Zoeken
  • Rene Knecht

Process Power: wat betekent dat eigenlijk? – geheimen van topadviseurs









Hoe komt het dat verkopers zonder expertise of vakkennis over hun oplossing toch deals binnenhalen? Hoe komt het dat veel experts (met dus veel expertise) deals met moeite binnenhalen?

Stelling: Expert Power kan niet zonder Process Power of Invloed.  Omgekeerd kan wel: Process Power kan zonder Expert Power.

Stelling: Als je als EXPERT ook PROCESS POWER creëert: dan word je een topadviseur. Je hebt niet alleen gelijk. Je krijgt ook gelijk. Je kunt al gelijk krijgen voor je advies hebt gegeven. (dit is het geheim van topadviseurs en dat kun je leren)

Hoe dit in elkaar zit wordt in onderstaand artikel besproken. Dit is ook het onderwerp van de eerstvolgende seminars in januari. Hoe breng je dit in de praktijk?

 

Afgelopen jaren gebruikte ik in de artikels regelmatig het woord Process Power.

https://www.google.be/webhp?sourceid=chrome-instant&ion=1&espv=2&ie=UTF-8#q=differentiationselling.com%20%22process%20power%22

Ik gebruik het tot nu toe eerder intuïtief. In dit artikel doe ik een poging om het meer analytisch te verklaren met telkens voorbeelden.

Een definitie zou kunnen zijn:

process power = de invloed die je krijgt door de interactie (1) met de klant en door de wijze waarop (2) je die interactie leidt naar een evenwicht (3).

3 componenten:

1.Dus het is invloed dat ontstaat door een interactie – wisselwerking.

Je kunt het niet al hebben zoals macht gebaseerd op expertise, aanzien, hiërarchie, gewelddadigheid, … Het  wordt gecreëerd. (daarom heb je verkopers nodig, het komt niet uit de lucht vallen)

2. In die wisselwerking ontstaat er relatieve macht: wie leidt en wie ondergaat?

Vergelijk het met een date die voor jou ‘valt’ : los van emotionele factoren is er ook een wisselwerking … een geef en neem. Bijv. een complimentje geven die beantwoord wordt.

Ook ‘machtelozen’ kunnen proces power creëren: en dat is wat effectieve verkopers doorlopend doen, aangezien ze de machtsmiddelen niet hebben om een deal af te dwingen. 

Noot: Als men die process power niet creëert ontstaat push-gedrag. Het is de klant dan die leidt.

De meeste courante salesmethodologieën zien dit telkens over het hoofd. Deze technieken zijn militair (= geweldadiggeïnspireerd en m.i. niet effectief in de 21e eeuw. De klant is beter geïnformeerd. Het is een strategische keuze: speel je het spel van de klant of leid jij het spel. In concurrentiële Commodity-markten wordt veelvuldig het spel van de klant gespeeld. Zie ook Video.

3. In verkopen zou ik willen toevoegen: dat de machtsbalans niet te veel mag overhellenJe moet het evenwicht bewaren. De klant mag ook leiden zodat het ‘evenwicht’ bewaard blijft.  

Dit geldt in beide richtingen: dus als je iets vraagt en de klant geeft ==> Geef dan ook iets terug. Goede commerçanten doen dit systematisch, bijv. in de kleinhandel kun je dit observeren en ook bij toponderhandelaars.

Zij zullen nooit het onderste uit de kan halen en altijd iets overlaten, waar ze verder kunnen op bouwen. Het zijn observaties van ‘geslaagde’ deals (=ervaringsbewijs).

Macht zonder invloed?

Een leuk inzicht is dat macht die gebaseerd is op reële zaken zoals expertise, geld, spierballen nooit zonder die process power kan. Voorbeelden: – we hebben allemaal wel eens leraars/managers gehad die geen gezag hadden, ondanks dat ze wel macht hadden.  – Je bent expert in jouw domein en toch geloven de klanten je niet ondanks je perfecte Pitch. Sales Cycles duren lang en worden moeizaam ge-closed.

