Zoeken
  • Rene Knecht

Sollicitatietip: 2 openingstactieken

Om iemand te beïnvloeden zijn openingstactieken belangrijk Grosso modo zijn er 2 type openingstactieken. De ene is niet beter dan de andere, alles hangt af van de strategie van de verkoper of in dit artikel de interviewer.

1. Ik open: ‘dit is mijn bod’, ‘dit heb ik te bieden’, … 2. Ik vraag de ander te openen:‘Wat is het salaris dat u in gedachten hebt? Hoe zie jij onze samenwerking? Wat is uw vraagprijs? Wat kun jij bieden?’ 

Noot: ‘blijven zwijgen’ is een variatie: door te zwijgen laat je de ander komen.

Doel van tactieken is  meer commitment ( cf. commitment tactieken ) of weerstand te tonen. Ervaren verkopers leren met de mix werken: het is niet altijd ja krijgen, je moet namelijk ook nee kunnen zeggen. In sommige sectoren word je daarop geselecteerd.

Dit gebeurt ook bij sollicitaties

Bijvoorbeeld: waarom zouden wij u moeten aannemen? Waarom bent u de juiste kandidaat?  (= de werkgever wilt jou laten openen, wilt jouw range weten: hoe belangrijk is het voor jou? wil jij wel veranderen?) 

verschillende mogelijkheden als tegentactiek, bijvoorbeeld:  – reversal: Dat kan ik ook niet zeggen momenteel … hoe is de functie juist ontstaan? … Hoe komen klanten vandaag bij jullie terecht? … Wat doet ze kiezen voor jullie … ?  Antwoord: klanten kiezen voor ons omdat … /wij zijn sterk in dat… (ik weet niet wat het antwoord zal zijn, dat hangt af van de persoonlijke beleving van de interviewer, dus je bent verplicht te luisteren) ==> Wel dat is waar ik goed in ben … ==> jouw usp, unique selling proposition zit dus in de antwoorden: jouw gesprekspartner zal jouw argumentatie dan ook meer ‘geloven’. Noot: volwassenen geloven alleen wat ze zelf geloven, de rest is verpakking/bevestiging geven.

Of je nu wilt of niet: de wereld draait om eerste indrukken en bij sollicitaties is dit niet anders. Je moet dus de beslissing van de ‘eerste indruk’  laten herzien/herbeschouwen. In Differentiation Selling noemen we dit de Status Quo in vraag stellen.

– meegaan: Je geeft kort een aantal persoonlijke sterke punten in de vorm van ‘de reden dat ik voor deze functie heb gesolliciteerd is dat ik een achtergrond heb in … en … en …”gevolgd door een vraag om interactie te creëren en de dialoog te leiden! Voorbeelden: – De reden dat ik voor deze functie heb gesolliciteerd is dat ik  een achtergrond heb in chemie en reeds commerciële contacten had als R&D medewerker. Hierdoor kan ik me goed inleven bij uw type clienteel waar ik …  ==> ik weet wel niet of deze achtergrond voor jullie echt belangrijk is ?... (reversal , interactie creëren) ==> of Zijn deze punten vandaag ook sterk aanwezig bij de huidige verkopers? … ==> of Zijn dit punten die voor jullie klanten belangrijk zijn? (lijkt me heel sterk want dan zijn ze verplicht na te denken over hun situatie) ==> of Wat zijn eigenlijk jullie belangrijkste commerciële uitdagingen? 

Als je dergelijke sollicitatiegesprek opbouwt straal je vertrouwen uit. Je werkt vanuit je comfortzone. Je laat de ander komen. Dit is de essentie van beïnvloeden. Laat je klant komen, creëer een interactie om betrokkenheid te creëren en de waarheid boven tafel te krijgen.

Probeer het eens en observeer het resultaat. Vergeet niet te luisteren. 

Wil je openingen creëren en daardoor meer voorspelbaar resultaat creëren?

Dan kan je op volgende data alvast een halve dag-workshop volgen. Je krijgt dan ook voorbeelden van hoe je dit in de praktijk brengt. Dat kan ook met jouw cases en jouw dagelijkse verkoopgesprekken als voorbeeld (mag, hoeft niet).

–  Donderdag 9/03 : 9h- 11.30h  (UGENT- Durf Ondernemen, Gent), Verkopen voor Startups en Verkopen van innovaties – productlanceringen? (2,5 uur workshop) ===> hier zijn ook niet-startups op uitgenodigd. lees meer

Plaats: Campus UFO, T1, Sint-Pietersnieuwstraat 41, 9000 Gent, België routebeschrijving

Nederland –   Verkopen zonder over je product te praten ==>  Lexmond (onder Utrecht, NL) : dinsdag 28 februari : 13.30 – 17h

inschrijven voor open workshops kan via rene.knecht@ict-connecting.com.

mvg, Rene

Copyright © 2010-2017, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven