Zoeken
  • Rene Knecht

Start met het verleden: zo heb je geen objecties

We willen graag met u samenwerken

Ik heb altijd weerstand gevoeld tegen verkoopopleidingen gefocust op argumentatie en omgaan met bezwaren. Het is niet natuurlijk. Programma’s uitgevonden door niet sales mensen, het kan haast niet anders.

Recent bezocht ik een prospect. ’s avonds kreeg ik al een  bericht’ ‘we willen graag met u samenwerken want we geloven dat u ons echt kunt helpen’.

Hoe is het zover kunnen  komen? Had ik plots een charisma gekregen met volgelingen die mij blind geloven?

Situatieschets – ik had geen ervaring in de sector. – de prospect kende mij niet, had zelfs de website niet bezocht. – ze hadden wel een behoefte, dus dat was een versnellende factor. – ik had geen ervaring in de sector.

Mijn houding als verkoper – Momenteel ben ik  met veel dossiers bezig, dus ik was niet gehaast. – Ze konden er dus nog eens over nadenken zodat we in de loop van december terug contact met elkaar gingen opnemen. Dus niets concreet, ik liet het open. Mogelijks een zonde in de ogen van de harde closers ;-).  – Ik was alleen, de klant was met 2: dus ik moest het evenwicht telkens herstellen door hun met elkaar te laten overleggen: zoals beschreven in dit artikelhttp://www.differentiationselling.com/content/verkopen-aan-een-groep-van-beslissers/

Ik stelde bijv. de vraag aan de 2 directeuren: Hoe hebben jullie elkaar ontmoet? Hoe zijn jullie aan deze business begonnen? Deze opening legde de basis voor het verdere verloop van het gesprek. In de antwoorden kwam namelijk de ‘reason to exist’ van het bedrijf tot uiting. Ik startte met het verleden, zo heb ik geen objecties. We waren in een natuurlijke exploratiefase. Geen geforceer.

– Ik had geen ervaring in de sector en moest mij het jargon eigen maken:  ik stelde dus ervaringsgerichte vragen zoals in deze audio http://www.differentiationselling.com/AudioVerkopenVoorExperts.

– In het gesprek ontdekten we wel raakpunten: dat gebeurt altijd als je bovenstaande toepast.

– Ik was de eerste 3 kwartier slechts 20% aan het woord.

– Het laatste kwartier viel er eerst een stilte en toen heb ik maar gevraagd of ze wilden weten hoe ik te werk ging. Dat was niet meer nodig maar moest naar de closing toewerken ;-). Closing betekent hier: de opening creëren naar de volgende stap.

De houding van de klant – De stemming was coöperatief. – Vergaderzaal was voorzien. Men was stipt op tijd. De koffie was vers 😉 . Ze waren ook voorbereid.  – Men deelde inside info, geen verborgen agenda’s.

Wat wil je nog meer als verkoper?

Wil je leren hoe je kunt focussen op de klant op een salespraktische manier met hard resultaat.  Lees de referenties in dit junior accountmanagementprogramma of andere programma’s.

Deze skills zijn voor iedereen bereikbaar met normale sociale capaciteiten zoals kunnen luisteren of een emotie aanvoelen (of je het doet is iets anders, de potentie hebben is voldoende). Het is gebaseerd op inzicht, geen trucjes. Daarom pas je het toe. De tweede sessie start deze week met 8 deelnemers.Vanaf januari begint een nieuwe cyclus.

Workshops – trajecten

Junior Accountmanagement traject.

–  enkel voor StartupsSelling and influencing by rene knecht #kortrijk  – 7 december

tot later en veel succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven