Zoeken
  • Rene Knecht

Praat jij met de doden? Channelen met de klant maakt je creatiever

Praat jij met de doden? Channelen met de klant maakt je creatiever In dit artikel beschrijf ik het creatieve co-creatieproces en maak een link met channelen. Channeling of channelling is een begrip uit de new age voor het geloof in het ontvangen van boodschappen van onzichtbare spirituele entiteiten en geesten aan levende personen, genaamd mediums. Wikipedia

  1. met jezelf: de interne dialoog of voor spirituele mensen met god of het universum. Daarom werkt religie als je erin gelooft maar dat moet niet. Je kunt ook een denkbeeldig karakter nemen zoals sommige schrijvers doen en waar ze dan een dialoog mee hebben zodat het karakter tot leven komt in het schrijven. Dit werkt omdat je dan afstand kunt nemen van jezelf zoals ook in vorige artikelen (*) is uitgelegd.

  2. met de ander (of de klant in ons geval): dan zorg je voor wisselwerking met de ander of de klant. Je gaat niet uit van je eigen antwoorden. Je ontvangt (inspiratie) antwoorden van de klant waar je dan op kunt inspelen. Zodat de klant ook inspiratie ontvangt. Dat is de betekenis van wisselwerking, een communicatie in 2-richtingen en dit mag letterlijk zo opgevat worden.

(*) Afgelopen maanden verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘  Deel 1Deel 2 ,Deel 3Deel 4Deel 5 , Deel 6 , Deel 7Deel 8Deel 9Deel 10,  Deel 11deel 12, deel 13deel 14deel 15, deel 16 en deel 17 (= dit artikel) Waarom blijven organisaties investeren in salesmethoden? en waarom niet in creativiteit?

Daar wringt het schoentje:

  1. Een tegenwoordig geschoolde marketeer gelooft nog in buyer journey’s, klanten die een pad afleggen in het aankoopproces. Als je de talloze berichten in je linkedin-mailbox leest dan zie je weinig creativiteit, veel eenheidsworst en gewoon eenrichtingscommunicatie. (zie verder onder ‘vrijheid’)

  2. Een verkoper die grootgebracht is in salesmethodieken heeft de dialoog al uitgesloten. Hij of zij stelt enkel wat meer vragen met een agenda maar kan daar het verschil niet mee maken. De manipulatie wordt aangevoeld door het onderbewuste van de klant. Daarom toont die weerstand zelfs al heeft die verbaal/bewust geuit dat zij interesse heeft. De klant hoeft dus er zelfs niet bewust van te zijn dat er weerstand is. Het gebeurt gewoon.

Dialoog zal pas gebeuren als er ‘vrijheid’ is – niet voor controle freaks Het is ook niet zo dat de verkoper het aankoopproces van de klant moet volgen: het is zoals hierboven staat een ‘co-creatie-proces’, je doet het ‘samen’. Er ontstaan dan een uniek verkoop-aankoopproces. Dit is de onderliggende filosofie van ABM (Account Based Marketing): wil je dit gepubliceerd artikel gratis ontvangen stuur een mail.

Als je deze ‘overtuiging’ aanneemt dan verandert het volgende: “Het is wat het is”

  1. Je wordt kalm, stil: het creatief proces laat zich niet afdwingen. Het is niet iets dat je kunt controleren, wel ontvangen (inspiratie). Je gaat er een ‘relatie’ of een ‘wisselwerking’ mee aan.

  2. Het is niet sturen maar planten: je plant een zaadje en waarbij je niet weet of het een tomaat of een eik wordt. Je kunt het niet controleren. Je weet alleen dat er iets gaat uitkomen. Misschien ontstaat er wel een eikenbos?

  3. Jij kunt die plant niet doen groeien, het groeit uit zichzelf. De natuur of het universum (en jouw klant) zorgt daar zelf voor. Vanuit die houding kun je echt luisteren. Het fantaseren over hoe het zou moeten zijn houdt dan op.

  4. Creativiteit is onstabiel: je geeft het ruimte om te groeien. Wat het wordt kan je niet voorspellen. Het is wat het is.

