Pushen gebeurt telkens wanneer u geen andere drukkingsmiddelen meer heeft om de klant te overtuigen van uw ‘gelijk’
• Stel de klant kan kiezen tussen A en B
• Stel klant kiest voor B en u verkoopt A
• U aanvaardt de situatie niet en als gevolg daarvan gaat u A pushen
Noot: pushen kan …op voorwaarde dat u ook kunt loslaten: zie ook eerdere artikels.
Observaties wanneer verkopers pushen
– herhaaldelijk terugbellen : “Hebt u al een beslissing genomen?” – Toepassen van ’traditionele’ closingtechnieken – De klant wordt onbereikbaar – Verkoper begint te argumenteren – Klant en verkoper gebruiken tactieken om de machtsbalans te beïnvloeden: bijv. deadlines, weglopen, emotioneel worden, rationeel worden, …
M.a.w. de klant bepaalt de volgende stap. De klant heeft de leiding genomen en de verkoper heeft de controle weggegeven.
Verkopen in 2013 Bovenstaande observaties worden versterkt door de zogenaamde trend van “zelf-diagnose” die ook wordt waargenomen in de medische wereld. Door internet zijn klanten al (goed of slecht) geïnformeerd. M.a.w. de klant heeft al een perceptie gevormd en een zelfdiagnose gesteld. De aankoopcriteria liggen +/- vast. De klant wilt geen verkoper meer die een analyse doet en de oplossing gaat verkopen.
Het is in deze context dat Differentiation Selling® is ontstaan: een (nog steeds uniek en niet gecopieerd) salesmodel die toelaat juist die aankoopcriteria te beïnvloeden. Zo moet u minder pushen en krijgt u kortere salescycles. Bijkomend voordeel : uw zelfvertrouwen krijgt een ‘boost’ want u krijgt meer controle over het verkoopproces. U bent niet meer ‘afhankelijk’.
Meer uitleg vindt u op de Linkedingroep Differentiation Selling® waar de bijgewerkte versie van het document “Hoe neemt de klant een aankoopbeslissing?” enkel deze week nog ter beschikking wordt gesteld (deadline = push). Indien u dit document niet meer beschikbaar is en u wenst het te ontvangen stuur een mail naar info@differentiationselling.com
Copyright © 2013, René Knecht