In de maatschappij word je opgevoed tot copycat. De maatschappij draait op uniformiteit, koppen in dezelfde richting. Anders krijgen we chaos. Het wordt met de paplepel ingegoten. Innovators of creatievelingen die het anders willen doen zullen altijd in de minderheid zijn. Creativiteit is niet renderend in organisaties want is risicovol.(behalve in sales!) Ondernemers en Coaches die elkaar copiëren zijn gewoon een afspiegeling van de maatschappij.
“Waanzin is steeds opnieuw hetzelfde doen en toch andere resultaten verwachten” (Einstein)
Zo ook bij de huidige hype in marketing automation: hoeveel krijg ik niet op elkaar lijkende berichten in de trant van: Hey Rene, ik zie dat we een gedeelde passie hebben voor IT Consulting! Ik kijk altijd uit om mijn netwerk verder uit te breiden. Als je hiervoor openstaat …
Hey Rene, bedankt om te connecten! Ik was zojuist je profiel aan het bekijken en herinnerde mij dat je actief bent in de IT Consultancy … (gevolgd door een pitch met diensten waar ik niet op zit te wachten) , dus ik dacht ik neem even contact!
Dag Rene, Ik zoek steeds toffe, nieuwe LinkedIn profielen en ik zag dat van jou. Ik leer graag product en IT mensen zoals jij kennen, vandaar mijn verzoek ….
Beste Rene, Veel organisaties zijn bezig met het vernieuwen van de HR-cyclus. Is dat ook een thema dat speelt in jouw organisatie? En ben je op zoek naar een goede invulling hiervoor?
Vaststellingen – Je krijgt deze berichten direct (enkele seconden) nadat je het connectieverzoek hebt aanvaard. – Men gebruikt een aantal sleutelwoorden uit mijn Linkedin-profiel: uit de context gehaald (ik heb ergens productmanager staan in mijn profiel en mijn bedrijf heet ICT-Connecting BV). – Men wilt sympathiek doen maar zonder enige interactie of reactie van mij krijg ik direct de pitch totaal niet aangepast. – De empathie is “fake” = niet gemeend = vals = met verborgen agenda. – De taal is hip met terminologie vaak rechtstreeks uit een US business school. Of dit de ondernemer die het fake ervan direct inziet echt persoonlijk aanspreekt? – het is 1-richtingscommunicatie, men smeekt om aandacht – Men probeert maar wat en Linkedin is op deze manier een spamkanaal geworden.
Vaak zijn dit systemen gekocht in de US die men vertaald heeft (soms te letterlijk) en waaronder men eigen webadres heeft onder gezet. Er zijn veel copycats.
Er zijn diverse tools beschikbaar waarmee je dit kunt automatiseren, maar als je in B-to-B zit zou ik toch oppassen. Je vernietigt waarde (en je geloofwaardigheid).
Voor creativiteit zijn er echter geen “best practices”, daarom wordt er in organisaties weinig geïnvesteerd in Creativiteit. Dat is te risicovol. Behalve in Sales voor wie er voor openstaat?
Wat kun je wel doen? – Vertrek van een raamwerk waarbij je in elke interactie met je Linkedin-contact waarde toevoegt en waardoor ze wel aandacht aan jou geven + met jou in contact blijven! – In het begin is dit wat puzzelen maar ook dit wordt routine waarbij je elke boodschap wel aanpast aan je individuele contact.
Bijvoorbeeld: (uit de realiteit) Gezien uw specialisatie Strabologie had ik graag eens informatie uitgewisseld i.v.m. een optisch instrument waarbij u 2-ogig monoculair zicht kunt creëren bij patiënten met Binoculaire disfuncties. Dit kan nuttig zijn voor diagnoses waarbij prismalenzen of operaties niet effectief zijn.
Kan ik u daarover eerst een korte video doorsturen (2 min) waarbij ik dit demonstreer? om daarna enkele ervaringen en vaststellingen uit te wisselen?
Of je bovenstaande nu begrijpt of niet: de straboloog (een specialisatie binnen oogheelkunde) begrijpt het wel en kan dit niet negeren omdat het laserfocused is op waar hij/zij dagelijks mee bezig is.
Vaststellingen – je stelt je direct op gelijk niveau, geen chit-chat waardoor je direct geassocieerd wordt met een verkoper die komt verkopen. – je bent direct to-the-point zoals een directe collega-oogarts zou zeggen:” kijk eens , dit optisch instrument zou ons kunnen helpen bij …”, alsof het de evidentie zelf is dat je hier aandacht aan moet besteden. – Je zoekt niet naar validatie ! (Je communiceert op het zelfde niveau: dit is essentieel. In koude prospectie zondigt 99% verkopers tegen dit principe waardoor ze direct invloed verliezen).
Verkoop je meer commoditydiensten (= het is moeilijker je te onderscheiden van je concurrenten) dan creëer je eerst een nieuwe context waarin jouw dienstverlening op een andere manier kan begrepen worden: dit is maatwerk en vraag inzicht in de “blinde vlekken”.
