Keywords: presentatietechnieken, pitchen, veranderingsproces, groepsbeïnvloeding, workshops faciliteren, intuïtie.
Als trainer leerde ik ooit een belangrijk leerprincipe: ‘capture the learnable moment’. Je‘vangt‘ als het ware het leermoment.
Als je een opleiding of workshop geeft dan zal daar een structuur en een logica in moeten zitten waar je op kunt terugvallen. Echter dat is meer voor achteraf als men jouw manual of slides terugleest.
Hoe oefen je invloed uit?
Toch krijg je maar pas resultaat (lees: verandering, nieuwe visie, inzicht) als de deelnemers op een of andere manier in interactie gaan met jou en op dat moment hun ervaring gaan koppelen aan wat op dat moment besproken of geoefend wordt. Ze gaan dan zelf denken en op zoek naar antwoorden(= Dit is dus invloed uitoefenen). In het groepsproces komt het antwoord dan wel tevoorschijn hetzij van de groepsleden, hetzij deels van de trainer. Het zijn die antwoorden, vragen die ook een inspiratiebron vormen voor de artikels die je elke week leest. Ik vind dus niks uit. Ik observeer.
De groep overtuigt zichzelf
Het is alsof je gelooft in de goede afloop! Het is een combinatie van sturen en loslaten.
Change Talk
Ik heb dit verschijnsel ook ervaren in verkoopprocessen: de klant gaat op een gegeven moment dingen vertellen die alles op zijn plaats laten vallen: het lijkt toeval maar het is het niet. We grepen het veranderingsmoment. Ik noem dit ook ‘change talk’.
Daarom beschouw ik verkopen als een intuïtief proces, dat je rationeel aanstuurt, er zit dus wel wel logica achter, je kunt het wel degelijk voorbereiden.
Daarom 3 tips in volgorde van logica:
1. Als je de presentatie begint: spreek dan nooit (of slechts minimaal) over jezelf. Stel dit uit. Dus je spreekt met en over je toehoorders. Sommige goeroes gaan zeggen dat je eerst een pitch moet geven. Dat werkt misschien voor de goeroe’s maar niet als je niet zo in elkaar zit zoals vele verkopers, adviseurs, consultants,… die vaak een andere beïnvloedingsstijl hebben. Bovendien om iemand te overtuigen moet je op de ander kunnen focussen.
2. Creëer een interactie : je kunt dit doen op verschillende manieren:
– een vraag stellen aan het publiek (wel een vraag die 100% gefocust is op hen)
– een oefening waarbij je antwoorden uit je publiek of toehoorders noteert: de antwoorden moeten komen uit hun persoonlijke ervaring. Je connecteert.
– Je kunt ook iets vertellen wat ze volledig herkennen en waar geen twijfel over bestaat dat dit ook zo is.
Ik los dit op door iets te vertellen dat ik persoonlijk heb meegemaakt en dat ook alle verkopers tegenkomen. Doordat ze effectief luisteren ontstaat er al interactie, soms alleen maar stilzwijgend.
Extra tip: stel vragen zodat het antwoord een proces is.
Bijvoorbeeld: Hoe ben je in de verkoop terechtgekomen? In het antwoord zitten mogelijks transformatiemomenten. Die zijn belangrijk omdat het de klant in decision mode brengt. Het antwoord moet zelfs niet uitgesproken worden. Zie ook dit artikel.
3. En nu het moeilijkste: in die antwoorden ga je op een haast magische manier van alles horen dat je kunt linken aan je presentatie.
Dus als je goed de flow – interactie bewaart ga je dit horen en de link als vanzelf leggen (‘connecting the dots’): dat zijn de leermomenten, de veranderingsmomenten.
Die link leggen moet je dan ook doen: niet zeggen dat zien we straks bij slide 15 ==> Je laat de deelnemers al kennismaken met je concepten, leerpunten voor dat je ze uitgelegd hebt. Je moet dus bereid zijn je structuur te verlaten. (niet geschikt voor controlefreaks ;-))
Als ze dan later in de presentatie de officiële versie krijgen heb je geen weerstand meer: men heeft het immers al ervaren.
Is dit gemakkelijk toepasbaar? Ja, mogelijks wel niet de eerste keer. Je bent dan nog te veel met de inhoud bezig, je bent bang dat je iets gaat vergeten te zeggen. Je zit met checklists in je hoofd (en dat is onvermijdelijk, normaal)
Ik los dit op door me voor te bereiden: rond thema’s die bij de doelgroep leven. Start-ups hebben andere voorbeelden nodig dan verkopers met 20 jaar ervaring in een bepaalde sector.
Voor mij werkt dit zo beter, ik kan hierdoor beter naar de groep luisteren.
Als je andere tips hebt: deel ze gerust mee in eigen naam via de nieuwsbrief (stuur mij hiervoor een mail)
In het VIP programma kun je dit ook leren toepassen op jouw situatie.
Ook interessant voor aankopers, CXO’s die beter zicht willen krijgen op hun verkoopprocessen, project managers en business analysten, presales, zaakvoerders, …
Leer hier meer over op: VIP Coaching – Verkopen voor experts, consultants, adviseurs en dienstverleners.
Succes, grts, rene
Copyright © 2011, 2015,2 018 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comentários