Zoeken
  • Rene Knecht

Uw concurrent doet dat ook







Dan heb je alles gegeven om goed uit te leggen waarom jij anders bent, wat jouw unieke voordelen zijn (en die bovendien nog waar zijn ook) en toch … de klant antwoordt: “uw concurrent of onze huidige leverancier doet dat ook.”

De klant schijnt je niet te geloven???


Hoe kan dat dat de klant geen horen heeft naar jouw usp’s?

Hoe komt dat toch dat de klant jou niet gelooft? Waarom ziet die klant die verschillen dan niet?

Dit merkwaardige fenomeen heb ik zelf moeten onderzoeken omdat ik ‘nergens’ antwoorden vond. Ik heb de hele afdeling boeken over verkopen en beïnvloeden van AMAZON leeggekocht op zoek naar antwoorden en nu zit ik met oud papier …

Ter info: van de 140 deelnemers aan de online verkoopscan van een paar maand terug antwoordde 76% “Ja” op de vraag: “Klanten hebben al een beeld van wat ze zoeken of hebben bepaalde verwachtingen voor dat ik met hen in contact kom.”

Heeft de klant dan een vooroordeel?

Tegenwoordig leer je wel in elke soft skills-training dat je geen vooroordelen mag hebben, dat je iemand met open vizier moet benaderen bla bla … : toch wordt het zo weinig toegepast. Je wordt beoordeeld en veroordeeld, soms positief soms negatief.Tijd om hier meer controle over te krijgen?

In wat volgt leerde ik al doende, door a.h.w. 1000 keer nee te horen en door bij mezelf te rade te gaan.

Noot: Voor je mij van arrogantie verdenkt: ik zit er ook vaak naast hoor. Ik oordeel ook te snel: echter ik weet het van mezelf. Ik kan op tijd op de rem gaan staan. Ik ben bewust van het feit dat luisteren niet gemakkeliik is en dat je haast meditatief, breinstillend moet zijn om echt te kunnen luisteren. In deze hectische twitterwereld is dat moeilijk. Veranderen begint bij weten, inzicht en stilte (diep ademhalen en dan pas iets zeggen  ;-). Kan jij dat als enthousiaste en ongeduldige verkoper? Ik ook niet. We moeten het dus anders aanpakken.

Vertrekpunt 

Klanten veranderen om hun eigen redenen: als je van het tegenovergestelde uitgaat dan is verkopen een strijd. Enkel de harden zullen het overleven ;-). Anderen krijgen een burnout of geven het op. 


Een methode om hiermee leren om te gaan

Vermits we de realiteit zoals de klant die waarneemt niet op korte termijn kunnen aanpassen en de klant om zijn eigen redenen verandert, is er dus maar 1 optie: de klant anders tegen de Realiteit laten aankijken.

We gebruiken de Griekse delta Δ als symbool voor veranderen/aanpassen (= de differentiatie): Voorstelling (V) en Realiteit (R)

ΔV ==> ΔR?


Door de klant anders tegen de realiteit (voorstelling, ΔV) aan te laten kijken zal hij ook zijn situatie (Realiteit, ΔR)  eventueel willen aanpassen d.m.v.  de aankoopbeslissing.

Hoe doe je dat ?

We laten de klant anders tegen zijn verwachtingen aankijken. We gaan dus de beslissingscriteria of aankoopcriteria beïnvloeden. Eigenlijk is dit verkeerd uitgedrukt: de klant gaat ‘zelf’ zijn aankoopcriteria ‘herbeschouwen’. 


Aankoopcriteria zijn de verwachtingen die de klant heeft van wat uw dienst of oplossing voor hem gaan opleveren.

Voorbeeld:

Vraag: “Hoe kiest u een hemd?” Antwoord: “Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag een zacht katoen voor mijn gevoelige huid.”

=> we zetten het product/de oplossing (= mogelijke keuze)  eerst om in een proces. Hierop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening (V) van de klant, weer vloeibaar.


Voor meer uitleg: lees ook Waterlogica in de verkoop


Enkel de klant kan finaal beslissen wat voor hem echt belangrijk is. We vragen aan de klant zijn oorspronkelijke  criteria te herbeschouwen. Eens deze waarde is uitgesproken, volgt de keuze van de “oplossing” vanzelf. Inhoud volgt proces!

Verkopers die deze techniek toepassen ervaren dat het vanzelf gaat.

Het is belangrijk dan u vanaf de eerste procesgerichte vraag uw oordelen opzij zet en echt luistert. Er komt vaak verborgen informatie naar boven. Het stellen van dit soort vragen helpt je hierbij,want het antwoord is onvoorspelbaar. Dus je moet wel luisteren.


N.B.: Sommige salesomgevingen hebben daar geen boodschap aan omdat ze redeneren vanuit de “controle mindset”.

Ons standpunt is: als je bovenstaande principes toepast controleer je wel het proces! Het is juist omdat de leiding  wordt weggegeven dat deals worden verloren.

PARADOX in beïnvloeden: om te beïnvloeden moet je bereid zijn de controle op te geven. Juist daardoor behoud je wel  de leiding.

Succes

Rene

Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling



=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven