“Selling the Pain” is niet voldoende

Sinds de jaren ’80 van de vorige eeuw gaat men ervan uit dat men eerst de “pijn” moet verkopen. De verkoper gebruikt technieken om de pijn dwingender te maken. Immer als de pijn groot genoeg is zal de klant wel “bewegen”. Voorbeeld van zo’n techniek is de vraag (disturbing question) : “Hoe gaat u uw hypotheek verder afbetalen als u 6 maand werkonbekwaam wordt?”

Toch zien we dat mogelijke klanten nog steeds weerstand vertonen. Deze weerstand uit zich bijvoorbeeld in vluchtreacties: “ik moet er nog eens overnadenken?” of “Geen beslissing nemen”. Waarom heeft men 30 jaar over het hoofd gezien dat “Selling the Pain” niet voldoende is?

Copyright © 2011, René Knecht