• Hoe kunt u uw salesmensen helpen met inzicht in nieuwe (onvoorspelbare) tactieken zodat de klant met hun aan tafel wilt gaan zitten + gevoelige informatie deelt? Deze “gevoelige informatie” over de echte klantwaarde is essentieel en vaak de blinde vlek in marketing en sales. Dit is het meest fascinerende en vaak ongrijpbare aan sales. Dit betekent niet dat we het moeten negeren. We kunnen dit naar boven halen en er iets mee doen. Dit geeft u een voorsprong. • De antwoorden zitten in uw organisatie. We halen het eruit.
Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting.( 30 min, gratis)
Je kunt 10 – 20 jaar vooruit gaan door één enkel inzicht.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2021 René Knecht
– Rene Knecht heeft mijn prestaties op het werk met 40% verbeterd (Pieter Schulte) – Deze cursus heeft me doen beseffen dat verkoop veranderd is en dat klanten van tegenwoordig niet meer met traditionele verkopers handelen maar met specialisten. (Nico Huysmans) – Zeer aangename sfeer en alles wat je leert is meteen toepasbaar. (Gregory Gaethofs) – Ik heb opslag gehad … – Bij deze opleiding leer je samenwerkend verkopen i.p.v. aggressief verkopen. – Ik heb zelf veel geleerd uit deze cursus dat verder gaat dan het verkopen. Je kunt het constant gebruiken, zelfs thuis. (Herman Harms) – Als je graag op korte termijn een cursus volgt kan ik je dit aanbevelen. Deze cursus laat je spelenderwijs door oefeningen zien hoe je te werk moet gaan. Geen/weinig saaie theorie. (Mike Waterschoot) – De leerpunten heb ik in mijn nieuwe job al kunnen toepassen. Voorbeeld tijdens sollicitatie: de balans omdraaien:ik kreeg een heel verhaal te horen en kon hierop inspelen en ik heb deze job nu. – Dit is een zeer interessante opleiding, die je goed kan begeleiden en helpt je dromen verwezenlijken. – Met veel overtuiging want ik heb hier echt wel wat bijgeleerd en heb resultaat van de opleiding. – Zeer interessante cursus die je leert inzicht krijgen in het verkoopproces. Verkopen is invloed uitoefenen, overtuigen maar wel vertrekkende vanuit de klant. (Caroline Govaerts) – Het was een leerrijke ervaring. De methodes die ik geleerd heb in de les heb ik deels al toegepast in de praktijk waarmee positieve resultaten uit voortgekomen zijn,bijv. 5 afspraken op 7 telefoontjes. Hoe meer ik het toepas, hoe beter. (Kenzo De Lauw) – Beter leren luisteren naar behoeften van de klant en daarop inspelen met de juiste vragen. Daardoor kan ik het gesprek sturen. Leren een gesprek voorbereiden, luisteren en vragen stellen. Je denkt heel anders. Je kijkt anders naar het verkoopproces. (Mario Debonnez) – In de cursus Accountmanagement leer je te overtuigen en je te differentiëren van andere verkopers. Een cursus die een persoonlijke focus legt op jouw ambities. (Prince Vandorpe) – Je krijgt meer inzicht in hoe je kan verkopen of sponsoring zoeken. Ik kan jullie deze cursus van harte aanbevelen. (Marco Verbeeck) – Een praktijkgerichte verkoopcursus die je laat stilstaan bij de dagdagelijkse verkoopprocessen waar je anders niet de volledige aandacht zou aan geven maar die wel een groot resultaat opleveren. – Ik heb veel uit deze cursus bijgeleerd (Charles Vandorpe) – Met deze opleiding kan je toekomst er helemaal anders uitzien. – Als je je verkooptechnieken wilt bijschaven is deze opleiding ideaal! (Jan De Block) – Toffe lessen waar je veel van opsteekt met een sympathieke lesgever (Stijn Vanheirstraeten) – Door deze opleiding heb ik een uitgebreider zicht gekregen wat account management eigenlijk inhoudt. Je leert niet enkel veel nieuwe dingen bij en dit ook op praktisch gebied door de ervaringen die gedeeld worden. Het heeft een grote impact op je dagelijks leven omdat je het geleerde dan ook effectief toepast op je werk , en je ontvangt altijd een schitterend resultaat. Ik raad deze opleiding zeker aan. (Pham Kim Hoang) – Zeer interessante opleiding om te leren hoe je met klanten kunt omgaan om tot een deal te komen. Veel nuttige tips uit de praktijk.
Trainingen
Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting. (30 min). Deze sessie is kosteloos.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2021 René Knecht
Afgelopen weken verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘
Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 en deel 13
==> Virtuele koffie
Wil je eens 1:1 sparren over een marketing- of salesgerelateerde vraag of een klantcase waarin je vastloopt? Elke vrijdag organiseren wij een virtuele koffie om alvast eens kennis te maken en/of een gevoel te krijgen bij Centrum voor Nieuwe Klanten.
Bellen of een LinkedIn bericht kan ook.
Succes in de verkoop.
Vera de Rave en René Knecht