  5. Je wilt zekerheid??? maar je weet wat je afgelopen 20 jaar hebt gedaan zeker niet werkt. Wordt het dan geen tijd voor iets anders?

metafoor van het geboorteproces Je kent de antwoorden niet op voorhand. Zoals wanneer men in verwachting is van een baby: je weet niet of het kind succesvol zal zijn: je weet enkel dat de baby er is en kunt vandaag enkel voor jezelf zorgen en voor de baby zorgen als het zo ver is. Meer kun je niet doen.

Verkopen draait om acceptatie – niet om een fantasie

  1. Accepteren dat de klant met eigen antwoorden komt. Hoe toon je dat? Hoe toon je dat je ontvankelijk bent?

  2. Mogelijks zijn enkel ‘vrouwelijke’ verkopers (dat kunnen zowel m/v/x zijn, we bedoelen dit hier energetisch en niet genetisch) daartoe in staat. Daarom zul je bovenstaande nooit in mannelijke commerciële tijger-omgevingen zien. Die verkopers kunnen wel mentaal sterk en actiegericht zijn maar ze missen de finesse om de deal te doen groeien. Ze trekken harder aan het gras om het sneller te doen groeien. Wat niet lukt. Daarom moeten ze doorzetten want ze leven van de kruimels in de markt. Het is een ‘jachtig’ leven. Het is een overlevingsstrategie. Wat is de gemiddelde leeftijd van verkopers in dergelijke omgevingen? (hint)

  3. Zelf-acceptatie: als je altijd goedkeuring moet krijgen in de ogen van de ander zal het niet lukken. Als je vragen stelt om je beter te voelen of macht te verkrijgen in een relatie’ (of energie af te tappen van de ander) dan ontstaat het spel aan weglopen/afstoten en aantrekken.

Hoe kun je dit implementeren?

  1. Het gaat om ervaren dat het werkt: als je het eenmaal ervaart ben je overtuigd en pas je het toe.

  2. Laat je begeleiden in het stellen van procesgerichte vragen. (hier niet alleen over lezen want dat werkt niet, de timing is meestal dan verkeerd)

  3. Op sales meetings: laat iedereen uitspreken. Communiceer op gelijke hoogte. Zorg voor coöperatieve processen waarbij elk individu zijn eigenheid bewaart. Geen power games. Wie zo een vergadering (of verkoopgesprek) leidt zal toch invloed verwerven omdat je de groep naar een nieuwe visie hebt geleid. Dit geeft echte authentieke power.

Als dit lukt ga je als het ware ‘channelen’ met het onderbewuste van de klant. De verborgen motieven komen naar boven. Als je dan bijvoorbeeld eens herhaalt wat je van de klant begrepen hebt krijg je wel eens de reactie: ‘ik heb het gevoel dat u mij heel goed begrijpt’. Of ‘Hoe komt het dat u ons zo goed begrijpt?’ Heel vaak zijn klanten niet bewust van de door hun gegeven antwoorden. Hoe vreemd ook dit mag klinken. Ik verbaas er mij zelf ook steeds over dat het zo goed werkt. Zonder moeite. Het is de natuurlijke weg.

Succes in de verkoop, mvg, Rene

 

Durf jij te denken aan een andere aanpak dan de concurrentie waarmee je met kleine aanpassingen je omzet kan verdubbelen x2?

Je kunt eerst de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam.(Dit duurt 1 minuut en zo heb je al een eerste voorlopige indicatie)

Wil je daarover in gesprek: stuur een berichtje. We gaan niet chasen.

Centrum voor Nieuwe Klanten helpt salesmensen de status quo van de klant doorbreken. Een aanpak die niet alleen voor jouw klant, maar ook voor jezelf transformerend is. Inzicht in nieuwe (onvoorspelbare) tactieken waarmee je precies weet met welke punten je wel het recht op aandacht verdiend, de klant wel met je aan tafel wilt gaan zitten en gevoelige informatie deelt. Deze “gevoelige informatie” over de echte klantwaarde is essentieel en vaak de blinde vlek in marketing en sales. Je leert je klanten een spiegel voor te houden met inzichten die online niet te vinden zijn.

Copyright © 2010-2021, René Knecht,Vera de Rave

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching

Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht

1 weergave0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven

Welke fouten worden gemaakt in rekrutering van verkopers? Herkenbaar? – Is een dienstenverkoper hetzelfde type als een productverkoper? – Is iemand die visies/oplossingen verkoopt een ander ’type’ dan