Omgekeerd kan wel: je kunt invloed/process power hebben zonder reële macht.

voorbeelden

  1. Denk aan een baby die huilt ’s nachts: of je nu wilt of niet, de baby leidt de interactie en haalt de ouders uit bed.

  2. Als ik met een klant bel en mijn zoontje komt ’toevallig’ op dat moment binnen om te vragen of hij TV mag zien: dan heeft hij invloed want hij weet dat mijn gesprek met een klant prioriteit heeft en dat ik op dat ‘moment’ geneigd ben snel toe te geven. Kinderen hebben goed gevoel voor ’timing’ en weten wanneer ze iets moeten vragen. 

Wat nemen we daarvan mee naar de verkooppraktijk?

Dat was eigenlijk waar de video over ging. Hoe klanten en hoe jijzelf in reële en herkenbare situaties invloed creëren in Business-to-Business.

Nog te bekijken tot 31/12 (private mode)


Wat als er geen evenwicht is?

Als er geen evenwicht is en de deal komt toch tot stand dan krijg je:

– Rebellie, customer revenge: klanten die vervelend gaan doen, verlieslatend worden, en waar je continu brandjes moet blussen. Of ze betalen de facturen niet/te laat/… Er is altijd wat. Dit is vaak het probleem van consultants en adviseurs in hun adviesproces. Door gebrek aan evenwicht wordt de klant (en/of verkoper) onbetrouwbaar.

– in recruitment: kandidaten die na 3 maanden terug ontslag nemen, organisaties met hoge personeelsturnover hebben een gebrek aan evenwicht in geven en ontvangen en dat begint al in het recruteringsproces. Let op de signalen! Je kunt dit intuïtief waarnemen: het kondigt zich op voorhand aan zowel langs kandidatenzijde als recruiterszijde. Recruteren is zoals verkopen een wisselwerking.

Let op de signalen! Wil je voorspelbaarheid creëren: creëer of ontvang commitment al in presalesfase. Je kunt dit managen.

Commitment = voorspelbaarheid = risicobeheer voor verkopers

Topverkopers/-adviseurs en dealmakers zullen daarom nooit het onderste uit de kan halen en steeds iets overlaten.

Want je hebt commitment nodig: Bijv. dat de klant zijn woord nakomt of inderdaadtekent zoals hij beloofd heeft. En ook na de ondertekening heb je interactie nodig om jouw dienst te leveren. En dus heb je weer commitment nodig.

Wil je de risico’s managen dat een deal niet doorgaat: creëer commitment = Process Power.

Als verkopers moeten we die verantwoordelijkheid voor dat evenwicht nemen. De klant gaat het niet in onze plaats doen. Daarom heb je geskillde verkopers nodig die leren closen in presales fase.

Wil je deze skills gebaseerd op inzicht leren: overweeg zeker deze opleiding. Het kan letterlijk je carrière/leven/verkoopgesprekken een nieuwe wending geven.

Ook je kennis zal verdiepen. Je zult meer inzichten krijgen in klantenprocessen en hoe jouw oplossing verandering teweeg brengt bij de klant en hoe jij daar deel van zult uitmaken. Je Expert Power neemt toe dankzij die Process Power. Verkopen is immers een dynamisch 2-richtingsproces. Het kan niet anders.

Hier leer je hoe je dit op een intuïtieve manier van vandaag op morgen kunt toepassen. Inzicht leidt tot het juiste handelen. Een investering van 2 x 4 uur  met een levenslange gebruiksgarantie!, ik ken geen dienst met een betere ROI en ROE, return on investment en return on energy.

referenties van deelnemers

Succes, Rene

Copyright © 2011, 2015  René Knecht

 

Nieuwe data voor Verkopen voor specialisten,  ingenieurs en technici in België + Nederland.

 

Copyright © 2011, 2015  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven