Zoeken
  • Rene Knecht

Selectie van verkopers: neem zelf verantwoordelijkheid

Selectie van verkopers: neem zelf verantwoordelijkheid want je toekomstige werkgever gaat het niet doen



Ook als verkoper-sollicitant dien je je te onderscheiden. Meestal gaan sollicitanten braaf het proces volgen van de selectieverantwoordelijke : “Kunt u mij wat meer vertellen over uw CV?”

Gevolg: de selectieverantwoordelijke zal jou evalueren volgens haar/zijn vooropgestelde selectiecriteria. Door gebrek aan wisselwerking kun je ze ook niet veranderen of bijsturen. 

We weten alleen niet of de selectieverantwoordelijke echt de salesfunctie kan inschatten? Daar we het niet weten moeten we zelf de verantwoordelijkheid nemen.

TIP: neem een houding aan van ‘is deze werkgever iets voor mij?’. Jij kwalificeert de werkgever, niet omgekeerd. Je wordt dan een aantrekkelijke kandidaat.

Wat zijn de vragen die je zou kunnen stellen om je toekomstige werkgever te selecteren en te kwalificeren ? 4 voorbeelden:

1.  “Wie zijn de klanten en wie zijn de contactpersonen bij klanten?” 

Tip: je bevraagt deze info beter procesgericht: “Hoe komen die klanten vandaag bij jullie terecht?” ==>  Zo creëer je een dialoog en neem je de leiding, wat men van een verkoper verwacht.

Je kunt nog zo een goede verkoper zijn en passen binnen het team enz…maar als het cliënteel je niet ligt krijg je het zeer moeilijk.

Je moet passen in de sectorcultuur (en niet alleen de bedrijfscultuur).

Het is zelfs beter van een verkoper zonder ervaring aan te werven als die wel past bij het cliënteel. Dit zijn dan vaak de verkopers met beginnersgeluk die snel met resultaat komen. Het is echter geen toeval.

Toepassingen: de ingenieur die doorgroeit naar een salesfunctie, de laborante die milieuoplossingen gaat verkopen, de office manager die account manager wordt.

2. Laat de werkgever zich aan jou verkopen: jij bent de ’target’. – “Wat heeft u aangetrokken in mijn CV?” – “Wat maakt dat jullie mij gecontacteerd hebben?” Ga ajb geen sales pitch geven. Aankopers en recruteerders willen soms niet liever want zo krijgen ze de leiding. Als dit de job van je leven is gedraag je dan niet als een bedelaar. Anders zou de volgende ‘date’ om een samenwerking te onderzoeken wel eens lang uitgesteld kunnen worden…’We laten u nog iets weten…’.

Tip: Als de werkgever in jou geïnteresseerd is zul je vertrouwelijke informatie krijgen. Dit is een ‘buying signal’.

3. “Wat zijn de sales cycles?” “Hoe lang duren die?” 

Als je zelf ervaring hebt met 3 maand sales cycles moet je jezelf goed de vraag stellen of je past in een omgeving met sales cycles van 6 maand of meer.

Uit ervaring weet ik dat dit een criterium is die doorslaggevend kan zijn voor het ‘zich goed voelen’ in een bepaalde salesomgeving.

4. “Wie waren de eerste klanten?” of “Wie zijn de historische klanten” en…”Wie zijn de klanten die afgelopen jaar zijn bijgekomen?”  

Wat is het patroon dat je hierbij ontdekt? Eerste klanten zijn vaak een weerspiegeling van de bedrijfscultuur. Soort zoekt soort.

Zijn de nieuwe klanten realistisch? Wilt men een nieuwe markt openen?

Stel bijv. eens de vragen: “Hoe is de functie ontstaan?” of  “Hoe beslissen klanten om met jullie zaken te doen?” Hoe is het gekomen dat jullie deze niche zijn gaan bewerken?”

Je kunt ook in je sollicitaties de verkooptechnieken gebruiken van de Differentiation Selling® methode. Je verkoopt immers jezelf en jouw skills en ervaring.

Krijg je geen goed antwoord op bovenstaande vragen dan zijn verkopers een commodity in de organisatie. De selectiecriteria liggen vast want ze laten niet toe dat je ze beïnvloedt. Je wordt dan een uitvoerende verkoper die moet verkopen volgens vastgelegde processen. Vraag bijv. eens naar het verloop in dergelijke organisaties:“Hoeveel verkopers zijn afgelopen jaar aangeworven/vertrokken?” “Wat zou de reden kunnen zijn?”

Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven