Innovators hebben het moeilijk om hun diensten of oplossingen aan de man te brengen. De reden is dat als iets “te nieuw” is, mogelijke klanten de waarde niet kunnen herkennen. Ze kunnen niet vergelijken. Het is bijv. daarom dat het gemakkelijker is om een nieuwe business te lanceren in een bestaande markt en op een paar punten differentiërend te zijn. 10% beter zijn dan uw concurrenten zou voldoende zijn om een leefbaar marktaandeel te verkrijgen.
In deze optiek kunnen we waarde definiëren als volgt: “Waarde” is de mate waarin u beter beantwoordt aan de verwachtingen/behoeften van de klant dan diens alternatief. Het alternatief kan een directe concurrent zijn, of de status quo (niets doen of zelf doen).
Hieruit volgt dat waarde… – geleidelijk ontstaat: de klant wordt maar bewust van de waarde van uw oplossing als hij kan vergelijken met vroegere beslissingen. Hiervoor heb je verkopers nodig om de klant hierin te begeleiden. De klant doet dit niet uit zichzelf! – gecreëerd wordt in het verkoopsproces. Dit proces is een interactie in 2 richtingen. Hiervoor heb je verkopers nodig die dit proces kunnen leiden!
Tips om de waarde van verandering (uw oplossing) te verkopen
1. Bevraag eerst de besluitvorming in het verleden Begin niet met uw presentatie of over de inhoud van uw oplossing te praten (het is zo verleidelijk maar verleidt niet de klant!). De markt is “oplossingen” moe (‘solutions fatigue’). Laat de klant eerst nadenken. Die moet dat eerst voor zichzelf uitmaken. ‘Hoe is dit project ontstaan?’ ‘Hoe is het gekomen dat jullie samenzitten?’ Dit is de techniek van procesgerichte vragen.
2. Doorloop de alternatieven Vooraleer ook maar iets weg te geven over uw ‘oplossing’, laat de klant zijn vroegere beslissingen en huidige opties in vraag stellen. ‘Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?’ ‘Wat is de reden dat u nog op zoek bent?’ Process Power wordt Expert Power Het magische gevolg is dat de klant zelf zal vragen naar de expertise die u kan bieden om zijn probleem op te lossen. Maak u dus geen zorgen: uw oplossing komt echt wel aan bod. Het is dit ongeduld of de angst om de controle te verliezen die verkopers doet pushen en klanten afstoot (en de waarde van de status quo voor de klant benadrukt: ‘we zijn er nog niet klaar voor’ ) Door deze bovenstaande tips toe te passen leert u proces omzetten naar inhoud: u zult dit als zeer verrijkend ervaren en daardoor kunt u zich nog beter positioneren in de markt.
LET OP: De timing is zeer belangrijk. In de seminars doe ik dit voor zodat u dit direct oppikt en kunt toepassen. Deze “how to” kennis bespaart u jaren tijd i.p.v.dat u het allemaal zelf moet uitzoeken.
Lees ook deze Testimonials
Copyright © 2013, René Knecht