Sales en Marketing van een Software-ontwikkelingsbedrijf

Waar ligt de waarde van jouw bedrijf? Welke waarde creëer jij voor je klanten? Waarde is nooit gelinkt aan de oplossing dat jij verkoopt: dit is een leerpunt in elk traject dat we tot nu toe deden. Sales en marketing van een software-ontwikkelingsbedrijf We werden ingeschakeld om een marketing- en salesaanpak te onderzoeken samen met het salesteam en de directie. Op de website stond stond dat ze leuk team waren met een “spirit” met een paar Solution Selling business cases die niemand leest. Het verkoop- en marketing-team schoot met hagel. Geen prospect die wakker lag van de ebooks, white papers en leuke berichtjes op Linkedin. Vanaf de eerste sessie gingen we in op de eerste en huidige klanten … we ontdekten de verborgen parels maar toch kwamen we vast te zitten met een aanpak die niet echt inspirerend is. Pas na de derde sessie kwamen we tot de verassende conclusie dat het softwareontwikkelingsbedrijf een unieke expertise heeft in connecteren/integreren van API’s van banken in alle Europese landen. Dit past in de PSD2 richtlijn/open banking omgeving die geboorte gaf aan veel nieuwe Fintech-bedrijven. Door ontwikkelingsprojecten bij de banken en ook fintechs heeft dit bedrijf een specifieke expertise ontwikkeld in de technische architectuur die nodig is bij het afwerken van ‘hoge aantal transacties’ waar diverse partijen bij betrokken zijn (bank klant, bank leverancier, PSP – payment service providers, de verkoper, …). Misschien niet helemaal uniek maar wel met een bewezen ervaring waar een klant kan op bouwen. En waar een nood aan is. En waarvoor ze terug gecontacteerd worden. Het echte gevolg is dat ze hun opdrachtgevers rijk maakten. Hun klanten werden immers veel meer waard … enkelen werden al overgenomen. Dus als je dit beseft dan weet je wat je klantwaarde is! Dan weet je hoe je klanten moet contacteren. Deze strategische informatie kwam niet direct naar boven omdat we vastzaten in de problem solving mindset. Solution Selling kan verkopers en marketeers echt blind maken.

Wat zien we vandaag niet? Wat willen we niet zien? Wat kunnen we niet zien door onze veronderstellingen? Wat is onze blinde vlek? Het verkoop- en marketing-team schoot met hagel. Geen prospect die wakker lag van de ebooks, white papers en leuke berichtjes op Linkedin. Met de nieuwe inzichten weten we precies wie en hoe we prospects moeten contacteren. Het kanaal maakt dan niet meer uit. Leerpunt: Beslissingsnemers beslissen op enkele seconden of het interessant is om op jouw bericht te reageren om verder te lezen of niet! Dus je raakt ze met woorden en vooral vragen waar ze van wakker liggen in jouw niche. Toch blijft dit een blinde vlek voor de meeste klanten. We steken de hand in eigen boezem: onze blinde vlek was namelijk dat we niet inzagen dat dit onze unieke expertise is hoe we die informatie naar boven krijgen. We zijn niet gecontamineerd door het klassieke sales -en marketingdenken waardoor software-ontwikkelingsbedrijven zo op elkaar lijken in marketing en sales. Wil je ook je cases eens delen en ontdekken waar jouw verborgen parels liggen – die verder gaan dan klassieke USP’s? neem contact op.

Wij helpen IT klanten zoals in Fintech groeien door een algemene USP boodschap om te vormen naar strategische informatie die wel resoneert. Doordat wij het klassieke sales- en marketing denken loslaten ontstaan er nieuwe inzichten in de echte klantwaarde. In plaats van een nutteloze website, e-books, en whitepapers kun je prospects nu wel raken met woorden en vragen waar ze van wakker liggen in jouw niche.

Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging. Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching

GDPR: onze privacy policy: http://www.differentiationselling.com/gdpr/

Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht

Sales en Marketing van een Software-ontwikkelingsbedrijf

Recente blogposts

Comments