Zoeken
  • Rene Knecht

Pitchen of Niet Pitchen?




Succesformules 


Verkopen kan je niet vatten in een snel ‘5 stappen tot gegarandeerd succes’: het zit in ons als mensen om shortcuts en snelle recepten tot succes te zoeken. We willen gemakkelijkheidsoplossingen.

Ik geloof wel dat het bestaat maar dan op basis van inzicht, niet op basis van handelingen alleen: het juiste inzicht leidt tot het juiste handelen. En dat kan voor iedereen anders zijn en aangepast aan ieders persoonlijke stijl.

En dan nog moet het inzicht ‘verinnerlijkt’ worden. Je voelt dat het werkt en daardoor ga je het nog meer proberen en daardoor doe je meer ervaring op totdat het een skill of 2e natuur wordt. Met inzicht gaat het leerproces exponentieel: je moet dus niet jaren oefenen of gecoacht worden. Een inzicht volstaat. Dan moet je niet meer jezelf forceren.

Voorbeeld

inzicht 1: klanten veranderen om hun eigen redenen

Als je dat begrijpt dan is het onmogelijk om nog te gaan pitchen. Dan doe je dat niet meer. Dan stop je daarmee van vandaag op morgen.

Automatisch ga je meer vragen stellen. Hierdoor stijgen de slagingskansen. Dit inzicht alleen al zal jouw verkopen doen toenemen als je dit tot in je botten inziet en niet enkel met het ‘verstand’. Anders blijft het bij weten maar ‘niet doen’. Het is de verklaring waarom trainingen doorgaans maar bij een klein % van de deelnemers echt werkzaam zijn. Dat is de reden dat ik in seminars werk vanuit de ervaring van de deelnemers. Zodat je direct kan aanvoelen of dit klopt.  Telling is not selling.

Uitzondering: wanneer zou een sales pitch dan wel kunnen aangewezen zijn? ==> Als de klant heeft nagedacht over de status quo.

Mijn pitch zou kunnen zijn: 

Ik help verkopers zich te onderscheiden van de concurrentie tijdens een verkoopgesprek, zelfs al zitten ze in markten met 100-en gelijkaardige leveranciers van producten of diensten die op elkaar lijken. Daardoor kunnen ze hun closing ratio of slagingspercentage op heel korte termijn verdubbelen in die concurrentiële markten.

Opmerking: deze pitch is gericht op de klant, op het resultaat en op wat het onderscheidend element is. In dat onderscheidend element zit ook de doelgroep of niche verwerkt. In dit geval het segment van verkopers in concurrentiële markten waar veel gelijkaardige spelers zijn.

Maar…. komt deze pitch aan? We kunnen er ons iets bij voorstellen maar het kwartje/de frank zal vallen als we eerst de klant laten nadenken over zijn status quo. Je kunt bijvoorbeeld deze vragen stellen:

– “Hoe komen klanten vandaag bij u terecht?” (pauze , luisteren, …) – “Wat maakt dat klanten voor jullie kiezen?” (pauze, nog eens luisteren) – “Loopt dat nu  goed … of zijn er gevallen dat men desondanks toch voor de concurrentie zal kiezen?” (neutraal de vraag stellen, zonder emotie + heel goed luisteren, zelfs al liggen de antwoorden je op de lippen en wil je gaan meedenken, voorschrijven of uitleggen: het gaat nog steeds over de klant, niet vergeten!)  – “Hoe lossen jullie dat vandaag dan op? ” Wat hebben jullie daar zelf al aan gedaan om dit op te lossen?” (weer neutraal;deze vraag heeft maar zin als je de vorige hebt gesteld, anders krijg je geen of vage antwoorden) 

Opmerking: deze vragen gaan niet over mij, ze gaan over de klant. Het gesprek kan na de eerste vraag al een eigen wending krijgen. Verandering (= verkopen) verloopt namelijk niet lineair, volgens het ‘boekske’ of een ’trechter’. Luisteren is hier het sturend elementDe klant zorgt zelf wel voor orde in de chaos die je hebt veroorzaakt en dat proces zal hem ‘overtuigen’. De klant overtuigt steeds zichzelf, niet jij of je pitch.

Tip: De vragen opschrijven geeft je de leiding, niet uit handen geven 😉

Het vreemde is, dat als je deze vragen stelt: je niet meer hoeft te pitchen. Dat komt gewoon niet aan bod. Het gesprek zal op gelijk niveau worden gevoerd. Er is een evenwicht, geen strijd.Pitchen zou dit verstoren: de machtsbalans wordt verstoord, de klant begint dan aan de touwtjes te trekken en kan negatief kritisch worden of verliest de aandacht.

Je zoekt dus geen goedkeuring: je bent adviseur of verkoopt een oplossing of levert een waardevolle dienst.

Professionele aankopers hebben niet liever dat je pitcht, dit versterkt namelijk hun machtspositie. Ze kunnen dan ook makkelijker afkeuren en bij hun oorspronkelijke mening of vooroordeel blijven. En dat is wat we niet graag hebben als verkoper. We ervaren dan geen ‘vreugde’ in onze job en het leidt tot stress want je verliest elke controle over het salesproces. De klant glipt telkens weg. 

Conclusie:  Bovenstaande is die magie die je ervaart waar in andere artikels wordt over gesproken en die we moeilijk kunnen uitleggen. Je kunt het wel degelijk keer op keer ervaren. Zie ook Citaten. Het zal wel maar effectief werken als je overtuigd bent van inzicht 1. 

Als je dat evenwicht in je verkoopgesprek ervaart, dan weet je dat je goed bezig bent. Dit zou je intuïtieve thermometer of diagnose-instrument kunnen zijn: is er wisselwerking/evenwicht/gelijkheid in de relatie? Dit kun je dan bijsturen dankzij bijv. een procesgerichte vraagstelling. Anders komt de deal niet tot stand. Het is niet anders. Dat is voor mij verkopen. Jij bent de lead, jij bent aan zet.


=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com

Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven