoper gefocust was op het proces en niet op zichzelf.
Er is meer nieuwgierigheid, ook bij de klant: bijv. de klant stelt specifieke vragen. Als er te veel ja-knikkers zijn in de vergadering wordt de status quo niet doorbroken. Dus ja-knikken is vaak schijn en kan je op het verkeerde spoor zetten. noot: Men mag een beetje uit de comfortzone komen. Sommige verkopers zullen bewust voor de “Nee” gaan. Om beweging te krijgen in de communicatie. Om betrokkenheid te creëren. Door iets te poneren waar reactie op komt.
Noot: deze oefening is al een voorbeeld van de observator-positie: hoe zou je dit kunnen toepassen naar verkoopgesprekken? Observeer wat er gebeurt in de interactie met je collega’s. Deze positie van neutrale derde maakt alles zoveel gemakkelijker: managen, verkopen, coaching, … Tip: de voorbereiding van een verkoopgesprek vanuit het standpunt van de klant kan jou ook helpen om de shift te maken naar de positie van observator. Je kunt beroep doen op onze tools (dit kan via een Teams meeting, aanvraag per mail) die je helpen om direct de juiste toon te vinden en het gesprek te laten openbloeien. Dus goede verkoopgesprekken zijn helemaal niet zo intiem, emo- en “best friend”- conversaties. Ze zijn eerder rationeel, objectief door de helicopterview. De topverkopers die ik ken zijn meer “cool” vaak wat afstandelijk. Compleet tegengesteld dan wat wordt wijsgemaakt in de handboekjes en het sales-goeroemodel, dat gebaseerd is op emoties en communiceren met impact. Een verklaring zou kunnen zijn dat deze doorgaans Amerikaanse marketing nog sterk beïnvloed is door evangelisten en kerkelijke tradities waar men grote groepen “overtuigt” vanop het podium. Wat een ‘charismatische’ gave is en eerder apart kan worden bekeken naar toepassingsmogelijkheden. Bijvoorbeeld: Startups, Social entrepreneurs moeten bijvoorbeeld investeerders overtuigen vanop het podium en die hebben andere beslissingscriteria: die willen soms gewoon dynamiek en drive zien voor ze hun geld investeren. Met verkopen heeft dit niets te zien. Het is daarom onbegrijpelijk (met deze kennis) dat men verkopers selecteert op enthousiasme, pitching kwaliteiten en ze daar ook nog eens in traint. Dit is een belangrijke reden dat verkooptrainingen meestal niet werken. Is dit een feit of een overtuiging? Door juist eerder de “neutrale houding” aan te nemen ben je in staat keuzemogelijkheden te creëren en de klant hierin te bege-“leiden”. Dit levert de deal. Het gaat in tegen onze instincten en daarom is het een skill die moet aangeleerd worden. Met instinctmatig bedoel ik: we handelen, reageren vanuit onze eigen overtuigingen, de automatische piloot. Je zou het kunnen vergelijken met een arts die een bange patiënt onderzoekt: meegaan in de emoties kan gevaarlijk zijn! Zo worden verkeerde diagnoses gesteld. Los van het feit dat je ook de “empathische huisarts” hebt die een luisterend oor biedt en de patiënt hiermee helpt. Dus met helicopterview kunnen we meerdere standpunten begrijpen. We moeten niets afschieten of vervallen in zwart/wit denken. We kunnen een ‘rationele’ keuze maken. We tonen geen reactief gedrag. We kunnen om met paradoxen, tegenstrijdige stellingen, die elk waar kunnen zijn. Dit is de basis van creatief denken. Een voordeel van de observatorpositie. Conclusies Om te verkopen, in de zin van een nieuwe klant maken, moeten we een onvoorspelbaarheid creëren en patronen doorbreken. Dit kan niet via de ik-positie en ook niet vanuit de wij -positie tenzij je een klant hebt die helemaal op dezelfde golflengte zit. Dat zijn dan die 1%-2% die evt. reageren op marketing automation berichten, als ze reageren … In de neutrale observator-houding doorbreek je de automatische piloot bij jezelf en bij de klant: het is dus een keuze die gemaakt wordt. Je hoeft echter deze keuze niet te maken. Daarom is het een keuze als je deze “vrije wil” ervaart. Indien je dit niet ervaart reageer je instinctmatig (“ik kan niet anders”). Deze houding leidt tot de onvoorspelbare wending in het gesprek (cf. het geheimpje dat naar boven komt). Dit zijn mini-transformatiemomenten en dit is een teken dat een patroon (lees : de status quo) bij de klant wordt doorbroken. Dit is de magie. Als je dit ervaart zul je nooit anders meer verkopen. Je moet het dan wel eerst ervaren. Dat kun je leren.
Trusted Advisor = neutrale 3de, de positie van invloed https://www.differentiationselling.com/referenties-van-klanten/ Wat doet een Trusted advisor? Navigatie.
Nieuwe website: Voor direct advies is een aparte website Durvendenken.be opgezet. Heb je vragen over nieuwe klanten algemeen, verkoopstrategie, nieuwe klanten in Post-Covid of de sales-persoonlijkheden in jouw team? Doe zeker eerst de test. ==> op basis van een aantal JA/NEE vragen krijg je een voorlopige analyse van je strategie en verkoopteam. Deze scan vind je door te klikken op het groene balkje rechts op de website: Test uw sales Beantwoord je vandaag veel offertes met weinig resultaat? OF verkoop je oplossingen terwijl jou klanten geen problemen willen? Stel dat we beter begrijpen waarom jouw klanten blijven vasthouden aan hun huidige leverancier, ondanks dat ze niet tevreden zijn? Hier liggen jouw kansen. Deze website heeft als doel jou te pushen om anders te durven denken over jullie verkoop, rentabiliteit en continuïteit. grts, Rene Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2021, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)