Zoeken
  • Rene Knecht

Staat de klant open voor jouw suggesties?
















Indirecte beïnvloeding

Door het stellen van de juiste vragen kun je de klant indirect beïnvloeden. Daarover gaatDifferentiation Selling®. De vragen brengen de klant in een ‘awareness of pain’ op een indirecte manier en daarom kun je de klant leiden.  Het is de reden dat adviseurs, experts, wetenschappers die in een technisch-commerciële rol zitten een voorkeur hebben voor deze manier van verkopen want het laatste wat zij willen is te klinken als een verkoper.

Mechanisme De aandacht gaat bij dergelijke juiste vragen naar binnen, je moet er over nadenken, of beter: ‘beleven’. De klant staat dan ook open voor suggesties.

Stel ik vraag aan de klant:  Zou het voor u een oplossing zijn dat … ? Kan het zijn dat …? Is dat ook het geval bij …?

==> dan gebruik ik suggestieve vragen. Werkt dit?

Het kan werken als de klant er op dat moment voor open staat maar meestal lukken deze trucs niet. (althans niet bij mij)

Hoe kan het dan wel? De vraag is: wanneer wordt iemand ontvankelijk voor suggesties?

Antwoord: Als je hem leidt (zoals een hypnotiseur een patiënt in trance brengt). In de differentiation selling-methode brengen/leiden we de aandacht naar binnen. We laten de klant nadenken over een beslissing in het verleden. Hij/zij moet er over nadenken en kan de vraag niet meer ontwijken. Op dat moment staat de klant open voor suggesties, zelfs al antwoord hij niet op jouwvragen. Het speelt zich af tussen de oren.


==> zie ook mijn eerder artikel :  Verkopers die hallucineren

We gaan door hetzelfde proces als we belangrijke beslissingen nemen in ons leven, bijv.: – een nieuwe job: eerst moet je jezelf de vraag stellen of je weg wilt bij je huidige werkgever. De meeste headhunters stellen een “uitdaging” voor maar dat creëert juist de weerstand.  Het werkt zo niet.

– een nieuw huis: eerst moet je jezelf de vraag stellen of je wilt verhuizen. Dan pas neem je de beslissing om een nieuw huis te kopen. Het heeft geen zin de emoties te bewerken en dromen te verkopen vooraleer de koper beslist heeft te verhuizen.  

Pas als je deze vragen kunt beantwoorden ga je op zoek of sta je open voor iets nieuws. Niet eerder. Dat is bij jouw klant ook zo. Jij kunt je klant daarbij helpen. Je geeft het verkoop-en aankooproces een duwtje. Daarom is jouw job als verkoper noodzakelijk. Verkopen is mensenwerk. Verkopen is changemanagement. – See more at:Verkopers die hallucineren

Succes, Rene

 

SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?

Succes, Rene


“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.  Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.  Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor–koude-acquisitie/

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven