Je kunt een verkoopsgesprek niet leiden zonder interactie.
De klant moet meedoen. In de Differentiation Selling methode richten we ons 100% (en niet 80%) op de klant zodat we de klant kunnen ‘meenemen’. Je kunt maar leiden als de anderen jou leiding geven.
Tips om leiding te mogen nemen
– Stop met zoeken naar goedkeuring. Als je goedkeuring zoekt geef je de klant de macht om de relatie te sturen. Wat gebeurt er dan als je geen goedkeuring krijgt? Voel je je dan slecht? Begin je de klant te verwijten dat ze het niet snappen? Mogelijke gedragskenmerken van een verkoper die zoekt naar goedkeuring: slijmen, onderdanig zijn, te dienstbaar, conflictvermijdend, meegaand, aardig zijn, braaf zijn, klant naar de mond praten, kicken op titels, prestige, veel praten, nadruk op presentaties geven… Tracht deze vicieuze cirkel te vermijden door in de eerste plaats hiervan bewust te worden. Gelukkig is dit aangeleerd gedrag, dus je kunt het dan ook afleren.
Zie ook : mogen klanten liegen tegen u?
– Zorg ervoor dat je 100% achter jezelf en je product/organisatie staat. Daardoor heb je de mening van een ander niet nodig om ‘overtuigend’ te zijn. In onze maatwerktrajecten stellen we daarom soms een verkoopsmatrix op, waardoor je intern in team en met jezelf gaat onderhandelen. Deze eenvoudige oefening gaat achteraf veel geld opbrengen! Bepaal je eigen grenzen: ‘dit is waarvoor wij staan’ . Zelfkennis is macht.
– Accepteer de dingen zoals ze zijn. Als een klant jou afwijst, verzin dan geen excuses. Bijv. “de klant begrijpt mij niet… ” Je legt de macht dan weer bij de klant. Als je dit niet accepteert geraak je er ook niet uit. Je toont onmacht. Je bent machteloos. In Differentiation Selling leren we verkopers meekijken door de bril van de klant: je kunt de klant maar beïnvloeden als je leert ‘mee’kijken door dezelfde bril. Het is een zeer krachtige techniek en voor de meeste verkopers nog altijd een zeer vernieuwende aanpak. Niet iedere verkoper houdt natuurlijk van nieuw: met welke bril kijk jij naar jouw vakgebied?
– Een goed leider/verkoper kan ook volgen (en de controle loslaten). Het is een goed teken als dit gebeurt. Er is dan interactie en gelijkwaardigheid in de relatie. Een goed verkoper leidt wel meer dan hij volgt. Bewaak de balans.
Deze inzichten leiden tot nieuwe klanten. Als techniek zijn ze niet moeilijk mits u de klik tussen de oren kunt maken. Daarom organiseren we seminars en zoeken continu naar nieuwe manieren om deze kennis overdraagbaar te maken. We denken hierbij aan e-books, case studies, enz…
Nu ook op Linkedin : http://www.linkedin.com/groups?about=&gid=4224510
Wenst u live kennis te maken met deze leermethode?
Dat kan tijdens een halve dag seminar, zowel in B als in NL. België : de volgende 1/2 dagseminarie in België gaat door op vrijdag 19 oktober. (Ik denk nog na over de plaats)
De e.v. seminar zal zijn in Nederland: donderdag 30 augustus (driehoek Rotterdam, Gorinchem, Dordrecht: ook nog snel bereikbaar voor Vlamingen, +/- 45 minuten van Antwerpen)
In september wordt er in Antwerpen een 1-dag seminarie georganiseerd door Kluwer.
Copyright © 2012, René Knecht.