Zoeken
  • Rene Knecht

Pitchen = Verlies Van Zelfvertrouwen

Word je wel eens geïntimideerd door een klant? Verlies je daardoor je zelfvertrouwen?

Wanneer gebeurt dat? Wanneer is dat kantelmoment? Het gebeurt als je meer begint weg te geven dan je terug krijgt. Mogelijks geef je alles weg en kun je in het proces niet meer de leiding terugkrijgen. De salescyclus blijft duren. ‘Bel mij volgende week terug.’


Wie luistert die leidt Als je gaat pitchen dan leidt de klant en neemt de controle over. Je voelt dit en dat knaagt, hetzij bewust hetzij onbewust, aan je zelfvertrouwen . De klant lijkt weg te glippen. De openheid is er niet meer. Jouw intuïtie raakt geblokkeerd want de flow is onderbroken

  1. De kritisch blik, dialoog wordt discussie, strijd

  2. Non-verbaal: dominante houdingen als gaan rechtstaan, laten onderbreken

  3. Je toont dat je de klant te graag wilt hebben. Soms kiezen klanten deze verkopers om extra service te krijgen. Het verbetert de onderhandelingspositie. Het hoeft dus niet verkeerd te zijn, je kunt het spel ook meespelen.

Soms lijkt de klant eerlijk: ” ik wil daarin eerlijk met jou zijn maar we hebben ook nog een andere partij laten komen en we zullen een keuze moeten maken …” (Voel je het komen ;-))

Intimidatie Intimideren is een courante tactiek om de controle te nemen over een interactie of onderhandeling. In verkopen aan grote accounts hebben we al deze tactieken in kaart gebracht en het is herkenbaar ( uit de praktijk) voor zowel junior verkopers als verkopers met 30j ervaring. 


Tip: stel,een procesgerichte vraag en breng de klant in verleden, weg van de weerstandszone. Je krijgt automatisch de leiding. Het werkt nagenoeg voor iedereen.

Werkt pitchen wel voor jou? Sectoren die dit verkoopmodel gebruiken werven competitieve verkopers aan die houden van een duel.  Niet mijn stijl en de strijd kan enkel gewonnen worden door verhoogde inspanningen, aangemoedigde competitie tussen de verkopers. Ze ontkennen immers dat verkopen een veranderingsproces is dat in de eerste plaats bij de klant zelf moet gebeuren.  Als het pushproces niet werkt dan maar schieten met de kanonnen. Militair jargon wordt dan ook veelvuldig gebruikt.

Wil je leren verkopen op een elegante manier met inzicht?: 

Workshops – trajecten

Junior Accountmanagement traject. (Antwerpen, Gent)

–  Verkopen aan grote accounts

tot later en veel succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven